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换车网CEO张珩:除了自身的标准化换车服务外,换车网还将建立产业数据共享

Nicholas · 2018-03-21
与分众传媒进行流量入口合作挖掘用户换车需求,同时与华道数据挖掘金融保险业存量客户。

昨天,换车网发布了新的品牌战略,将与分众传媒进行流量入口合作挖掘用户换车需求,同时与华道数据挖掘金融保险业存量客户,并为主流人群提供相对应的金融消费场景。

目前,换车网已和全国的120多个主流汽车品牌、9000多家新车商户、数千家二手车实体商户进行了业务合作。

换车网的CEO张珩表示,除了换车网自身的标准化换车服务外,换车网还会建立外部合作,比如与产业商家、从业者进行数据共享、客流共享、交易共享,并引入换车标准化的服务和窗口。

以下是换车网的CEO张珩的发言原文:

张珩:各位领导,各位合作伙伴,各位到场的嘉宾大家下午好!我是换车网的CEO张珩,今天是一个很特殊的日子,今天全国的闭幕,我今天看到一个新闻标题说“北京2018两会的闭幕是一个新的开始”。所以今天在这里能跟大家一起,我们共同的去开启这个换车消费的新时代,我感到非常的荣幸和激动,谢谢大家!

那么这张图片是十年以前中国老百姓第一次购车需求和换车需求的一个表现,中间那个小点是换车的需求。这个是五年以前,这一张去年,40%,去年在中国购买新车的人当中有10个人,4个人是换车来进行购买的。那么刚才其实我们在短片里面给各位也展示过,我们来自公安部和中国汽车技术研究中心的数据,现在中国的私家车保有量1.7亿,这是老百姓的车,自己家的车1.7亿。换车周期6.4年,平均的换车差价14.1万,这个数据其实之前大家看过,我想说的是通过这个数据我们可以做一个推测,以未来七年按照我们现在的换车周期会换掉这个市场上65%的车。再加上六年新增的车辆进行的交换,我们推算了一下这个数据在多少呢?每年2400万,大家知道去年中国的汽车销售量是2800万。那么在未来的七年当中每10个购买新车的人当中有7位是换车。

另外一个数据,我们有53个城市,汽车保有量超过了百万辆,24个城市,7个城市超过了三百。其实两百到三百这个界限基本上是一个城市要考虑限行或者限排的参考指标。在中国我们的公共设施,我们的能源我们的道路,其实也逐步的去要求着我们的一二线城市,未来三四线城市的老百姓,迫使他们去换车。因为我没有车开。从产业端,那么现在的2017年中国的主机厂设计的产能六千万,那么我们也知道市场销量两千八百,这里面还包括库存的周转。所以说这好像一个大的水池,我们已经快把它装满了,就好比我们的一二线城市。但是我们的水龙头还在增大,这个时候必须要加速交换,缩短交换的周期。换则通通则火。所以说无论从我们人民追求美好生活的需求,还是我们道路能源的限制,还是我们产业持续发展的需要,我们认为中国未来的汽车消费就约等于换车消费。

这个画面大家可能熟悉,曾几何时我们为了找到我们希望找到的信息,把它放在网页收藏夹里。现在我想问一下在座的领导,合作伙伴、嘉宾你们有多少人在使用收藏夹?有的能不能举手我看一下?那你还是很经典的。实际上现在信息随时想查随时都可以找的到,大家收藏这些内容无非就想找信息,现在很方便的!这个大家一定很熟悉,曾经的巨头。其实它有APP吗?其实最早的APP,它能 浏览网页吗?它能定位吗?我记得我在看世博会的时候,全程就是通过它来定位的。但现在我都用它,其实我觉得生态也好,其他也好,我觉得可能输就输在一根手指,大家还是希望用手指去浏览信息。所以我们说其实人在达到自己目的的这么一个情况下,他永远在自觉或者不自觉的追求一种更简单的实现方式。其实在苹果推出之前,大家其实认为自己很习惯于用诺基亚。

