创业者融资升级指南:如何避免资本陷阱?

星河互联2018-04-18
创业是一场马拉松赛跑,只有阶段性的胜利,循环往复的打击、挣扎、自我革新才是它的常态。

导读

看过大样本的VC投资人都知道一个惊人的事实:正常情况下,创业是致贫的,而不是致富,但是主流媒体很少这样去说。

经常有创业者反馈,他很迷惑,拿不准这家机构到底投不投资他,他说我发了BP,但没有回复或者回复了,聊完之后让我等一等。

创业者如何避免资本陷阱,选择一家合适的投资机构,两者正确相处的策略是什么?投资人对创业企业估值、商业模式、团队评估等基本面如何考量?

回答这些问题之前,我们想和你探讨的是,创业是一场马拉松赛跑,只有阶段性的胜利,循环往复的打击、挣扎、自我革新才是它的常态。创业不只是一场简单的体力劳动、不是比谁更拼命(当然你的身体比什么都重要),希望你拥有好奇、勇敢以及旺盛的生命力同时,也注意赢家需要的战略思维。 

今日分享嘉宾:星河区块链资本合伙人叶振,他认为创业者与投资人都是在变化中寻求机会,在某个节点能够敢于下注的人,Enjoy it。

嘉宾介绍:星河区块链资本合伙人叶振,微信号:JerryYipbeta。

活着很容易,做大做强很难

Q:简单介绍下过往的工作经历?

A:最开始我在国外创业,做过境外的电商平台,类似于美丽说模式,回国以后联合创立了一家叫可可家的公司,主要负责现金贷。后来在星河负责金融科技领域投资,后期,我的主要精力会在区块链资本(token fund)这一块,以及负责项目投后服务。

Q:你遇到的创业失败的企业,最主要的三个原因是什么?

A:原因有很多,主要3个原因,我排序是这样:

  • 第一个原因就是智商税

很多创业者对他自己要做的事根本就没想清楚,我们甚至见过做金融企业,不考虑政府政策。我认为智商税是一个公平的说法,并不是贬义的说法,因为初期的创业者就是对创业过程中遇到的一些技术条件、市场变化、自我认知等因素缺乏充分的认知,尤其是早期创业者。 创业是一个不断学习,不断进化的过程。

  • 第二个我认为是从众心理

实际上大家都喜欢高大上的事情。搜索引擎挣钱,就做搜索引擎,人们通常都会倾向于做高大上的事,导致某几个细分领域里面赛道过度拥挤。

我认为创业者的智力并没有在社会需要层面上面非常合理的去配置,这是一件令人非常奇怪的事情。

在某些重点领域里面,存在着明显大量的浪费,在创业这个头部效应非常明显的领域,大家要有一定程度的逆向思维,如果说都喜欢跟风,都去追求高大上的事,盲目创业的话,会面临很大的问题。 

  • 第三个原因竞争失败

为什么竞争失败?为什么失败的是他?因为没有作出差异化,因为它同质化,所以面临很强大的竞争,活下来的那个人是有差异化的,也有可能资源更多,适应力更强。

普遍的情况,创业者他没有那么丰富的资源。这种情况下,一个创业者在一个拥挤的赛道,你做同质化的事,很容易失败。

Q:你认为创业者活着的关键因素是什么?

A:活着只要坚持,但做得好,坚持是远远不够的。

我想说的第一点是活着是很容易的,你一个人也可以注册一家公司,你是董事长兼CEO你可以不拿公司一直干下去,创业对于每个人定义的成功都不太一样。

第二点,要把企业做大做强是很困难的,你需要满足什么条件,需要做大做强,里面因素太多了,就是我科学创业里面的方法论,这个我回去会讲。活得好是一系列很复杂很体系的工程。

第三点,学会止损很重要,并不是所有的坚持都值得。

科学创业,中国式的从0到1

Q:作为国内“科学创业”系统理论的首创者,这个观点,当时是如何思考的?

