「悦读奇缘」:用“线上+线下”讲一个儿童绘本租赁的故事

思齐 · 2018-08-17
被称为“京城最美儿童图书馆”

悦读奇缘”是 36氪最近接触到的一个儿童阅读服务平台,它们的业务包括两方面:线下绘本馆和线上的绘本租赁,本质上都是为了满足年轻家长在儿童教育中的内容需求

36氪在此前曾经报道过的“博鸟绘本”(前身为租介)、小木屋图书等也都有涉及儿童绘本租赁,和他们的整体大逻辑一样,儿童绘本的阅读频次高,但对于单个用户来说残值很低,更适合以租赁的形式消费。

抛开服务形式,在我看来,和凯叔讲故事、婷婷姐姐等一样,悦读奇缘想要切入的是新一代年轻家长对于“讲故事”场景下的内容需求。基于这些需求,悦读奇缘在服务形式和内容运营上又都有自己的一套逻辑。

线上线下两条腿走路是悦读奇缘最大的特点。

王慧瑾提到,之所以做线下,最主要的考虑在于,绘本租赁本质是一项儿童服务,需要一个强势的品牌形象进行背书和新用户的导流。

因为要突出自己的服务性质,所以悦读奇缘的线下绘本馆并不只是一个阅读空间。“故事会”是其中一个比较有特色的项目,绘本馆的工作人员以偏表演性质的形式带领小朋友进行绘本阅读,每小时 1 场。

根据团队提供的数据,绘本馆平均每天能够接待 50~60 个家庭,主要通过门票盈利,均价在 100 元~ 150 元之间。除了故事会外,空间本身也能承接各类儿童主题活动。目前团队已经在北京 CBD 和 798 开设了两家这样的儿童业态。

阅读奇缘接下来的计划是以中心城市直营+城市合伙人的形式在外地城市推广线下店,将品牌效应规模化。对于需要升级的线下商圈,强体验的儿童业态是很好的引流品类,数据显示,儿童业态在购物中心的占地面积从916.1万平方米增长至1321.8万平方米(2015-2017年),这也是悦读奇缘绘本馆的机会点之一。

事实上,线下绘本馆已经不是一个新鲜概念了,过往的绘本馆创业都会面临地租成本、书籍更新效率所导致的单体模型不经济、跨地域拓展受限等问题。悦读奇缘的线上服务主要针对的就是这些问题。

在线上,悦读奇缘以 1280 元/年的会员制模式提供服务,会员期内,用户可无限次进行绘本租赁,团队经过测算后发现,单次 10 本能够在物流成本和高频接触用户之间达成平衡,因此单个用户单次最多可租赁 10 本。

根据团队提供的数据,目前平台注册会有有注册会员超过 1 万人,付费年费会员有 3000 人,平均每个会员的月租赁频次为 2 次。

到了线上,如何引导用户阅读,提升库存 SKU 的流转是重要的一点。内容运营也是团队提升书本流转次数的方法。大量阅读形成积累是儿童阅读最核心的出发点,王慧瑾告诉 36氪,为了帮用户做到大量阅读,悦读奇缘主打“反同质化阅读”,即不刻意强调“图书榜单”等引导性内容,而是以年龄段、主题等进行划分,由用户自主选择。

如果单就“绘本”和“讲故事”这两项服务来看,针对的用户群偏低龄儿童。我会好奇悦读奇缘的用户生命周期到底有多长。

王慧瑾提到,悦读奇缘最主要的客户为 3~5 岁,占到了用户的 50% ,但整体已经覆盖到了 0~12 岁。体现到库存 SKU 的储备上,从流行儿童 IP (例如小猪佩奇、汪汪大队长等)到冷门图书再到知识百科、英文原版绘本这类单价较高的图书,从广度和深度上去满足用户的需求。在库存 SKU 悦读奇缘的思路是一开始就储备足够多的 SKU:目前已经覆盖了 1.2 万本图书。

虽然借书和卖书之间并不冲突,但考虑到进销存管理和服务效率,团队目前并不计划将借书和卖书进行打通。

除了 C 端业务之外,王慧瑾提到,to B 也有可能成为一个营收增长点。

由于由于团队自己开发了借还系统,所以未来也能够将系统输出到幼儿园、学校等进行图书馆优化,甚至和悦读奇缘自己的平台进行数据打通,直接由平台提供绘本书籍到幼儿园等。

除了和母婴类 KOL 、妈妈群合作引流外,悦读奇缘创立 1 年来主要靠用户口碑和用户增长,今年上半年已经实现了去年一年的营业额。

目前团队在寻求 Pre-A 轮融资,主要用于外地城市的拓展和中心仓的建设,此外,团队也会考虑进行一定的市场投放。

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