创新大师 Steve Blank:初创企业应该如何发现客户?

boxi · 2017-12-04
到客户中间去才能知道要做什么东西。

编者按:初创企业做事情切忌埋头苦干,在弄清楚正确方向前把所有人力物力都投入进去更是大忌。如何才能弄清楚方向?到客户中间去,而且一直要如此。这方面,Steve Blank的一位学生的创业故事就是完美例子。


案例研究

把连续客户发现植入到自身DNA里面的团队会比他们的投资者还要聪明,并且能够做出更多的成功企业。

自从我写了Ashwin以来4年的时间已经过去了。他是我之前的一位学生,曾经想给自己的无人机初创企业争取一轮种子期的融资。这种无人机携带了高光谱相机,可以飞越农场上空采集高光谱图像。

Ashwin原来用于介绍的幻灯片,里面说明了他们对技术机制是如何预期的,以及他们希望能了解到什么东西。

这些图像经过他的公司的专利算法处理之后,就能够告诉农民作物的健康状况如何,是否发生病害或者虫害,化肥和水是不是给够了等等。(计算机、GPS以及测量跟农业结合在一起时,就出现了一个新的门类:精细农业。我每年至少看到有2家初创企业团队在从事这个领域。)

当时我向Ashwin指出,他的最小可行产品(MVP)应该是农民可采取行动的数据而不是无人机。

我建议他如果想验证自己的最小可行产品的话,租台相机、租一家飞机或者直升机,然后飞到农场上空,再人工处理这些数据,看看农民是否愿意为这些信息付费,这种做法的成本要低很多。他们可以花1、2天去做出一个像这样的MVP,所花费的成本大概只有1/10。

时间快进到了2014年,当Ashwin和我一起喝咖啡的时候,我们一起回顾了他的公司Ceres Imaging学到了什么事情。我在想他是不是还在做无人机的业务,如果不是的话,他当时的MVP是什么。

那次会面是我经历过的最棒的会面之一,我能做的只有不断微笑:

  1. Ashwin和Ceres团队了解到了一些他们自己内部不可能知道的东西。

  2. 他们比我聪明多了。

客户发现告诉了他们一件事:撒农药的小飞机

即便Ceres的创始人一开始想造无人机,就像我预计那样,跟潜在客户的交流也让他们确信,农民才懒得管你的数据是怎么来的。

但是农民告诉了他们一件事是他们(也包括我)没有考虑过的——撒农药的小飞机,用花哨一点的话来说就是“空中洒施机”,用这玩意儿飞到农场上面不断喷洒农药。

Ashwin的团队发现美国一共有大约1400家这样的空中洒施机企业,一共大概有2800架飞机,覆盖了44个州。Ashwin说他们的“啊哈”时刻是意识到这些撒农药的飞机可以捆绑上他们的高光谱相机。

这可是个大想法。

他们根本就不需要无人机。

当地的农药洒施机意味着他们可以租用现成的飞机然后把他们的高光谱相机装到任何作物洒施机就可以了。Ceres不需要建设空中基础设施——这东西已经有了!

突然之间一项额外的工程和开发活动现在变成了一个很小的可变成本。而且那1400家空中洒施机企业都有可能成为他们的分销渠道伙伴。

Ashwin更新的演示材料反映了这一新发现

Ceres Imaging的MVP现在成为了喷农药飞机上的一套成像系统,可以为高价值的树作物生成数据。

他们的独特价值定位不是飞机或者相机,而是精确监控水和农药的专门算法。精彩的想法。

我问Ashwin他们是怎么想到这一切的。他的回答是:“你教我们说在公司内部是找不到事实的。所以我们学会了要跟客户共处。我们现在正在跟加州的Tree Farmers以及U.C. Davis的作物专家合作,让他们试用我们的应用。我们认为这是个真正的生意。”

自从2014年Ceras成立以来,这支团队已经拿到了1050万美元的融资,本月早些时候才刚刚宣布进行了 Romulus Capital领投的新一轮融资。Ashwin的故事是每一家初创企业应该如何进行客户发现的完美例子。

学到的经验

  • 把持续客户发现植入到你的公司DNA里面。

  • MVP可消除的商业模式当中会带来复杂性的部分。

  • 专注于马上可为早期布道者带来价值的东西。

  • 随后再增加复杂性(以及额外价值)。

原文链接:https://thinkgrowth.org/how-startups-should-do-customer-discovery-51b151724a01

编译组出品。编辑:郝鹏程。


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