2018年的 SaaS 企业规划应该怎么做?

boxi2017-11-23
请注意这些关键指标。

编者按:凡事预则立不预则废。任何事情要想取得成功事先制定规划很关键。对于规划来说,制订合适的目标很关键。Bowery Capital的Andrew Oddo为SaaS领域的早期阶段初创企业制订规划提供了5条关键的建议,相关创业者不妨参考一下。

时间过得真快啊,2018年就要到了!对于我们正在进行年底冲刺的朋友们,祝你们好运,你们也可以看看我们的策略指导来帮助你达成最终目标。对于我们的企业规划者(COO、CFO、销售管理者)来说,如果你们还没有开始的话,现在是开始思考2018年的时候了。为了帮助你们做好这件事,我把自己比较喜欢的用于指导我们的投资组合公司的SaaS企业规划标杆和指标都汇总起来了。希望能帮助你们。

1、SaaS的毛利率应该在约70%左右。营销与销售成本核算,这两个目前马上就能想到的东西可以帮助你改善这个指标。正如我的同事Loren Vittetoe在她的那篇《如何知道一家SaaS公司已经准备好可以IPO了》中所提到那样,大多数SaaS公司的毛利率作为经常性收入的占比往往在70%左右(当然是多多益善)。这是许多SaaS公司发展要聚焦的一个主要的经营指标,投资者在判断一家公司的健康状况和可持续性时也会关注这个指标。此外,随着你的初创企业逐步成熟,你还可以通过向现有客户销售额外产品,或者拓展销售范围(扩大到客户的其他业务部门,这件事情做起来成本更低,从而可以扩大利润)来对它进行优化。你可以利用现在的一些流行的方法——比如销售和营销策略核算——从而更容易地在企业内部扩张服务。

2、给你的销售人员的报酬应该符合收入:OTE(目标收入,完成雇主所规定的销售额或定额工作后可获得的收入)为5:1的比例。要知道为什么以及什么时候对这个指标进行调整。这个据说是我们的人力总监Alex Adamson制订的SaaS关键企业规划指标之一,我在业内也经常看到初创企业对销售人员使用这个指标来设定报酬。换句话说,如果你打算给新来的成熟销售人员1.5万美元的OTE的话,他们一年带回来的收入最好要有7.5万美元。此外,销售人员也要小心,如果你想协商你的起薪,没问题,但是相应你也要考虑自己能不能帮公司拉回这么多的业务,如果你的新老板注意到这个指标的话。典型的分配比例一般是50%的基本工资+50%的酬金=OTE。对于尚未取得产品市场匹配的较早期阶段公司来说,有时候你可以把这个指标降到4:1甚至3:1,。而对于较晚期阶段的公司来说,可以把这个指标提高到6:1或者7:1,因为这时候你的销售可预测性已经变得更强了。

3、你有4个销售杠杆可以用来控制销售速度。要努力去跟踪这些手段,设定目标或者利用游戏化手段来改善它们。说到销售人员和他们的工作效率,今年早些时候我曾经写过一篇关于销售速度的文章。基本上只要有公司问到我有关其他的关键SaaS企业规划指标的问题,比如“对于达成目标来说我的ACV是不是太低了?我是不是需要在这个渠道争取更多的单子?我应该怎么给销售代表分配酬劳?”时,我一般都会跟对方提到这个销售速度方程式。这个方程式会关注销售经营的4个主要指标:平均合同价值(ACV),销售渠道成单数,交易周期时间(也就是一桩交易从开始到达成所经历的天数),以及成交率。当你把所有这些都放进方程式里面的时候,你就能够精确地预测捏销售,以及你的销售人员能拿到多少报酬。此外,我还想挑战一下我们的领导不光要考虑最终的销售目标,也要围绕着改进这4个杠杆来建立团队目标,从而提升他们整体的产出。额外提示:可以每一个季度针对其中一个指标加以改进,或者在团队中围绕着指标改进采取游戏化手段,你会看到你的整个销售组织变得越来越训练有素,生产效率越来越高。

4、有25万美元的研发课税减免可以利用。你找钱找得这么辛苦,这种免费送上门的钱为什么不要。如果你是聪明且训练有素的初创企业COO/CFO的话,这是你作为创新企业可以利用的一块隐藏的瑰宝。这是美国政府给你作为创业者提供的礼物(注:我国各地也有很多扶持和鼓励政策),但很多人都错过了,原因根本是因为他们没有注意到,或者忘了填写适当的材料去申请。政策是这样的:年收入不到500万美元的创业公司可以享受25万美元的课税减免。而且这笔钱还可以追溯。几乎所有早期阶段初创企业都符合这项政策,所以这几乎是白得的钱。你可以进一步去了解这方面的事情。对了,有个叫做Clarus的团体很棒,他们甚至能帮助你做这方面额工作来确保你获得最大的好处。

5、想要获得A轮融资的初创企业其平均ARR应该在190万美元左右。对于许多种子期的创业公司来说,这个数就是你未来18个月的“北极星”。如果你没有读过Tomasz Tunguz的文章的话,我强烈推荐你去读读。他去年的一篇文章我很喜欢,说的就是每一家种子期初创企业都应该牢记在心的关键SaaS商业规划指标。我采用了其中最有趣的一个,那就是去年初拿到A轮融资的公司其平均MRR是16.3万美元,或者换算成ARR的话就是190万美元。不过Tunguz指出,不可思议的是,过去几年这个指标的符合年增长率达到了80%(所以2017年可能还要更高)。原因解释起来有很多种说法,但关键是创始人需要思考如何创收,而且速度要快,如果他们想要为争取下一轮大融资打下坚实基础的话。

可以讨论的指标和基准成百上千,这5个也未必是最重要的,但是这些是我今年经常跟Bowery Capital的种子期创业者讨论的几个。对于正在谋划来年的创业者来说我祝你们好运,希望这些建议能够帮助你制订规划,并且在2018年将其付诸实现。

原文链接:http://bowerycap.com/blog/insights/saas-business-planning-benchmarks/

编译组出品。编辑:郝鹏程。


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