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假贷款、骗补贴、高库存,起底长安福特经销商“生存术”

36氪的朋友们 · 2018-08-04
日子不好过

编者按:本文来自微信公众号“汽车头条”(ID:qctt_app),作者 祁佳博 张晓飞;36氪经授权转载。

小张(化名)擦了擦额头上的汗,趁着喋喋不休砍价的客户停下来喝水的功夫说:“现金优惠可以更多点,不过要交全款买车。”他顿了顿好像在思考什么,“然后再替我们跟福特金融签一份‘分期购车’的协议就行。”

看到客户并没有听懂,小张解释到,“厂家有分期购车的指标,完成任务会给店里返点,你是全款购车,签分期等于帮店里一个忙,也不用你交服务费,每月还钱也和你无关。”小张说道,“这样再多给你优惠3000,你买车便宜了,店里拿返点了,厂家分期量上去了,皆大欢喜。”

销量下滑泥淖 长安福特众生相

刚进8月份,暴雨过后一周多的北京骄阳似火,好像什么东西都能热化了。在某长安福特4S店里,汽车头条App走访终端市场的小编正与销售斗智斗勇,希望拿到真实的市场底价。

事实上,对此时的长安福特而言,深陷销量下滑泥淖早已不是汽车圈里讨论的“新闻”。同在4S店展厅看车的老董(化名)告诉小编,之所以打算在这个时候入手,就是因为“网上说长福销量下滑的厉害,现在应该是抄底的好时候。”

的确,来自福特中国的数据显示,今年6月份长安福特销量29,085辆,与去年同期的64,140辆相比大幅下滑54.5%;今年上半年长安福特累计销量227,702辆,同比下滑也高达38.9%。

其中,翼虎6月销量2,301辆,同比下滑76.1%;福克斯6月销量5,229辆,同比下滑59.6%;翼搏6月销量1,592辆,同比下滑46.3%;锐界6月销量4,780辆,同比下滑44.6%;福睿斯6月下滑40.4%、蒙迪欧经历“三连跌”6月销量2,415辆、金牛座6月惨淡的销量仅为505辆。

单月下滑、半年下滑、全系下滑,在此之前长安福特更是经历了2017年同比下滑14.4%。

长安福特究竟怎么了?面对销量下滑经销商到底作何反应?一线员工又是如何看待长安福特的今天和明天呢?

抵近终端市场,抵近一线员工,抵近意向客户,汽车头条App实地走访了北京13家长安福特经销中的7家、致电了解6家,通过真实的见闻感受,尝试从更小的角度,更大程度上还原长安福特真实的困境和希望。

库存高企 经销商“甩车”套路深

“不带任何附加条件,纯现金优惠有24000和30000两种方案。”在资讯翼虎的终端价格时,销售人员这样告诉汽车头条App。

该销售人员表示,“优惠24000是今年刚刚下线的新车。”而想要更多的优惠就只能选择“库存车”。他解释到,所谓“库存车”,下线时间是“2017年11月”,到店时间是在“2018年2月左右”,因为积压的库存较多,所以更给到的折扣也更多。

“我们把库存和新车分开卖,你可以自己考虑,”他表示“很多经销商根本不会告诉你是不是库存的。”一个他经常遇到的细节是,“客户提车时会很兴奋,4S店出库什么车很难看仔细,即使后来发现也没办法。”

按照长安福特的规定,“里程表100公里以内都不超标,是新车,即使后期找4S店也不怕。”

按照这名销售的说法,目前,北京各店翼虎的库存很高,“其它像福克斯、福睿斯、翼搏的库存也都很高。”而库存相对较低的车型是,“锐界库存不少,但还算正常,金牛座也真没库存,根本卖不动,进的也少。”

从汽车头条App了解到的情况看,锐界的成交价基本在9折左右,翼虎的折扣能达到85折,但需要注意的是,这两款车今年年初已经通过官降的形式降价1.5--3万元。“已经官降2、3万,再优惠2、3万,基本也就到底了,没什么利润。”有经销商这样说到。

此外,轿车中福睿斯、蒙迪欧的售价基本上维持在7折到7.5折,福克斯则能够达到7折以下。

高库存、低单车利润,让汽车头条App好奇的是,在谈价格的过程中,长安福特4S店的销售总爱说一句“总得让我们挣点钱吧”,伴随这句话,接下来就是金融分期、置换补贴、售后/保险套餐的花样翻新了。