A:关于科学创业是这样,我很早之前看过彼得·蒂尔的《从0到1》,这本书在YC创业营里面被称为创业圣经,但是中国国情和创业的环境跟美国有极大的差别。

我们很难想象,像埃隆·马斯克这样的人在中国能够取得成功,我们看到的王健林、马云本土产生的这些优秀企业家跟从0到1那种体系里面宣扬的企业家样本是有很大的差别的。

从0到1是一种美国式的创业,很多创业者如果单纯的只看这些方法论,也不能说误导,就是说不太贴合国内的一些国情。

举个例子,马斯克的无人驾驶汽车,他拿美国政府的基金把特斯拉弄上市,但是国内的李书福去生产汽车,他遇到的困境其实是完全不同的,最开始第一步他就需要想方设法地获得生产许可证。

我认为国内的创业者有必要了解一个符合中国超复杂国情的从0到1,我把它提炼成四个字,叫做”科学创业”,在国内的科学创业。

Q:科学创业理论里,有一个很独特的观点“创业致贫”,可以详细分享吗?

A:我们看过几千个案例,可以公正地说,正常情况下,创业是致贫的,而不是致富,但是主流媒体很少这样去说。这一点所有的圈内人士都知道,或者是说看过大样本的VC投资人都会知道的一个惊人的事实,而主流媒体却没有对此强调过。

投资决策路径

Q:在选择创业者时候,从人的因素来说(个人特质、团队结构和工作背景三个方面),你是如何考量的?

A从人的因素,最重要的一点是这个创始人的欲望足够强烈。由于我自己创过业的经历,我认为帮助创业者走过最艰难时刻的是这个人的欲望,而不是道德、不是所谓的坚持等等,尤其坚持这个事就是个伪概念。

我认为一个创始人想要成功的欲望足够强烈,不管是什么欲望,可能想要挣钱、可能是想要对社会有所帮助、可能是遇到某个痛点非要解决不可,无论什么原因,只要他欲望足够强烈到一种程度,这个痛苦会折磨他,逼迫着他不得不前进,欲望足够强烈的创业者才能够面对很多困难。

团队结构,需要看他想要做什么事,举个很简单的例子,他需要做团购,要有程序开发、有运营层面、有线下交互层面,有商务bd层面的团队结构,一定要看他所做的事,它需要什么能力,团队匹配什么能力。 

工作背景,工作能力最好是通过工作背景来印证,这样会比较直接一些。比如说团购这个业务需要大量的bd,那负责bd的人,一定要管过几千个人的bd的团队,它有可能在平安、淘宝这种体系出来的,有一些这方面的能力。

在混乱之中,所以我们需要评估这支团队是否具备将混乱转为上升轨道的能力

Q:怎么判断创业企业它的市场天花板、切入点是否可行?

A:市场天花板,这是一个很宏大的问题,实际上创业企业的天花板是一个可量化的一个东西,在你进入这个市场之前,比如说你做车贷市场,你都可以简单算一下,整个汽车保有量是多少、有多少车主会选择做抵押贷、件均是多少钱,这些数据计算在一起,差不多能算出来这个市场的总量,对投资和创业者都是一样的,对市场容量一定要有一个清楚的、数据性的、量化的一个结论。

市场的切入点是否可行,这个要case by case讨论,通常情况下,我们喜欢找从边缘市场切入的企业。

举个例子,在即时通讯里边,做社交的话,即时通讯是一个非常饱和的市场,有微信有QQ,但怎么解释抖音还能崛起。对于社交层面上来讲,短视频是个边缘领域,是巨头的力量覆盖最薄弱的地方。

比如说出行领域,有了滴滴和快滴,当然他们后来合并了,为什么还能崛起摩拜和ofo?是因为自行车这个市场解决了最后几公里出行的问题,是相对边缘的一块市场。

  • 边缘需求

从边缘市场崛起,找有广泛的、大需求的边缘性的市场。

  • 在操作的过程中看这个市场切入点是否可行

就是在微观条件下,用户对你的产品的接纳程度,你提供的产品和服务是不是有真实需求,是否高频。

  • 想清楚初始用户精准特征

确定好你的初始目标用户,要精准,从解决某个特定领域的问题开始。

Q:从技术壁垒和商业模式两个维度,其实你已经回答了一些,怎么判断它是否有竞争优势?

