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对标 Costco,周末酒店采用会员制切入中等收入人群旅游市场

毕果 · 2017-07-24
在旅游行业,用户比资源更难搞定。

随着消费升级的来临,用户对个性化的旅游服务需求增长,普通的旅游平台类发展机会减少。中国中等收入人群人数已超过1亿,且多数以家庭为单位,正逐渐成为旅游市场的主力军。一个中产家庭年均旅游次数约为3次,预估年均旅游花费为1万元,这将是一个千亿级的市场。周末酒店正是瞄准了中等收入人群的旅游市场,以对话式的智能交互,为付费会员提供满足个性化需求的酒店预订服务与特色旅游产品。

中等收入人群有稳定的收入以及刚性的旅游需求,但缺乏甄选旅游项目的时间和精力,多是以2-5天的周边短途旅行为主。针对中等收入人群度假消费升级中的痛点,周末酒店推出了周边游的特色化旅游产品及服务,包括度假酒店、精品民宿、机票+酒店打包产品以及特色美食、亲子活动等延伸产品。

周末酒店成立于2014年1月,最初定位是专注于高端度假酒店推荐和预订服务的平台。但与携程等已形成标准化服务模式的头部OTA相比,在用户和规模上并不占据优势。公司于2016年底转型,由以前的佣金服务模式转变为会员制,将佣金让渡给用户,转而收取会员费盈利。会员模式的毛利空间基本维持在5%-10%间,略低于佣金模式,而这部分差价让利给会员,在同等质量的产品上形成价格优势,对于标准产品可平均节省10%的费用。并且会员制模式也利于增加用户黏性,提高用户留存量。

周末酒店的目标用户一年至少有三次及以上的度假需求,客单价约为1万元。公司的打法是通过五星级酒店度假产品吸引会员,然后利用一对一顾问式对话交互提供长线、主题特色度假咨询和服务。以往旅行是个相对低频的需求,有付费要求的会员制门槛较高,但随着近年来中等收入人群周末短途旅游频次的增加,会员制门槛在逐步降低。

目前周末酒店的付费会员分为两档:第一档是199元的包年会员;第二档是599元的包年会员升级版,除普通会员优惠外,还可享受一年两次的酒店产品升级,及返利福利。周末酒店还调整会员机制,首单让利以吸引付费用户。目前付费会员数达到1万5,2016年9月至2017年2月半年内复购率达到40%。

做旅游产品,用户比资源更难搞定。周末酒店主要通过微信、媒体矩阵及线下活动获客。目标用户也自带传播属性,中等收入人群家庭中的妈妈们倾向于在朋友圈分享旅游经历,形成二次传播。公司也在计划增添社区功能,增强用户黏性。

盈利模式方面,主要通过会员付费变现,用优质的策划产品及优势价格提高复购率,同时发展衍生产品及服务,扩大用户规模,实现利润增长。目前公司已实现微利。

创始人团队均来自携程。CEO崔继蓉曾任携程旗下驴评网总裁及携程网络市场部总经理。有10年旅游行业、7年管理咨询行业从业经历。联合创始人蔡春来是前携程旗下驴评网技术总监,有10年技术开发经验。运营总监徐杰则是前携程旗下驴评网内容运营主管,有丰富的社区运营经验。

公司于2014年5月获得晨兴投资的300万人民币天使轮融资,2016年9月完成500万人民币Pre-A轮融资,投资方为戈壁创投。目前,公司正在寻求A轮融资,预计融资额为2000万人民币,主要用于服务品类的拓展以及区域扩张,预计一年获取10万会员。

 

 

 

 

 


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