那么换车现在能不能换?一样可以换!两步,卖掉自己的二手车再去买一辆。但实际上这个事情也可以更简单,换车网就是要把这件事情两步变一步,让大家把自己的聚焦点可以聚焦到更简单的决策上,我需要花多少钱去换一辆我的新车?这个钱怎么付?算一算我每天是要多喝一杯星巴克的钱去换,还是两杯的钱?这就够了!那么换车网就是要给大家提供一个实现目的,能够更简单的方式。那我们讲是不是只有价格呢?其实换车消费是大家有车想换一辆车,本质上是一种消费的升级型。那么消费升级行为只是关注在价格吗?价格是个点,它是人类安全的底线,我不能换着换着都换没了。但是同样还需要什么呢?我们讲同样还需要的就是我们的服务。其实换车的人群我们看,现在有车的人群需要换车,实际上大多数集中在我们社会的中产阶级,而他们其实,我们看他们只是缺钱吗?肯定不是的!我们来看一看,缺时间。上次跟我们分众的老总沟通,缺时间,真的缺吗?每个人24小时的时间都是一样的。缺自己的时间!这个来去匆匆的人上班、出差、长辈、孩子,其实留给自己的时间非常有限。

我们认为第二个还缺享受,是没钱享受吗?显然不是!项目、进度、计划、总结、压力、环绕周而复始,没心情,缺心情享受。还有缺内心的关怀,被服务和被尊重的感觉。因为我们说人家需求的层次除了安全再往上是精神层面的层次,需要被扶需要被尊重。那么我们该做什么呢?除了把这件事情做得更简单,我们要做什么?这张图片我相信一二线城市都是这个面积,差不多。那么我们大家现在习惯什么呢?习惯中午不出门,干嘛呢?不想走出办公室,也不想走出我的家,我希望叫外卖,把吃的送到我们身边。但是大家愿意什么呢?愿意去花五千到六千,甚至更多我们到健身房办张卡去跑步。我不愿意走路出门,但愿意花钱去跑步,实际上是大家希望把自己的时间留给自己更愿意去做的事情。

那么换车我们看看是不是这个场景?如果我们要去换一辆车,除了我们现有的网络平台,我们自己可能要去的有多少地方?其实我们要的只是差价,我们要的只是吃饭,我要得不是要出去,到酒店或者到餐馆去吃饭,但我们需要花这么多时间在路上吗?所以我们要提供什么?我们要提供给换车人更高效的服务,你要的是结果,我来帮你跑腿去完成这个过程,节约你得时间,让你在家里面看手机,让你的时间能去跑步。

那么在换车的交易过程当中除了我们要去跑这些地方之外,面对这些人之外,可能现在有更先进的方式,互联网。大家都有过互联网的体验,我想说一件事,大家有没有最近在网上留过自己的电话号码?或者说我们在买新车或者二手车的时候,有没有在平台上留个电话号码?有没有?现场有没有?大家可以去试一下。可能我们现在留了电话号码之后会发现,在三个月以内每天十几通电话会打到我的手机,最后你还有心情接吗?对方可能会愿意给你一个很好的价格,但是你已经没有心情去听了,这就是我们面临的形势。所以整个换车的过程你要面临新车端,旧车端众多电话,那么有很多反复的信息,也许一不小心还会碰到一个潜规则,或者让你换车的心情大跌,你更没有心情。刚才我们说的心情问题。所以我们要提供什么?我们要提供交易全托管。帮大家去屏蔽这些杂役。我们虽然不能说把问题全部消灭掉,但是我们可以用专业的水平帮你去解决一部分,我们要通过我们的服务全托管式的交易。那么第三个我们要给换车人以服务,以尊重,让他有上帝般的感觉。在你犹豫的时候,在你换车的时候,在你和你的老公换什么车意见还不统一的时候,我们给你一些有价值的参考。在你换车完成之后,在后续的过程当中你需要我们什么,我们会随时出现在你的身边,给你一个专业的建议。这就是我给大家提供一个管家式的服务。有的时候看着图片,明星出去的时候会带好几个助理,现在我们就让大家在换车的时候感觉到身边有好几个助理,给大家更贴心的服务。

