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智慧油客王一:串联加油站,并提供更高效的SAAS解决方案

刘士武 · 2018-08-22
在技术与资本推动的商业浪潮下,“风口”接踵而来,热点高速迭代,机遇与挑战并存,在风口兴衰瞬变的时代,我们需要冷静思考"大风起于何处,下一刻又将刮向何方?"

36氪关注着每一次新风口的兴起与沉寂。以“风口更迭,探索永恒”为主题的2018新风口峰会与你携手探索商业进化之道。

数据显示,中国加油站保有量十余万家,其中民营油站占比近五成,但民营油站运营效率低,销售额仅占市场约26%。事实上,加油站行业是一个存量市场,但很多油站所用系统老旧,缺乏适合市场的运营、营销等功能体系,智慧油客希望基于大数据等技术,为油站提供精准营销SAAS服务解决方案,同时为消费者带来更实惠、高效的加油方案。

以下为智慧油客创始人兼CEO王一演讲内容:

大家下午好,我是智慧油客的创始人兼CEO王一,今天非常高兴36氪的邀请,能够站在这里和大家分享一下我们对于中国出行行业的理解。

在我分享之前,很多行业内优秀企业的代表,分别分享了完全不同企业生态视角下的观点,有着新能源行业的电动车代表、有着C端出行关注消费者去看未来出行变化的代表,同时也有着共享经济、共享出行带来这样新思路的代表,然而我们不太一样。

我们不直接面对消费者,我们更多直接面对于企业端服务型公司,其次我们代表的并不是C端用户,我们代表的更是一种科技创新及产业升级。

在我们的认知里,出行实际上分成两大块组成。

第一、是车,无论是柴汽油车还是电动车。

第二、是人,人去驾驶这辆车。当然未来可能人的概念都没有了,变成了无人驾驶的车。但是出行对于车来说必须要有能源,通过能源让车变成了出行的工具。

我们这家企业更多的是服务于为出行的车所带来能源补给的企业,为这样能源补给企业提供更加便捷与出行智慧化解决方案的公司。那么想到能源补给,大家一定会有一个概念,那就是燃油车或者加油车。

我们先讲加油这个领域,在全国一共有13万座加油加汽站,遍布了全国各个地区,这其实是一个很典型的存量市场。那么什么叫存量市场?简单来说,其实就是这个行业它非常赚钱,但是这个行业不会因为市场非常赚钱而变得蓬勃发展,也不会因为从事这个行业,导致油的毛利变的更好,致使中国加油加气站从13万家变成26万家。

因为,加油站的规划和布局是根据整个城市规划,以及各级相关部门严格审批,才会每一年有大概几千座新加油站的指标。那么这个存量市场的布局是什么?在中国10—13万座加油站里面中石油、中石化——就是我们通常所说的两桶油,他们大概有着6万座加油站。

除了中石油、中石化以外,大概还有3000多座加油站,是外资投资中资企业在国内的一些加油站布局,但依然还存在超过55%以上的加油站,这样占有很大市场份额的加油站,就是我们通常所说的民营加油站,严格意义上,我们把它称为非两桶油的加油站。

在中国一共有超过3亿辆车和5亿位车主,目前能源补给情况下,就加油补给的这件事情来说,无论车的保有量如何增加,最终都会回归到这13万座加油站来去给车主提供能源补给的服务。

在过去很早以前,大家可能更愿意去中石油中石化加油,但是实际上随着整个的产业结构调整、产业变化,以及加油站的上游炼厂的资源调整,能够获得更多原油进口的门槛变低,目前在整个世界上来说,中国的加油站已经进入到了一个非常蓬勃发展的时期,其毛利水平相当的高。当利润达到非常可观时,中国的非两桶油加油站也随之蓬勃发展。

我在这里简单讲一下目前的发展数据,从2016年我们公司开始进入到市场至今,我们覆盖全国25个省份,服务的加油站数量达到3000座。目前我们一天的服务订单超过20万单,日交易额突破了4000万,整个系统覆盖的交易量突破100亿。预计到2020年底我们的日订单数会超过570万单,一天交易量覆盖12个亿,一年的总交易量达到2100个亿。

这个数据看起来是有一点庞大的,可能大家对这些数字没有太多的概念,我给大家讲一下,目前行业的特点和实际现状,以及我们到底在做一个什么样的事情。

(一)首先,我们先说一下这个行业的特点。

第一, 加油站区别于其他零售业最大的不同,是其他零售行业可以通过服务与品牌打造自身产品,重建零售价格体系,但是加油站并非如此,因为加油站都不可能把92#或者95#的一升油卖到高于发改委的指定价格。那么不能调高售价,加油站的利润从哪里来呢?其实加油站的利润更多是“买”来的,上游的进货价格在不断波动,也就是说加油站实际上最核心的KPI并不是它的利润,而是它整个的销量,是每一个加油站油罐的动销率。

第二,另外的不同点,是其他零售业态都可以通过服务,产品差异以及各个方面的表现来形成客户忠诚度的体系,但是加油站很难实现,因为加油站实际上是相对于同质化的产品经营。

大家去加油的时候,无论去中石化、中石油、BP、甚至去到民营加油站企业,都不能准确的说我加的是中石化92#油品,还是中石油的95#油品,到加油站更多选择的是加92#、95#、还是98#,其实从某种意义上说全中国的加油站卖的是同样的油,只是大家在印象当中对油品无论是质量、体积,或者整个计量上,会对这个加油站有一定的品牌质疑或者信任,但是它的产品是同质化的。

