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谈托管之前先谈安全,好托管想要帮助 10 万托管机构完成安全升级服务

郭雨萌 · 2017-05-12
可以大加改造的托管行业,是否需要标准化安全件改造?

从托管行业的现状来看,其中的改造空间还有很大,原因主要在于“小饭桌式”的机构数量太多,标准化程度很低。从某种程度来说,托管服务虽然也是一项刚需,但是家长把孩子送入托管机构的目的却不是“提高成绩”,而首先是“保证安全”,所以有资本实力的托管会首先选择安装监控设备、使用学情管理系统和家长保持必要的沟通等等,比如我们之前介绍过的可爱学。

在安全这个大前提下,部分省市的教育厅联同市场监督管理部门发布了相关通知,规范了食品安全、实施“明厨亮灶”,鼓励机构定制软硬件,方便家长监督托管机构内的安全情况。为了保证安全性和客观性,其中软硬件的定制环节一般需要第三方机构来完成,这就为一些 toB 型的公司带来了机会。

既然是做 toB,就有非常多切入角度,从技术成熟度来看 SaaS 是选择比较广的一类。但是从盈利能力来看,SaaS 也是最没有收费模式的一类(因为准入门槛低,机构比较容易因为价格更换供应商),因此好托管的创始人赵紫刚表示,好托管从安全角度切入,未来希望提供全套解决方案,走一条“软硬件进入-内容输出-轻加盟-资产打包”的路。

在做好托管之前,赵紫刚曾经有过几年托管领域的 toC 经验,将直营门店的数量扩展到 10 家,另外还做了 10 家加盟。这部分经历给他的一个最直观感受是,除非借助资本力量,托管的本身还是一门“生意”,是很难规模化的。但是全国城市中托管中心数量已经达到了 30万家以上,这个数量和幼儿园体量相当,因此也可以和幼儿园的 toB 市场进行比较,规模可以达到百亿级。

在进入市场之前,需要弄明白的一个问题是,这 30 万家机构到底需要什么?其实答案很简单:提高客单价、招更多生源。第一个诉求很容易通过植入课程解决,而更有保障的安全和数据服务就是说服家长、提高招生的重要保障。因此完善的配套设施,也是一种营销工具。

好托管早期的思路,是先从快速占领更多市场开始的,占领端口后未来才会提供用来变现的增值服务,因此现阶段的产品是一套标准化物联网系统,包括安全签到机、监控、体温枪、烟感器、PM 2.5 指标检测等,可以根据不同地区机构的实际需要进行组合搭配。现在好托管的硬件在深圳有一个代工厂,前期订单量较小时主要通过 C2M 的方式定制,供货周期在 15 天左右,未来会有一定库存。

但毕竟只做硬件是一个壁垒不高的事情,但是赵紫刚表示,这个过程中硬件集成能力非常重要,以签到机为例,集成软件后可以直接通过 SaaS 平台将信息发送至家长端,所以在团队上至少需要硬件+软件两个团队,现在还托管的软件中已经实现了费用支付提醒、食谱、作业反馈等功能。

另外,整个 toB 环节中比较重要的,是了解托管行业的细节,比如在实际运作中,很多在校门口接送的和实际在托管班里点名的并不是一个老师,因此有很多细节需要在软件里体现。

在用落地机+SaaS 占领市场后,好托管继续植入软件,采用区域代理的方式拓展市场。目前已经有 100 家托管机构付费试用了好托管的产品,注册机构 1200 多家,客单价在 1.5 万左右,近两个月每月收入 25 万,能够实现盈利。

好托管曾经获得来自原链资本的种子轮融资,正在寻求天使轮。


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