所以给大家节约时间,提高效率,让大家屏蔽杂音,让大家有心情去享受换车过程当中的愉悦。第三给大家更体贴更贴心的服务,这就是我们要做的。除了价格之外。那么方法很简单,一键呼叫式管家。现在我们希望的是能够说通过跟客户,跟我们的换车客户见面三次我们完成换车的服务,那么后一步我们希望一步一步跟客户见一次就去完成整个换车的过程。把这件事情做到极致的简单。那我们进入第二个部分,其实极致的简单背后一定是不简单。我们过去在前些年开始习惯于网购,习惯于淘宝,习惯于天猫和京东,其实这个事对于我们来说很简单,大家认为一个电商网站的出现使我们的购物变得更简单了,很顺畅。但其实这背后我们认为它其实不是一个电商交易让大家去形成的这样的既定的印象,而是它背后我们说的支付、物流整个零售行业基础效率的提升,才让大家感觉到更简单,不是因为大家自然的习惯,其实我知道我习惯于网上购物,而是通过一次次的效率提升让大家变得简单。那么在汽车行业其实本质道理也是一样的。我们要做的更简单更极致的服务,那么其中背后一定有不简单。

简单我们认为来源于更高的效率,还是行业效率的提升。那么如何提升?其实刚才巴总也讲到了,第一个我们希望的是充分的发挥我们这个产业当中有效的产业,或者叫有效的资源;第二个我们把潜在的可能的周边的一些资源能够加入到这个行业里面来,协同起来去把这个行业的服务效率或者营销效率提升,把大家参与方的营销成本去降下来,服务成本降下来,这样你才有可能有更优势的价格,更好的服务提供给客户。这话其实也不是我说的,是这位老先生说的。那么我们谁是这个行业里面最主要的,我们说最主要的其实今天在座的,来得汽车厂商我们的经销商集团,我们的核心的这些大佬,其实现在在这个时间节点上我们并没有被所谓互联网颠覆式的去覆盖掉,去颠覆掉。那么我们现在仍然掌握着丰富的车源,可靠的服务保障。其实现在我们讲换车的人群是主流人群,我想现在大家在换车的过程当中有谁,我现在把我的旧车换掉,我们在北京把旧车换掉,然后我可能去租一辆车,或者以租代购的形式买一辆车,我相信在座的没有这样一个消费行为或者方式,或者98%的人可能都没有。

所以说他们这些我们说主流的人群更需要主流的服务,更丰富的车型的选择。我希望我买到的或者换到的车应该来源于主机厂,这样我更放心。当然现在有新的零售渠道,那么它确实增加了我们的整个的销售的增量,那么但是我们主要人群还是习惯于这种方式。所以主流的服务我们一定需要主流的资源进行支持。所以在座的汽车厂家,集团经销商就是主流支持。所以我们讲还是回到呼应巴总刚才的观点,不颠覆,去赋能。所以这是我们围绕着在产业端我们的一个核心的观点,那么产业端我们说去赋能,其实大家无论是我们现在的主体的核心的4S店经销网络,无论他们的服务,他们的店面,销售人员的素质,转化能力,售后的保障一定是最优的在市场上,我相信大家如果碰到了比较复杂的车辆问题还是第一时间会想到去4S店的。所以他们缺的是什么?他们只缺一个,通过互联网或者更好的手段去拓展他们营销的边界,他们只需要这一步来补充他们在这方面的不足。

那么过去可能大家通过一个中心化的网站把我们的信息放上去,让客户找到。随着自媒体的发展,中心化的网站上的人越来越少,但是我们在上面去发布信息的汽车企业和经销商越来越多,所以说我们的成本,获客成本,找到客户的成本非常高,相信在座的经销商集团或者是厂家的代表对这一点其实是非常清楚的。那原来是红利,现在是忧虑,因为我们的手段单一了,我们严重依赖于某一个点,所以我们要去帮助他的。我们做了从2015年开始我们用了去中心化服务的思想去构架了整个我们对产业服务的产品。今天我们发布的就是我们客户端产品换车网,其实我们在过去的两年之间,我们花了大量的时间做我们产业端的产品,帮帮卖车,帮帮售后,包括我们整个穿透场景的网络。其实这一点我今天不在这里做详细的介绍,但是我们达到的效果是什么?