金融、补贴、售后,盈利的“三驾马车”

毋庸置疑,“卖车不挣钱”是很多品牌都遇到的情况,汽车头条App发现,通过福特金融做分期似乎成为经销商们的“生财之道”。简单来说,福特金融24期、36期免息的政策相较银行贷款的确具有竞争力。更低的首付意味着更低的拥车成本,借此刺激销量也是各大车企常见的手段。

对经销商而言,正常的取得金融购车返点是盈利点之一。但在有些经销商,“借贷款”更是生财之道。

某4S店就通过更大的现金优惠鼓励“全款购车”,但需要客户配合同福特金融签“分期购车协议”,并表示“公司实力强,这是长安福特在北京地区独家授权的行为。”

实际效果是,长安福特车卖了、客户貌似价格更优惠、4S店拿不仅到了厂家返点,首付后,客户交全款剩下的钱也能填补经销商现金流。当然,客户这样做也承担更大的风险。业内人士告诉汽车头条App:“一但经销商资金链断裂,不能按期还款,名义上做贷款的消费者可能面临一系列法律纠纷和信用不良的影响。”

“关键是承担的风险,和占得‘便宜’,你认为值不值?”该业内人士表示。

与此同时,“置换补贴”也是常见的盈利来源。“你去外面自己卖,把卖车手续给我们,店里来做置换的手续,8000置换补贴你拿4000,店里拿4000。”有销售人员给出这样的“建议”也的确“诱人”。

不过,让汽车头条App感到奇怪的是,同一款车不同店的置换补贴却不相同,“最少的3000,最高的号称10,000”。对这项消费者很难把握实际金额的补贴项目,销售话术是“羊毛出在羊身上,补贴高现金优惠少。”

此外,售后/保险套餐,以及装饰套餐也是经销商的“法宝”。通常情况下,选择这些项目,按照车价不同,会多优惠2000-3000元。值得认可的是,汽车头条App小编走访中,长安福特4S店加装饰、保险、保养套餐相对透明,“先说清楚,订好了就不会再变了。”某销售这样承诺到。

一线销售口述:长安福特的未来在哪里

深陷销量下滑泥沼,长安福特也采取了一系列应对行动。成立全国销售服务机构就是其中之一。该机构取代现有的长安福特汽车有限公司销售分公司,并作为独立的业务部门直接向长安福特董事会汇报,旗下整合了长安福特、江铃福特、福特进口车的市场营销、销售及服务业务职能。

体现在终端市场,最直观的表现是,长安福特4S店内同时销售福特进口车、长安福特、江铃福特三家的产品。其原则是:“长安福特店面周围没有江铃福特,就在长安福特的店里卖,如果离得近,两家合资公司还是分开,进口车放在长安福特店里。”某长安福特经销商这样告诉汽车头条App.

该销售还透露道,虽然车在一起摆、一起卖,但差异还是在的。当小编提出想要看看江铃福特撼路者时,他表示“看江铃福特的车,进店接待流程、话术都不一样。”

“也许是惯性吧,我们(长安福特经销商)或许不爱卖江铃福特的车。”他说,“(江铃福特)就是卖货车的,跟我们不一样。”

而对于长安福特销量不振,很多一线销售表示“出现这种情况并不意外。”

小刘(化名)告诉汽车头条App,“16年就听老总们念叨,新车太少,更新太慢,怕是要出问题。”他自己的看法是,“很多车型一开始的定价、定位就出问题了,要不为啥官降呢?”

他说,“比如金牛座,我看厂家压根就不打算卖它,定价高、定位尴尬,卖不出去也正常。”另外,“像这代1.6福克斯出的问题,很多车型上也出现过,毁品牌。”从以往相关报道中,现款1.6福克斯的双离合变速器投诉很多。“买福克斯最好别买1.6双离合的。”小刘也这样说。

谈起以后,一线销售的情绪还是很乐观:“下半年新福克斯会上市,有新车我们就有底了。”普遍观点是,“相信长安福特会再做起来,毕竟品牌在这,就缺产品。”他们很有信心。

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