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销售额3000万的家居分众新零售觅罐,想做中国版的Williams Sonoma

希大 · 2017-08-17
觅罐作为平台型的家居电商,定位和供应链和其他竞争者有明显的不同,加上良好的且已经验证过的选品能力和丰富的供应链资源,可以迅速的起量并在短期内盈利。

在中国,家居产品一直以“耐用消费品”的概念存在。不过随着80、90后逐渐成为消费主力,他们对消费品的设计感、体验感有了更高的要求。

觅罐CEO Tony告诉36氪,他们的目标客户是35-40岁间的中等收入人群,以女性为主。据估算整个群体数量约为1-2亿之间,并且在不断增长中。

这些目标人群现有的购买家居产品的方式主要是线上电商(比如淘宝、京东等),和线下家居家具实体店(比如红星美凯龙、居然之家等)。不过这两种方式显然都有一定的局限性,线上销售的产品品类太过多样,且质量参差不齐。一方面挑选过程有较高的盲目性,而且消费者到手的产品容易货不对版。在线下实体店,消费者倒是可以实地体验产品,但是产品价格高,削弱了性价比。

Tony正是看到了这两个痛点背后隐藏的商机,进而创办了家居分众新零售品牌觅罐。Tony告诉36氪,他们希望做中国版的Williams Sonoma。

在初期资金不够充裕的情况下,觅罐选择从净水家居产品切入目标市场,在平台上主要销售精选的多品牌的净水壶和净水器。觅罐之所以选择从净水产品切入,也是看中了目标人群的痛点和刚需,比如有了孩子的妈妈对水质不放心,希望宝宝喝上干净的水。

在确定了大致的用户画像后,觅罐则通过新媒体轻广告和自身输出的针对性内容,来吸引早期的种子用户,获客成本约为17元/个。在获得了种子用户后,如何提升转换率、增加用户粘性和复购率是觅罐面临的问题。

Tony告诉36氪,他们从两个方面来解决这个问题。一方面是价格优势可以吸引消费者购买和复购,另一方面则是提升用户的购买体验感——主要是从选品能力、客服专业建议和物流体验三个层面。

觅罐为了保障用户体验感,采用了自营模式。自营模式对供应链资源要求较高,依托COO多年的家居供应链工作资源和经验,成立初期觅罐产品的周转率是14天,现在出货量增大了,周转率为29天。

据悉,觅罐现有的注册用户超过9万人,付费用户超过3万人,复购率可达27%左右。其中净水壶的客单价约为350元,净水器的客单价约为1100元。觅罐成立于2015年,2016年的销售额达到了510万元,2017年截止6月份的销售额超过1270万元,因为下半年是销售旺季,3000万元的销售目标完成不是问题。

下一步,觅罐计划在6-8个月内,通过扩品以及铺设线下体验店来提高销售额。Tony表示,综合用户的潜在痛点和类目的增长率,未来扩品的品类将为厨房小电器、空气净化产品和家纺。

目前市面上的家居电商主要分为品牌型(如造作、吱音,林氏木业、大家家居、丽维家等)和平台型(严选,小米有品、物色家、好在等)。觅罐作为平台型的家居电商,定位和供应链和其他竞争者有明显的不同,加上良好的且已经验证过的选品能力和丰富的供应链资源,可以迅速的起量并在短期内盈利。

觅罐现在正在寻求500万元天使轮融资,主要用于扩充产品品类、完善供应链管理等。团队方面,觅罐CEO Tony是连续创业者,拥有海外软件及电商创业经验,曾就职于澳洲联邦银行和全球四大会计师事务所。COO Claudia拥有10多年家居供应链和国内国际采购经验,累计采购额达9000万元,曾就职于圣象集团。

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