A:两个方面。

技术壁垒型,我们看到的项目中生物制药的公司,研发了某种药物,针对艾滋病治疗,把生命时间,提高了30年40年50年,以及在硬件领域,生产矿机芯片的公司,全世界只有几家公司能生产。

类似这种公司,从关键技术节点、成本、效率都优于行业竞争者,那它就有技术壁垒,产品就具有很强的竞争优势。

商业模式的竞争优势,准确来讲,没有任何商业模式是不能够被复制的。但是有阶段性窗口期,主要是先发优势和用户规模壁垒。

竞争中很关键的一点在于谁能在最短时间之内抓住复杂商业的本质,然后快速行动。

Q:刚说的技术壁垒,比如说智能驾驶领域,当巨头把某块技术开源之后,对这一领域的创业者他怎么面对这个问题?

A:很多创业公司它在做的一块技术,大公司暂时还没有开源,一旦大公司开源的话,也不要紧,就是在大公司开源的基础上,再往下累积,技术就像盖高楼一层一层盖,大公司把地基给开源了,但是在上面盖楼还是要我们自己去做。

就像特斯拉开源它的智能驾驶的算法,但是你给用户的一个完整产品是智能汽车,怎样设计内部的一些交互软件、娱乐生态系统、整个汽车产品的用户体验以及算法实际应用还需要创业公司去做。就是说技术并不能解决所有的问题,你在技术的基础上可以往上叠加,往上叠加很多东西。

Q:有创业者咨询,他很迷惑,拿不准这家机构到底投不投资他,他说我发了BP,但没有回复或者回复了,聊完之后让等一等,所以我们想清楚的给创业者分析,投资人从接触到决定投资你,决策路径是什么?

A:是这样。

1、首先我们要判断这个事本身靠不靠谱。

回到事本身,你这个事客户是否有需求,是否能够在短期内创造出强大的用户增长、增强用户的付费意愿和用户的使用习惯,对公司创造效益,具体层面运营数据、财务数据数据是否正循环。

2、判断完这事靠不靠谱之后,我们再去判断这个人靠不靠谱。

我们会判断做这个事大概需要哪些能力,团队的能力匹不匹配,是不是这个领域里面最优秀的团队,因为一线投资机构通常会投资这个领域里面数一数二的团队。

3、第三点的话,我们会判断时机。

这个事,为什么是此刻做而不是去年,不是之后,或者以前去做,比如说现在有人告诉我,说他要共享单车,那很明显这个风口已经过去。

资本会抓住市场的脉搏,市场和用户的火已经把这壶水烧到99度了,资本市加最后一把火烧沸,从资本角度来说,你要看到它的趋势,在提前布局的基础上面,这个事也分早和晚。

4、第四点是判断价格,估值的问题,价格太贵,第一笔就挣不了钱。

Q:怎么判断一家公司的估值?

A:投资人很重要的就是风险管理能力,某种程度上投资人和创业者一样都是在变化中寻找机遇,然后下注。

第一,特别早期的看团队,如果团队很优秀,早期的估值也是可以达到几千万甚至上亿。 

第二,你要看他的信息数据。

最简单就看利润,通过市值/净利润(P/E)倍数去估值,还有市值/销售额(P/S)去估值,去看用户数据以及其他核心指标,甚至还有一些个例,按照净资产去估值都有可能。

第三,看企业的阶段和领域,不同的领域,市场上面都有一些不同的估值方法。

类比法去看同样的交易,历史的交易会给他产生定价。我们可以参考历史的定价,以及参考上一轮投资人估值。

创业者与投资人的博弈和尊重

Q:创业者融资时,如何选择一家合适的投资机构?

