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Update | 从代运营切入外卖市场,「商有外卖管家」获数千万元Pre-A轮融资

梦悦 · 2018-05-31
外卖也要精细化运营了

36氪获悉,外卖代运营服务商「商有外卖管家」近日完成数千万元Pre-A轮融资,领投方为华映资本,微盟继天使轮后继续跟投。这是商有成立半年来获得的第二轮融资,本轮融资将用于技术开发和客户拓展。

2017年外卖整体市场规模近3000亿元,在线订餐用户规模超3亿人,外卖成为第二大就餐场景。但随着平台补贴红利的退却,之前粗放式运营的中小型品牌陷入生存难的困境。而基于数据分析的精细化运营和品牌塑造开始成为抢占外卖市场的有效方式。

「商有外卖管家」成立于2017年11月,定位于为中小型餐饮连锁品牌,提供全托管式外卖代运营服务与智能化管理解决方案。其中包含:店铺基础设施建设、引流和复购三个步骤。

店铺基础设施建设包括通过数据分析为品牌梳理SKU、摄影团队拍摄食物图片、运营团队回复差评等。引流主要是帮品牌策划活动,而复购则是通过给老客户送劵等方式激活用户再次下单。

截至今日,商有签约服务的餐饮连锁品牌超过100个,服务线下门店超过10000家。合作的餐饮品牌有避风塘、小杨生煎、五芳斋、大鼓米线、永和豆浆、吉祥馄饨等。

「商有外卖管家」创始人兼CEO赵云表示:

商有未来仍会坚持精细化运营的理念,不断完善自身中台系统建设,通过线上线下联动,来帮助连锁餐饮品牌商户重塑外卖品牌形象。”

华映资本总监刘振宇表示:

随着外卖收入在餐饮总营收中占比的提高,餐饮商家越来越重视外卖业务,如何帮助商户争夺外卖市场是一个红利市场。

商有的团队在获取商户和帮助商户做好外卖精细化运营这件事情上已经展现了一定的能力。华映通过投资商有,也进一步完善了华映在“消费+数据”服务领域的布局。

微盟创始人兼CEO孙涛勇称:

此次微盟投资商有,双方将实现资源互补。微盟的技术优势将帮助商有发展智慧外卖系统,商有的精细化运营也会帮助微盟完善旗下餐饮O2O解决方案—“微盟智慧餐厅”的外卖业务深度垂直服务能力。

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以下为36氪在2018年5月16日对「商有外卖管家」的报道全文。

公开数据显示,我国餐饮市场已经超过了4万亿规模,2017年美团、饿了么等外卖平台的体量也已达3000亿元左右。外卖在最初兴起时,依靠资本补贴,平台用价格战的方式让用户体量快速变大,很多腰部品牌在没有很强竞争力的情况下也能快速起量。但随着补贴力度降低,这部分品牌开始出现了生存难的问题。

商有外卖管家(下称“商有”)成立于2017年下半年,其创始人团队大部分来自于闪电购,作为一家定位于外卖代运营的公司,其主要客户就是外卖平台上的腰部品牌,公司希望用多维度的方式来帮助品牌提升自己的核心竞争力。

外卖代运营包含的服务

商有的服务分为三个节奏,第一步是打基础、第二步是发力引流、第三步是塑造品牌影响力。

1. 店铺基础设施建设:

商有会为品牌定制一份报告,其中包含48项诊断,其意义在于发现并定位问题。例如SKU数量、不同产品的销量、同一商圈有哪些竞品等信息。依靠商有的一套公式,再依据品牌客单价、商圈的消费力和门店的生产能力等信息来计算出单个门店的成长空间。

商有会根据报告中的结果、店铺线上线下的销量、对手的销量和菜品是否适合外卖形式来帮助店铺梳理SKU。

上线产品确定以后,商有的摄影团队会针对每一道菜品单独拍摄照片,创始人赵云告诉36氪“要让食物看起来有食欲,消费者才会第一次下单”。

而商有在江苏泰州有一个运营团队,会对商家的每一个差评进行回复、回访,为了给消费者提供一个友善的体验。

2. 引流

基础设施建设通常需要花1个月的时间,过程当中品牌会得到很大的提升,在美团、饿了么等平台上已经变成了一家精心运营的商铺,而第二阶段商有要做的就是去营销品牌,可采用的方法较为灵活。

例如定期帮品牌策划活动,依靠线下门店的配合,让线上和线下相互引流。同时,也可以与外卖平台共同策划活动,为品牌争取好的Banner。

3. 复购

这个环节主要是希望能激活下过单的客户,除了食物的品质和味道等基本条件外,商有会为消费者送礼品,为老客户建微信群。另外,商有会定期帮助商铺轮换SKU,让消费者时常能吃到新菜品。

案例分析

“老味道”是商有的客户,是一家结合了上海元素的浙江台州小吃店,这家小吃店由于选用了比较好的食材,例如用十年的普洱来做茶叶蛋,使客单价较高。但由于店铺的线上运营能力不强,因此很多优势没有体现,消费者的支付意愿不强。

在与商有合作之前,老味道每天的销量只有10单左右,商有通过对该品牌进行辅导,用图片、文字去描述产品,三个月后将该品牌的日单量提高到了300.

而通过将不同事物搭配售卖,让这家以小吃为主的品牌将客单价提高到了40元以上。

获客、盈利方式

商有的获客是地推+商学院模式,地推模式顾名思义,但是商有商学院其实是通过垂直商会来要约各地的餐饮老板在商学院免费做培训。在该场景向各商铺做推广。而商有目前只服务拥有10家门店以上的腰部连锁品牌,并且出于食品安全的考虑,还要求品牌必须要有线下门店。

从另一个角度来看,商有的目标客户其实有几个特点,首先是线上运营的能力较弱;其次在外卖平台上并未建立自己的品牌,有较大的提升空间;而连锁企业相比于单店而言,更具备品牌意识,因此也更容易接受商有的服务。

在合作的品牌中,商有会抽取5-8%的费用,收费超过了行业平均水平。创始人赵云称,目前公司管理的近1万家流水已超过了1亿元。

创始人还提到,在公司发展过程中其实面临最大的挑战是拓客。对于商有而言,投入到调研的成本相对固定,因此服务全国性的连锁品牌,才能提高收益,但商有与品牌的合作方式并不是区域经理可以做决策的,需要餐饮集团的核心管理者才有权做决定。而无论是触达这一级别的管理者本身就是困难的。此外,公司业务重人力,未来需要依靠算法来替代重复的人力劳动。

除了商有之外,行业中还有如北京的三牦牛、杭州的象扑科技。北京三牦牛成立于2017年2月,目前完成200万元天使轮融资。这类公司的竞争点其实在于精细化运营的能力。是否能用精细和灵活的方式帮助品牌获得持续的盈利能力才是壁垒所在。



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