第三,车主给汽车“喝了”那些油,汽车是不会“告诉”车主油品的好坏,重要的是车主的直观体验,车主通过汽车的反应来看变化,当汽车有反应的时候就已经晚了,因此,在所有的加油站体系里,我们无法判断今天这家的中石油一定比下一家的中石化好,这很难由车主判断。

(二)其次,加油站这个行业存在以下的现状痛点

第一,产业的痛点。过去长期以来被两桶油所压制,虽然两桶油占据40%—50%的市场份额,但是交易量却超过60%—70%,非两桶油的加油站拥有全中国将近7万座加油站的覆盖数量,但是它的交易量大概只有不到40%左右。

第二,能力的痛点,这是一个很核心的痛点。是在过去15年—20年期间,当这个行业发生巨大的利润空间时,存在了将近五六万座的非两桶油加油站是由中国最赚钱的“夫妻店”经营,那么什么叫“夫妻店”?比如说我们所服务这些加油站的个体业主也好,或者是一些加油站的企业本地品牌也好,它拥有着几十座加油站,一年的净利润几乎都在十几个亿,但是他们并没有精细化的管理能力,更多还是传统粗放型的管理方式,当企业与市场发生变化时,他们想要寻求更多发展机会与市场地位的时候,就会发现他们并没有这样的能力,其实是需要有人帮助他们去进行“赋能“。

第三,经营现状的痛点。目前民营加油站是一个非常典型的传统作坊,在过去加油站经营里,对于客户价值体系的建设与运营是非常粗放的。一个加油站只分为三类不同的客户,一是围绕3—5公里商圈的熟客;二是介于出行之间的客户;三是刚需型的客户,这是非常特殊的类型,这类客户属于在开车途中因缺油而偶有所需。从过去整个加油站的运营体系来看,对于出行人员全部给予一刀切的营销方式,这种一刀切的营销方式是不能根据熟客还是生客做出不同的让利变化。

(三)智慧油客所做的是什么?

对于加油站的本身业绩来说,如何能够通过准确获取车主进而获取更多的利润。其实这是一件非常困难的事情,因此智慧油客通过互联网智能化与信息系统化,对传统加油站业态进行升级和改造,而这个升级改造最大的核心是我们为每一个独立的加油站或者连锁加油站企业,提供了一套过去他们无法想象的最新的SAAS系统,它的核心是聚合支付,我们认为每一个零售业态核心的数据入口一定是交易,也只有交易才能够判断出这个消费者和零售业态之间真实的关系。

所以我们从交易入口开始,把整个加油站的体系全部进行新的系统管理升级,再对整个加油站做了一套完整的ERP系统,而这里面最关键的是我们植入了人的概念,我们认为过去加油站也有这样一套系统,但是它这套系统只是财务系统,而真正属于财务系统的是业务上的变化,实际上能够驱动于业务变化是对人的关注,也就是对于消费者的关注,只有真正帮助加油站经营者如何识别谁是张三李四,如何从数据上看高频的张三变成了低频的张三,如何通过营销体系识别分析,从而精准的围绕张三进行经营,才能够为加油站带来更好的销量和利润。

当我们把每一个加油站从聚合支付端到业务端、客户端、互联网营销体系设计以及到整体的财务结算体系进行完整的深度改造与升级后,我们在3年的时间里面统一了全中国3000座非连锁性加油站的基础设施建设,统一了聚合支付的解决方案,统一了3000座相互独立的加油站的整个管理系统,现在我们把整个这一套系统全部完成了,这样一个完整的体系,我们接下来会实现非常有趣的变化。

那就是我们通过服务的全中国超过3000座加油站,帮大家编织了一张全国统一的虚拟“网“,简单来说,当车主从河南开车到云南,那么在这条路径上,车主在所有系统统一的加油站都可以进行一站式消费,形成数据统一、会员统一、资金统一。这件事情的核心并不是我们直接面对车主,而是通过能源补给的入口反向服务于车主。

加油站在整个车后市场占据了主导地位,然而加油站并没有进行深入价值的开发,目前加油站的经营者拥有了实体资源,但更多的是局限关注于进油成本,油品销售额,往往忽略了更长远的发展策略,因此要加油站回归到服务和消费场景里面,去让每一个出行人员,无论是加油、买车、维修、保养……..都能享受到加油站所提供的服务,建设加油站3-5公里商圈的本地化服务。而智慧油客在服务3000多个加油站里面,我们希望能帮助加油站做的就是这件事情。

    第一,升级加油站,打造一个强有力的武器配备。

    第二,赋能加油站。在武器配备基础上,赋能于加油站不仅要会用新武器,更要辅助经营好加油站。

    第三,帮助行业进行产业升级,我们认为未来的加油站不会再是单纯卖油,而是一定会和每一个车主出行相关。

最后我们会把全中国2万座加油站串在一起,提供一站式的服务,那么在整个体系里面,无论是我们对于2B、2C来说,通过对加油站深度的系统运营来进入到这个市场,甚至是说我们往上游通过大平台连锁,为整个物流企业提供价值,众所周知,油品物流中油的成本占很大比例,在油的成本上每少5个点就等于盈利10—15个点。这就是我们通过系统、服务为企业的需求提供解决方案,在两年的时间里,从相对于封闭和垄断的市场中,迅速发展为很好的规模。

 我们认为加油站只是能源补给与发展的第一步,未来无论是加气站还是充电站,核心都离不开能源补给和出行工具之间的关系。现在无论是有多少企业进入新能源汽车生产制造领域,还是通过充电桩进入新能源补给领域。我们都认为说,我们是最了解在整个能源补给与能源供给和消费者出行之间的关系,通过未来新能源行业打通整个数据平台与客户管理体系,从而为行业来产生更大的价值,谢谢大家。   

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