助推告诉你,如何优雅地影响自己和他人

J博士 · 2017-11-29
但无论如何,助推作为一种工具,甚至一种重要的思维方式依旧非常值得学习。如果用助推的视角审视我们的生活,我们会发现自己在思维及日常决策上都具有大量的进步空间。

编者按:本文来自微信号J博士的心理实验室(ID:drjpsych),作者:J博士。36氪经授权转载。

某天下班后,因为约好与一位许久未见的小伙伴打电话,我没有马上回家,在公司找了一间会议室与他更新近况,结束后索性接着处理了一些工作。

会议室很空旷,转头就能看到窗外的夜色,还可以顺势把腿搭在身旁的椅子上。在这段时间里,我的内心突然变得宁静,看手机的频率明显降低,一个小时处理了白天可能需要三个小时才能完成的工作,并且还读了半本行为经济学的著作,构思了本次更新的主题。

这真是美妙的体验!接下来的几天,我下班之后都选择在这间小黑屋里待上几个小时,无论是处理工作还是与朋友聊天,都发现自己头脑异常清醒,工作效率非比寻常。

为什么这间会议室会让我变得如此高效,我自己也不清楚,但这对于没什么自控力的自己无疑是好消息:如果想更好地管住自己,不用再去上演无数内心戏做艰难的思想斗争了,下班了去会议室坐着就好。 

这件事的有趣之处在于,自己行为的改变并非来自自我或者他人的逼迫,而是在一个新环境之下,具有自控力的行为就自然而然地产生了。

诺贝尔经济学奖得主Richard Thaler用一个精辟的词定义这样的策略:助推。 

Richard Thaler教授的《助推》是本文的主要参考书目

助推对应的英文词语是nudge,它指的是用肘部轻轻地戳,比起push(推)这样的动作,nudge显得非常温柔。在Thaler教授看来,助推指的是通过改变人们所处的环境影响他们的行为。它不是强行控制,不会逼迫人们做出某项选择,它也不是不加任何干预的放任,因为助推的设计者希望通过改变环境,影响人们的行为。

如果你为了减肥,将原本可以随手拿到的薯片放到了同事的桌子上,并且告诉同事如果偷吃就包他一个月的午饭钱,这就是一个典型的助推策略。你仍然有权力选择吃,但身边的环境将抑制自己的冲动。

Thaler教授用温和的家长主义(liberal paternalism)定义助推,之所以称为家长主义,是因为助推有着一颗家长的心,希望帮助孩子做出更好的决定。但在另一方面,这样的改变并不是强迫性的,而是一种润物细无声的大智慧。

助推的效果往往是惊人的,Thaler教授将助推的思想运用到了生活、公共政策、以及商业的方方面面,效果卓著,《助推》一书更是成了奥巴马的枕边读物。 

器官移植能拯救大量生命,人体器官捐献通常来源于那些在医学上脑死亡的病人,但它在全球范围内都极度紧缺,原因在于捐献器官必须得到捐献者家属或者本人生前同意。 

一个有趣的发现是,对于德国和奥地利两个毗邻的国家,同意捐献器官的比率存在天壤之别,德国是12%,奥地利为99%,几乎人人都同意捐献。这并不是因为奥地利人比起德国人道德高尚,而是奥地利和德国在询问人们是否愿意捐献器官时的一个微小的区别。 

德国默认人们不捐献器官,但如果他们愿意,需要选择主动在调查表上勾选“愿意”;奥地利则相反,它的默认选项为人们愿意捐献器官,如果不愿意捐献,他们需要主动将调查表上的结果改为“不愿意”。小小的一个初始选项,使得奥地利每年能够多拯救成千上万人的生命。

Brian Wansink是食物心理学研究方面的专家,他发现哪怕是餐盘大小这些看似与食物本无关的因素,都会显著影响我们每一餐所吃的食物数量,并且自己往往毫不知情。 

在一项研究中,一半实验对象在看电影时拿着大桶的不新鲜的爆米花,而另一部分人则拿着中桶新鲜的爆米花,结果发现电影结束后,那些拿着大桶的人比拿着中桶的人平均多吃了53%的爆米花,在得知这一结果后,他们仍然矢口否认这是桶大所致。 

“给他们多少就吃多少。”这是Wansink教授的研究中反复出现的结论。无论是拿着大份还是小份的乐事薯片,我们都会全部吃掉;无论是大杯还是小杯的一点点,我们都会喝的一滴不剩。

对于政府而言,如果想控制国民超重或肥胖的比例,一个高效的方法是要求餐馆将餐盘设计得小一些,食物分量少一些,不用强迫人们自己去改变什么,他们也自然会少吃很多。

美国联邦助学金体系能为那些想读大学的人提供资金支持,每年都有超过千万的申请者,然而曾经的助学申请流程让许多人望而却步,申请者需要填写包含100多个问题的表格(想象一下某个手机APP让你在注册时回答100个问题的体验),这使得许多民众最终放弃申请。 

在奥巴马政府任职期间,教育部对这份申请助学金的表格进行了大幅度的调整,去掉了一些多余的问题,并且通过逻辑跳转减少了问题的数量,这大大精简了申请流程,也助推了更多学子圆梦大学路。 

无论是改变器官捐献的默认选项,调整食物餐盘的规格,还是简化助学金的申请流程,助推的本质,是创造一个亲和人本性的环境,让人们自然地在这个环境之下,做出想让他们做的选择。


每次走进超市时,你是否会在几十款调味品面前感到迷茫?如果选择少些是不是买起来更容易? 

