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一个代购就是一家“门店”,「爱库存」如何用社交电商玩法进行库存分销?

高歌 · 2018-05-08
库存+职业代购+社交电商玩法,重构价值链。

这是一个非爆款逻辑的社交电商玩法,其分销品类,是品牌方最为头痛的“库存”。 

以社交电商玩法进行库存分销的“爱库存”,已在今年年初完成了钟鼎创投的1亿元A轮融资。根据公司提供的数据,2017年9月上线至今,平台已有职业代购36000人,合作品牌1200+,月GMV突破5000万元。

36氪和爱库存创始人王敏聊了聊,库存、职业代购、社交电商,三者之间能够产生怎样的化学反应?

作为“不良资产”的库存

库存量有多大,王敏给出了一个形象的说法,“中国的服装工厂全部停工,中国人三年的衣服都穿不完。”

断码、偶有瑕疵,供应链上宽度很宽、深度不足,库存其特性决定了,无论在哪个渠道销售,都是“不良资产”。

但“不良资产”其实是一个相对的概念,时尚流行度存在时间和空间的错配,南方不流行的,北方却未必;一二线城市不流行的,三四线城市却未必。

如何设计一种方法或规则,让看似不再流行的库存来到需要的人手中?

这其中需要考虑到的是品牌方的顾虑。在消化库存的过程中,是否会影响原有的价格体系,是否存在囤货、串货风险,是否会影响到品牌形象,是否能有相对快的回款速度?

作为“门店”的职业代购

职业代购,可能是我们不曾留意到的一个群体。妈妈人群、原来的微商、淘宝客,都可能是潜在的职业代购。

王敏告诉36氪,淘宝800万卖家,有货源的仅占八分之一,剩余700万单纯做图片分销的卖家,逐渐因为流量倾斜、乱价等原因,在淘系中丧失竞争优势。

“一个代购,就是一个门店。”王敏表示,人人代购的概念并不适用于爱库存,爱库存的代购是全职的,具有一定的卖货经验的,至少拥有2000-4000粉丝。每一个代购就是一家门店,月销售额低于一万元,不是一个合格的门店。

产品图片、文字描述、尺码信息、预告素材、营销内容、售后服务等等,都由平台完成,代购仅需要完成粉丝的拓展、维护、收款及发货环节。还有非常关键的一点是,平台可以帮代购触及到更多的品牌方,获取议价权。 

1200+合作品牌,品类以服装鞋帽为主,适当增加美妆、家居等品类,增加连带率。在用户画像上,以三四五线城市的女性为主。 

场景变了,“对话框”中完成交易

作为不良资产的库存,图片分销玩家,加上社交电商玩法,我们发现,爱库存重构了一条新的价值链。

人货场的“场”变了,王敏表示,把生意在“对话框”中做成,是我们非常重要的一个秘密

相较于瀑布流、九宫格、点击链接跳转到其它平台等,“对话框”的方式显得更为直接,可以看作是人和人之间面对面交易的回归。由于没有库存深度,带来相应的紧迫感,在群关系中易形成“抢单”氛围。

如果说关键字搜索,依赖于人的认知;在对话框中的交易,是由代购将货品推到消费者面前,“激发购买的增量”。

对话框的效率较低,但王敏认为,成交率才是真正的核心。他观察到,把链接扔进群里的转化率在4%左右,而爱库存实现了30%-40%的群成交率。

差价是分销体系成立的原因,库存尾货的均价在50-60元,足以进行一级分销,其中代购和平台各占20%。

当量达到一定程度,爱库存将以供应链金融的方式,做深供应链。理想状态下,如果可将品牌整盘库存全部买断,毛利会提高到100%-300%,成为毛利的调节器。

2018年,爱库存的预期是做到30亿元GMV,团队规模近千人。在全球化布局上,爱库存接下来将会“出海”,开设AKC线下店,拓展海外市场。

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