我们把相关的产业新车,二手车后市场、金融包括我们自己织成了一张网,让这张网的大家的所有的客户、群体,各自的产品、各自的场景实现交换和共享。把行业之间真正通过网来把它进行打通,让大家的客流共享、产品共享、场景共享。其实这张图我们讲,我们在换车,老百姓在换车或者买车的这么一个想法出现是在什么时候。大家可以想一想我们的想法出现是在什么时候?是我到4S店走近门的那一刻我就想到了吗?相信大多数不是!可能在哪里?我修车的时候,这个车过了六年了,毛病好多,我想换辆车或者我想再添一辆。我在汽车网点的时候发现有一个客户开了一辆崭新的车在贴膜,这个时候我突然想到我是不是也该换辆车了?过去我们的经销商,我们的4S店在花着高额的成本,通过单一的渠道去获得这些客户,但是另一方面我们客户在有这样的需求的时候,并没有在这些场所下得到标准化的服务,释放自己的欲望。

所以说一边高成本获客,一边客户放在这儿。这实际上是产业割裂所造成的效率低下主要原因。所以我们织成这张网就是要起到这样的效果,这张网不但是要把换车这个服务,通过这张网触达到我们的需要的消费者身边。我们更需要把这张网共享出去,共享给在座的经销商,让大家也能够通过这张网去用多元化的渠道,更低的成本去得到需要你产品的客户,这样给你的营销成本。知道,遇到,用到,这是对我们自己换车的服务和对我们经销商的促销,希望通过这张网能够达到的效果。通过我们的战略合作伙伴,通过我们的十万的产业商家、百万的产业从业者真正的把我们的换车服务,把经销商的产品去让这些消费者知道,让这些消费者遇到。我特别想提到遇到这个词。其实大家在听到一个广告或者看到一个我们说内容的时候,大家其实不一定马上就会去体验它的服务,或者下载它的APP。那么但是其实大家更多的时候是在不经意的时候触发了消费欲望。但是我们在线下我们更希望在更多的场景里面获得一个标准化的服务。

其实大家特别出国消费的时候,过年大家可能出国去泰国去哪里,你会发现在消费场所当中没有看到支付宝或者微信支付的点,你会觉得有点不爽,或者有些不方便。其实这就是,大家希望一个标准化服务我能够在线下更多的点随时的遇到它。我们知道支付宝、微信是打广告打出来的吗?显然也不是,所以我想讲把我们的服务,把我们合作伙伴的产品和服务通过这张网让我们的群众更多的遇到和用到。所以在这里,这就是我们下一步的合作的想法和方向,我们将会同分众一同引爆消费者的需求,让大家知道,我们同华道数据一起,把换车服务送到我们金融保险的存量客户身边,让大家遇到,创建一个全新的,面向主流人群的金融消费场景。我们为我们的厂家和4S店实现更低成本去触达你们的客户和消费者,这是我们未来合作的四点方向。

当然我们还有对未来更大的展望,物联网,人工智能大数据,这些技术层出不穷,而这些技术出现是为了什么?是为了让我们的生活更简单,让我们的产业效率更高。所以我们下一步也将基于此确定我们下一步的战略,会融合众多先进的技术和手段去来把这件事情做得更加久,利用金融可能让大家以更低的成本获得一辆车,利用人工智能,驾驶去实现我们换车过程更加简单,召之即来呼之即去。

所以说我们在换车面向人心,在产业我们始终面向高效。所以说让换车更简单,让产业更高效,也是我们换车网将会不断的去努力追寻的目标。最后打一个广告,旧车换新车,就上换车网。谢谢。

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