搭建出海企业本地化营销平台的「爱沃客」,走在了淘宝化和京东化的交叉口

林鲁比2017-09-08
投入更多资源发展收入和利润都较小的业务,需要勇气和胆识。

孟小白

阿里巴巴的B2B平台帮助跨境的中小企业发布需求和推广产品,但是就像淘宝一样,流量分布存在二八法则,少数头部企业或者个人占据了平台的大部分流量,中长尾企业会被海量的信息所埋没。为了提高自己的贸易量,中国每年有8万至10万家外贸企业还会参与海外展会推广自己的产品。但是由于时间地域限制、信息不足和语言文化障碍等问题,导致不少企业参展效率不够高、效果不够好。

爱沃客的首要目标是提高海外参展的效果。通过海外市场本地的服务商,爱沃客为参展企业开展市场调查、提前邀约对口客户参展、将视频音频等宣传资料翻译成多种语言和提供翻译接待等陪展服务,多方面提升参展效率。今年8月,该业务的收入超过10万元,毛利率20%左右。

尽管这是爱沃客目前的主营业务,创始人表示公司要向平台化转型。理想的模式是,出海企业在平台上发布自己的需求:可以是市场调研、展会服务、关键人对接等等,然后由海外市场的本地服务商在平台上接单。服务开始后,中国企业将服务费打给爱沃客,服务结束中国企业完成结果评估后,再将钱款打给外海服务商;爱沃客从交易中向外国服务商收取10%的佣金——完全是一种海外服务的淘宝模式。爱沃客获取海外服务商的方式主要有从本地营销专业公司挖人和在兼职平台等网站上发布广告。

只不过淘宝模式目前面临两个问题:第一,企业需求不易在线上描述清楚,沟通成本较高,而且出于对平台服务商的不够信任,企业更加倾向于和爱沃客电话沟通需求,然后由爱沃客全权对接海外服务商,满足企业需求。第二,部分企业一旦通过平台和海外服务商建立联系,就存在很大的跳单风险,爱沃客也就无法从交易中抽取佣金。未来爱沃客希望从抽取佣金的方式改为以“付费发布”为主的盈利模式,但是这依旧无法避免合作关系良好的企业和服务商绕过平台建立完成更多合作。

尽管淘宝模式一旦走得通,更容易建立网络优势,但是在前期,爱沃客平台的B2B交易面临信任问题和沟通成本高的问题,成交量和利润率均小于“直营”业务。如果类似京东的直营模式能够做到标准化服务,省去与不同客户的需求沟通,公司也能收获规模效应带来的边际效益。但是,淘宝模式和京东模式之间,爱沃客目前倾向于继续打造前者。

竞品方面,综合小型服务平台Fiverr约有400万用户,类似于国内的猪八戒平台,但是爱沃客不同的是,针对出海企业的服务更加强调本地化和营销导向;而且对于国内用户来说,爱沃客有电话客户服务。上线1年以来,爱沃客已经完成400多订单。

创始人王理是连续创业者,有10年以上国际贸易经验。目前团队有12人,其中7名技术人员。爱沃客正在进行天使轮融资。

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2017-09-08

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