36氪独家 | 从硬件到服务,信用租机平台「享换机」完成1.5亿人民币A+轮融资

高歌 · 2018-04-11
已跑完一个完整的业务周期。

36氪获悉,信用租机平台「享换机」已完成1.5亿人民币A+轮股权融资。本轮融资由晨山资本、歌斐资产联合领投,挖财、华盖资本、清新资本等新老股东参与跟投,其中清新资本超额跟投。本轮融资由高鹄资本担任独家财务顾问。

享换机于去年年底完成1.1亿元A轮融资,3个月内,累计融资金额近3亿元。本轮融资将用于风控团队建设,增值服务布局,线下服务优化及品牌推广。

成立于2016年底,享换机为电子产品回收及环保处理平台爱回收孵化的独立项目,2017年7月拆分子公司独立运营。服务模式上,享换机以手机租赁服务为主——用户按月支付租金,即可拥有手机使用权;租约期满后,可自主选择还机换新、续租或买断,租赁时长可按需设定。 

谈及创立初衷,享换机CEO王思宝表示,经过对手机回收数据分析,发现了以下几个趋势:

  •  用户使用手机周期在缩短,尤其是智能机,从原来的两三年缩短到一年/一年半;

  • 手机客单价逐年上升,换机成本高昂;

  • 在年轻消费者看来,手机是“时尚品”,更换的需求不仅是功能性的,而和时尚生活相关联,且年轻人对于按需付费/分期付费的接受度较高。

“以租代售,只在乎使用权,可能是未来的一个消费趋势。” 王思宝说。 

完整的“还机换新”业务周期 

值得一提的是,享换机已在2017年底,完成了一个完整的“还机换新”业务周期。

根据公司提供的数据,有1万+用户跑完整个消费周期,复购率(续租或还机后再租一部新机)为40%。

“我们对于这个数据其实是不满意的”,王思宝表示,享换机未来最大的想象空间——在于用户周而复始地沉淀在平台上面,我们希望这个复购率未来可以达到80%。

复购率达到80%,意味着获客成本线性下滑;在获客成本非常低的前提下,可以做很多的增值服务,而这些增值服务会再一次的提升复购率,形成良性的运转状态。 

从硬件到“硬件+服务” 

享换机在成立初期,将产品流程重点放在了新用户下单上面;而随着规模的扩大,享换机逐步“从硬件扩展到服务”,提升用户在租赁过程中的体验。

享换机开始拓展增值服务,如上门维修、话费套餐、流量服务、数据备份等。如果说此前的版本给用户更多的是“硬件的感知”,享换机希望在此后的产品设计中完成从“硬件——服务”的转换。

比如用户在平台上看到的不是一部部手机,而是一个个套餐包,包含了手机+增值服务。不同套餐的价格对应不同的服务,用户不仅仅是按照硬件去选择,而是根据硬件+服务来完成消费决策。

消费升级带来消费习惯的改变,之间是购买硬件,如今为服务买单。至于如何提供更好的服务,王思宝表示,一方面看能否提供一站式手机服务, 满足“懒人需求”,降低服务不透明带来的决策成本;另一方面,消费者对手机的使用是没有时间窗口的,要在新旧机更换及数据迁移方面,做到平滑过渡。

核心在于风控和资金模型

在信用租机行业,整个租赁过程中面临两个风险,其一是金融风险,即用户在租赁过程中的履约风险,是否按时付租金,是否按时还机器;其二是运营风险,类似于期货概念,一年前定出的残值价格,未必就是一年后的价格,这其中就存在着跌价风险。

“抗风险能力和后端处理渠道能力是直接挂钩的,后端处理渠道越多元化、处理能力越高效、抗风险能力就越高。”王思宝告诉36氪。

在后端处理渠道上,爱回收为享换机提供后端处理渠道,同时提供大量的前端回收数据做价格预测。 

价格预测是产业链中非常重要的一环,直接和跌价风险相关联。享换机有自己的定价模型,一方面根据前端回收数据做价格预测,另一方面是算成本的过程,包括折旧成本、资金成本、运营成本及坏账成本等。王思宝透露,享换机主流机型利润率维持在23%-28%,坏账率低于1%。 

盈利模式上,目前以租赁费用为主,而后期想象空间更大的无疑是增值服务。2018年,享换机的主要发力点为全方位优化用户体验、提升复租率,以及吸引更多新用户。

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