我们的大脑里内置了一个自动化系统,它的特点是能在短时间内做出快速决策,我们走路、吃饭、与人聊天很大程度上都依赖于它。但这个系统的缺陷在于它很懒惰,在做决策时总是依赖直觉和情感,并且一直寻求最便捷的路径。 

一副球拍和一个球总价1.1美元,已知球拍比球贵1美元,那么球多少钱?对于这个问题,如果你第一反应的答案是0.1美元,那么就是你大脑内的直觉系统在作祟了。

当我们看到一张器官捐献调查表时,既然政府已经为我们默认勾了一个选项,直觉系统就懒得再去过多思考,依赖初始的选项就好了,所以只要调整初始选项,往往就决定了人们最终的选择。        

诚然,如果将助推看作一种技术手段,技术本身如同汽车、互联网的那样,具有中立的态度。它可以为人们带来更美好的生活,但也可能被有心人士利用,诱导人们做出那些并不长期有益的选择。

尤其是在商业世界,许多助推都是充满争议的。下载安装软件时,你可能会看到软件厂商默认你允许捆绑安装几款软件,倘若稍不注意,你的电脑下次开机时间将被延长一分钟。双11你会收到铺天盖地的优惠券,蚂蚁花呗将信用额度提高许多,然而买买买的后果是一个月后还款的切肤之痛。电子游戏本身也是强力的助推,等级、积分、成就、皮肤,虽然没有任何一个人要求你玩它,但你仍然会被推入时间黑洞。 


大部分App都会时不时弹出一个“求好评”的对话框,虽然这可能遭致用户的反感,但开发者们依靠这种方式在App Store获得了可观的好评数 

但无论如何,助推作为一种工具,甚至一种重要的思维方式依旧非常值得学习。如果用助推的视角审视我们的生活,我们会发现自己在思维及日常决策上都具有大量的进步空间。以下是我对助推的五个认识:

1. 助推帮助我们更加了解自己。我们曾经可能以为平日里的决策都是基于理性做出的,一切尽在掌握之中,但事实是人极易受到外部环境影响,对环境会做出大量基于直觉与情感的非理性反应,下班回家是学习编程还是打王者荣耀,很可能取决于你的床软不软,桌上有没有编程书,或者女朋友是否想跟你聊聊天。 

2. 助推是自由主义者的福音。J博士常标榜自己为自由主义者,尊重他人的选择是自己的底层价值观,但在工作和生活中,我也希望帮助别人获得更好的生活,助推则是强有力并且不违背价值观的工具。“我想喝一点点。”“三分糖还是五分糖?”反正我就不给同事们带七分糖,当然也没有强迫他们选择。

3. 换一个视角思考激励他人。平日里我们会遇到大量影响别人的时刻,老板需要激励员工,父母要督促孩子学习,助推告诉我们这样的影响并不一定是通过硬性要求产生的,而是为人们搭建一个环境,通过环境催化行为。与其要求孩子学这学那,不如在房间里安放一个家庭背景声,每天播放一些人文社科类的听书栏目,或许更能激发孩子对于某一学科的兴趣。 

4. 改变环境控制自我。我们很多时候还需要引导自己做出长期有利于自己的决策,比如存更多钱、吃更健康的食物、在闲暇时间多读书,然而这样的决定通常意味着一种权衡:我们在当下必须少花钱,忍住眼前的巧克力和炸鸡,暂别眼前的王者峡谷。每个小伙伴都有管住自己的方法,助推提醒我们的是今后应该注重环境的力量,正如那间神奇的会议室为我带来的宁静,对你而言这样的地方可能是嘈杂的咖啡厅,或是让邻桌的同事把你无法抗拒的零食藏起来。

5. 助推对设计者的意义。最后一点是商业上的启示。助推的视角告诉我们,设计是影响用户行为和体验的重要手段。著名的设计师诺曼曾在《设计心理学》一书中认为好的设计(如工业设计、体验设计等)理念需要具备可视性(discoverability)和易通性(understanding),可视性指的是好的产品能让用户不经过多思考,立即明白如何使用,易通性则是能让用户立马理解产品的用途。iPhone就是好的设计的典型例子,3岁的宝宝在识字前也能很快学会如何用home键返回主菜单,以及使用移动滑块解锁。不仅是设计师,任何创业者、经理人在做决策时都应该问自己两个问题:“1.我的产品/服务能否被用户自然地使用?2. 我的产品/服务能否引导用户做出我希望他们表现的行为?”

Airbnb曾做过一个四两拨千斤的设计:把添加到收藏夹(Saved to Wish List)旁边的五角星图案改为现在的爱心图标,使得被收藏的房源的使用率提高了30%

最后的小彩蛋,其实这篇文章本身就是助推而来的,为了激励自己加快更新速度,我周五向公司的小伙伴们立了flag:如果周日24点前不交稿,我将赠送他们每人一个王者荣耀英雄皮肤,价值连城。 

这下子,他们可能要失望了,看来温和的家长主义还是很有用的。

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