Blue Pink想在月子会所里开无人零售店,“母婴经济”正当时

刘一鸣2018-05-30
Blue Pink想在月子会所里开无人零售店,这是个正向现金流的生意

母婴零售是一门好生意吗?从2018年3月新上市的公司爱婴室(603214.SH)来看,其毛利率高达28.41%(2017年),净利率高达5.78%,远超其他A股上市的零售公司。比如龙头公司永辉超市的毛利率为20.84%,净利率为2.88%。在资产周转率这项指标中,爱婴室(2.53)也高于永辉超市(1.88)。由此可见,母婴零售如果做得好,将是一门很不错的生意。

36氪最近发现了一家成立于2013年的母婴品牌商Blue Pink,目前已开设近百家门店,除了4家(在不同城市的不同店型)直营样板店外,其余均为加盟店。在这些门店中,Blue Pink定位于中高端人群,以进口产品为主,SKU偏少(4000左右),但保证选品的优质,4家直营门店面积较小,走“小而精”路线。相比于爱婴室、孩子王这些成熟品牌,他们的定位是大卖场型品牌,单店面积在2000平米甚至更大。

Blue Pink银泰店

Blue Pink的业务模型分为三块:零售门店、无人零售店(月子中心)和儿童游乐场。

在零售业务中,Blue Pink的收入结构分为两块,一是占比最大的加盟费,每个加盟店的采购体系要求与Blue Pink相同,Blue Pink可能会加几个点的利润,在采购环节,这个加价数子是很低的;第二块是平台使用费,例如会员管理系统等。

Blue Pink并不会大力发展直营,而是继续做加盟商体系,会分为ABCD四个等级,等级与加盟商的合作规模和合作质量都有关系,A级别加盟商将会拿到更高的商品返利。在未来的业务模型中,Blue Pink将主要和加盟商体系一起发展。

区别于传统母婴门店的地方是Blue Pink的第二块业务:开在月子中心里的无人母婴零售店。首先Blue Pink设置了一个月子会所的筛选标准:床位在25个房间以上、经营时间在一年以上、每个床位收费在4万以上。

Blue Pink会和这些月子会所合作,在其中开设一家15-30平米的无人零售店,展示性销售一些中高端品牌的母婴用品,用户可扫码在线上购买再配送。这些无人零售店的营业额,将与月子会所按固定比例分成,而不是由Blue Pink付租金。在月子会所这个细分行业中,头部的月子会所是四大体系,他们掌握了2000家左右,存量共有4000家。Blue Pink的市场策略就是从头部切入,可以先通过他们获取会员的信息。因为无人门店的注册体系天然可以沉淀用户数据,未来还有可能帮助母婴品牌进行精准派样。

这些无人零售店本身是正向现金流的生意,Blue Pink并不需要花费大量资金去推广和建设,因为他们的主要盈利来源不是依靠售卖商品,而是依靠广告模式,即品牌厂商以这些店面为平台,与品牌商签订框架服务协议。

在一个单店的模型中,可以预先收款以覆盖开店成本。大品牌商非常关注能够尽早接触用户的机会,尤其是针对新生儿的品牌。

对于月子会所来说,他们的痛点在于这是一个服务性行业,所以主要精力专注于服务,目前一般最多有一个小卖部,仅售卖快消品,90%以上的月子中心都没有自己的采购体系。如果月子中心去做以售卖为主的单店,单店的经济模型可能算不过来,但在连锁经营模式下,并且加入广告模式,那就可以打平甚至盈利。

月子会所看重的是Blue Pink提供的商业配套,给月子会所本身带来加分。选择月子会所的用户,不会在生孩子之前才去找月子会所,而是在孕中期就会找,他们会选择商业设施配套更好的地方。

所以这是一个对四方都有利益点的商业模式。对厂商而言,在月子中心派样可以触及精准的客户,通过传统渠道有些品牌商需要平均300块的获客成本,显然较高;对于月子会所来说,免费派样可以当成会员福利;对于供应商来说,不需要负担销售代表,相当于搭了一个专车,通过Blue Pink直接进入这个渠道。

场景零售

月子会所这个场景的用户量太小了吗?有些月子中心会有几十个甚至上百个床位,除此之外,月子会所都会运营一个会员池,平均在600-1000人的会员库。月子会所会经常邀请产妇、过往的老客户来做活动,如果每家实现600人的精准信息触达,每一场活动覆盖到600人中的一部分,免费派送样品,其中会产生可观的转化率。并且这个场景的可复制性很强。

Blue Pink的第三块业务儿童游乐城,将为Blue Pink的零售体系和合作渠道(如入驻的月子会所、早教中心)实现会员的增值服务,持卡会员可凭积分兑换游乐券,也直接售卖门票。Blue Pink第一家儿童游乐城已经于今年5月在西安SKP开业,第二家游乐城也即将在北戴河未来海岸开业,为母婴会员提供家庭游乐、轻餐饮和体验式零售的场所。

团队方面,Blue Pink创始人庞海明毕业于西安武警工程学院,2009年开始自主创业,先后在香港及德国创办物流贸易公司,庞海明还曾是中国大陆及香港地区茅台酒和高端红酒的总代理,2013年在香港创立Blue Pink品牌。


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