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我们跟「神策数据」聊了聊,如何做到单人产能70万元

徐宁 · 2018-04-17
企业本质是效率机器。

日前,神策数据宣布已经完成了4400万美元的C轮融资,由华平投资。

神策是我们持续跟进的公司,2015年9月第一次报道当时主打的是私有化部署,之后在2016年4月神策数据完成400万美元的A轮融资,当时公司30多人,除北京外,还在上海开设了办事处,企业客户有40多家。2016年底公司完成1100万美元B轮融资,由DCM领投、红杉中国跟投。

过去一年,神策可以说发展的非常快,根据业内人士透露,公司已经有大几千万收入。36氪跟神策数据CEO桑文锋聊了聊,总结下来有几点逻辑可以思考:

多盯传统企业客户,而不是互联网公司

“用户定位很重要,过去一年我们从互联网做到了互联网+,”桑文锋聊起,“互联网企业尤其是像O2O这种行业,死亡率很高,对于我们来说续约率就是问题。客单价也上不去,定价高点,客户总觉得自己能开发,实际上成本远不止给我们付的软件费。”那时,神策的单价在10万元起。

2016年底,神策数据开始着手互联网+企业,就是那些集团型客户。

首先瞄准的是金融、零售类泛交易类客户,“有交易意味着对数据很重视,当然,他们的付费能力也相对较高”。比如,银联已经成了神策的标杆客户,内部的市场人员在用,主要看用户漏斗转化,产品研发在用,主要看产品设计迭代情况,用户运营也在用,主要看用户画像、宏观数据。

传统客户的数据底子薄,神策就需要出方案做最基础的采集,效果不见得来的那么快。将数据流独立出去,无非是采集、传输、建模存储、查询分析、数据可视化/反馈五个步骤,采集、反馈跟业务有紧耦合性,所以工具是否好用、采集的是否精准就很关键。这时候PaaS平台的价值格外凸显。

服务很关键,必要时加咨询

“其实,银联是从其他友商那里切来的,客户告诉我们,对方交付只有4-5成,实际很难落地,并且,总想拿数据,慢慢的合作重心从系统建设偏到了数据上。”桑文锋透露,服务中大客户后,招标时遇到的对手也上“档次”了,例如TalkingData、百分点,甚至东软集团。

大客户的钱不好赚,神策派了专门的项目经理驻场,还有分析师随时响应、梳理需求。并且大客户需要私有化部署,两个月一次大的版本迭代,中间每周有小版本升级。“大几十万的项目,投入了几个人月,算下来,也就是刚回本。”桑文锋始终坚信,跟大企业的合作还有很长的路要走,建立信任比什么都重要。

2017年,神策搭建了专门的大客户服务团队。

“直接丢给大企业一套工具,用不起来,企业内部的架构、业务模式的梳理、沟通推进都是问题。”神策开始从埃森哲等管理咨询公司挖人,客户成功+分析师+项目经理,搭配下来,总算是摸索出了一套方法论。

大抵如此,在另外一家银行客户,神策提供服务中,20%是咨询。所以,现在桑文锋又琢磨着组建咨询团队,“不过,回到财务上,还是标准化产品赚钱”。

不要太关注边界

红杉还投资了一家BI公司“观远数据”,虽然主打是可视化,但也有通用的分析模版,在一些场景中看上去跟神策相似。“就像王兴说的,不要太关注边界。肯定会有交集,但他们侧重可视化,我们侧重用户行为分析,更多会是合作关系。”桑文锋补充,神策也会在BI方面加强,毕竟关系到用户体验。

同样是“边界”问题,神策没给自己设障。不仅用户行为可以分析,其他的数据也可以采集分析。

在电力行业,客户让神策搭建了一套数据平台,采集传感器等数据进行分析,这听上去更像是“昆仑数据”等工业大数据类项目在做的事情。

这背后的逻辑是,撇去用户行为分析,神策的基础数据分析能力,还可以应用在其他场景。目前,神策选择了金融、电商零售、在线教育、文娱、企业服务等五个领域。

拿企业服务来说,神策推出了一套解决方案,帮To B的产品监测客户使用情况,从而促进产品迭代和服务。再比如百度视频,神策做了基于内容的个性化推荐。

企业本质是效率机器

对外,神策通过数据为客户开源截流。对内,桑文锋认为,公司就应该是效率机器。

神策30%的客户采用SaaS,70%采用的是私有化部署。标准情况下对接需要2-6周,部署在30分钟,而大客户的流程往往要3-6个月,除了在产品的松耦合上做功课,神策还搭建了一套工单系统,尽可能降低服务过程中的沟通成本,通过手机解决一些现场的问题。

现在,神策团队100多人,单人产能在70万元左右,据桑文锋透露,行业的平均水平在30万元。

值得一提的是,本轮融资后,除了在研发、服务、团队的投入外,神策将拆分一支小规模基金用于上下游产业的战略投资。



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