创投观察 | Costco(好市多)为什么能这么低价?——超级SKU策略

36氪To B产业报道 · 2018-07-19
Costco好市多的经营之道。

本文是创投观察系列的第67篇

分享人:36氪资深分析师刘一鸣

巴菲特和雷军都经常提起 Costco,伯克希尔·哈撒韦持有不少 Costco 的股权,而雷军则是在小米的经营策略中学习了 Costco 的经营之道。

Costco 坚持“优质低价”,20年来综合毛利率始终位于 10%-11% 之间,其盈利主要来自会员费收入。

Costco 实现“优质低价”的一个核心手段是精简 SKU,Costco门店平均只有3800个活跃SKU,而美国同等规模的超市基本SKU在4.5万到14万个之间。3800个SKU中包括各种合作品牌和自制产品,在每个小的细分商品品类,Costco只提供1-2种SKU,这使得采购与仓储都有强大的规模效应,以此保持高销量和高库存周转率,和比竞争对手更低的毛利率。

每种SKU都经过管理层的亲自挑选试用,新增SKU也需征得管理层的同意。Costco还建立了一个专业的“买手”团队,例如在选择卫生纸时,Costco会去测试厚度、强度和柔软度,将商品经理派往纸厂,在生产过程中检查每一个可能会影响到纸质的因素。Costco还会采取买断供应商的策略,所以很多商品在其他渠道上都看不到。

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