A:第一个是给钱的速度。对于创业者来讲,有时候速度比估值更重要,考虑到速度、考虑到估值、考虑到背后的一些资源,这三者排列组合,根据企业自身的需要。

如果你需要的是钱,那你就把钱摆在一个重要的因素,你需要的是战略资源,你就去找战略资本。排列组合排下来,找到你最需要的因素,然后从你接触的投资机构里面从上往下选。

Q:创业者如何正确看待与投资人的关系,两者相处的策略建议是?

A:投资人跟创业者之间在整体利益吻合的情况下,也有很多利益分歧,创业者跟投资人的关系,更多的是一种商业上的互惠互利,野心的彼此成全,投资人跟创业者之间要彼此尊重,但也不宜走得太近,创业者要十分清楚,公司经营是自己的事情,不能够过度依赖投资人的资本和资源,服务好用户是最关键的。

作为VC机构,更应该了解到自己作为投资者的一些资本化决策,不要过度的干预经营,除非是事先有约定好的战略意图的投资,这种情况下除外。

双方都应该用自身对事情的专注和专业程度,达成一种对彼此的一个尊重,互相尊重对方的利益。

Q:2018年对创业者的融资建议是什么?

A:2018年市场来看,融资建议,我还是希望创业者不要把太多的精力和希望放在融资这个层面上,因为创业者跟投资人沟通肯定是耗时费工的,创业者经营出一家好的企业,投资人看到会主动去找创业者。

确定要融资之前,做好内部业务安排和时间分配,用数据直观体现你在产业赛道中的位置、竞争优势、讲清楚你融资后的短期、中期规划。

Q:怎么看待,资本疯狂追逐对创业者心态的影响?

A:无论创业者和投资人都要拥有跨越周期的眼光来看待一个事物,所谓的风口我认为不过是周期的顶部,然后所谓的低谷,是一个行业,处在周期的底部而已,首先我们看待事物的眼光,从跨越周期的眼光来看的话,应该要看到一个具体的领域处在顶部的情况,以及一个领域处在底部的情况,要有跨越周期的眼光,不能只看到此时此刻的风格,而忽略了两三年之后资本市场冷却以后的样子。

Q:怎么去平衡事情长期有价值,但是现在竞争很激烈这种关系?

A:事情长期有价值,并不代表进场时机,如果说已经过了进场时期,那就不要再进入,要把眼光放到市场上的新的机会上。

  • 第一点,是要有跨越周期的眼光,看到底部和长远的价值。

  • 第二点,是创业者实际上要利用资本的风口。

在资本的风口,你一出生就有一股上升的动力,帮你获取更多的媒体资源、用户关注度。创业者要善于利用这个时间窗口,这个资本的风口会带来一个行业的红利期,创业者的红利期,能够帮助早期创业者度过艰难的时刻,同时要在红利期积攒粮食弹药来应对市场走到底部的一些情况,这是对创业者的一些建议。

Q:你刚提到一个观点,就是说明星创业者,自带资源自带关注度,那对于没有一定的资源和或者是流量的普通创业者,他们更好的一种发展路径是什么?

A:创业这个世界的魅力就恰恰是在于给很多普通人机会,它是平民崛起的其中的一扇窄门。这个世界上存在着很多机会,适合没有背景没有学历的创业者。

更好的发展路径,很重要的一点,在有可能的情况下,不要选择对资本依赖的领域,这个对创业者很重要,在你选领域的时候,在能挣到同样多钱的情况下,尽量找一些那种对资金量需求比较小,通过自有资金就能跑起来,这个领域会提高企业的生存概率,因为去找VC这个事本身就是不确定的,是个高度随机的一个事。 

第二个,还是要在这个领域里面把业绩踏踏实实做好,以数据说话。

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