月子中心火爆却难盈利?“后起之秀”觅博紫韵想了一些新招

su小吱2017-04-26
看似火爆的月子行业,却没有给玩家带来丰厚的盈利。so,如何解决?

据了解,分娩后婴儿和母亲容易感染患疾,比如母亲的子宫感染,婴儿的黄疸、肺炎、呼吸道感染等。通过月子期间适度的运动与休养、恰当的食补与食疗、专业的照护,可以使母亲健康和胎儿、新生儿的成长发育得到很好的保护。随着健康理念的提高,越来越多的时尚辣妈选择在月子中心“坐月子”。二孩政策的开放,更是为月子中心的发展带来了无限商机。

前瞻产业研究院报告显示,国内各种规模的月子中心总数超过800家,主要分布在一二线城市及部分经济较发达的城市。2015年我国月子中心行业市场规模达到56亿元,预计2017年月子中心市场规模将超90亿元。

1999年创办于北京的新妈妈母婴护理院,据称是国内首家月子中心;此后,国内陆续出现了巍阁喜喜母婴馨月汇爱帝宫安心妈妈仕馨等连锁月子中心。其中,喜喜月子在2016年1月新三板挂牌,被称为“月子中心第一股”禧月阁是高端私立医院美中宜和旗下的连锁母婴护理品牌,优艾贝则是一家外商独资的国际月子中心。

不过,看似火爆的月子行业,却没有给这些玩家带来丰厚的盈利。喜喜母婴2013、2014和2015年上半年持续亏损,亏损额分别为1036万元、248万元和158万元。喜喜母婴称,母婴护理行业尚属新兴行业,正处于整体性亏损及探索阶段。目前公司处于快速发展阶段,各类广告推广、租金、人力资源的费用较大,导致收入无法覆盖各类成本费用。馨月汇月子会所董事长兼CEO曹伟也曾“不避讳地说,绝大部分同行依旧处于亏损阶段。 ”

月子行业“后起之秀”觅博紫韵的创始人陈岩冰认为,母婴和月子中心市场总体都还在上升期。而且现有的机构普遍是区域性的,标准化复制还没有得到很好的解决。如何持续降低运营成本,树立行业竞争优势,是新的机会和挑战。

觅博紫韵在2016年3月立项,2016年8月第一家样板店开始试运营,地址在广州妇女儿童中心500米处的广州威伯斯酒店17层,面积2200平米,共有33间房,其中25间产妇住房。8间为功能房则主要用于医生巡诊、产妇的产后康复、美容、婴儿游泳抚触和集中托管、娱乐活动等。产妇可以选择28天服务,也可以选择42天服务,或者根据预订和排房情况进行个性化调整。

6个月后的2017年2月,觅博紫韵第一家样板店的客户入住率达到60%,客户当月签约率达到70%,运营当月现金流打平。2017年3月,这家店进入稳定运营。客单均额4万元,并逐步提升至近5万元。

陈岩冰告诉36氪,觅博紫韵在两个闭环上花了心思:

1、进店到出店的月子服务闭环。作为酒店、护理及餐饮的结合,月子中心是一个很重的模式,且服务周期长。

客户入店最关心两个方面:月子中心的服务人员是否具备专业医疗背景,月子中心的卫生环境是否可避免交叉感染。

陈岩冰介绍,觅博紫韵的护士长在三甲医院从业近10年,普通护士从正规医学院校毕业。觅博紫韵设有全职中医医师和营养师,产科和妇科医生则是从附近妇幼医院邀请过来多点执业的。

觅博紫韵平时会对空气质量、温度、湿度、以及甲醛含量进行监控,客户及家人可以申请将这些数据调用在手机上看。觅博紫韵还会定期请专业服务公司来做卫生清洁,如杀虫、消毒等。除了17层,觅博紫韵在酒店1层也租下空间打造独立供餐中心,作为客人家属的用餐区。产妇的所有食材,如水果、蔬菜、肉、油等在此设立了展示区。为提高信任感,厨房也是半开放式(透明)的。

2、产前到产后的医疗服务闭环。产后产妇仍有许多医疗需求,常见的如产、妇科医生预约和咨询。

“绝大部分月子中心做的是第一个闭环,但我们把第二个闭环也做了。”陈岩冰说,觅博紫韵中华胎儿医学基金会的长期独家赞助商,会帮参与该基金会举办的学术交流活动的产、妇科医生搭建个人微信公众号,并开发了技术平台对其统一运营和管理。毕竟专家医生的时间有限,又希望打出个人品牌。对于觅博紫韵来说,其客人也可以通过关注医生的微信公众号留言互动,从而提高医生和客人的粘性。

值得一提的是,觅博紫韵还将服务客人的周期延长、服务客人的范围拓展。在空间和投入不变的情况下,让整体运营效果更好。陈岩冰透露,如果只是按住店算,一家月子中心可以服务的客人极其有限。实际上,有的产后妈妈虽然不住店,但还有很多需求可以被满足。比如购买店里有渠道优势的月子优选商品、以及女性产康、宝宝托管服务等。同样的,出店后的妈妈们也可以购买这些产品和服务。“客人营销成本很高,好不容易找到这些客人。她们有这些需求,我们做这个事情也很顺。为什么不做呢?”

在陈岩冰的计划,未来要将这些服务从大店里剥离起来,开辟投入轻、见效快的小店来承接,进一步降低整体的成本。此外,还要开发基于LBS的会员服务系统,并与月子优选电商、医生微信公众号统一管理平台进行打通。

大店也是要在深圳、江门等地进行复制的,房租和装修是最大的阻力。对此,觅博紫韵也在尝试新的解决方案:和地产开发商合作,以股份置换第一年的租金或者装修费。当然,觅博紫韵仍希望接入大的战略合作伙伴,解决整体的资金问题。

在拓客上,除了前面提到的帮医生运营微信公众号。觅博紫韵还与卓正医疗、医与你、悦健康51好孕辣妈帮等合作导流和推广。

陈岩冰毕业于四川大学电子信息学院,同年参与www.col.com中国在线项目,后扎根互联网IT领域10余年,供职于微软、戴尔、惠普等企业,担任市场经理、产品经理、区域总监等职位,2014年独立组建并运营了互联网金融教育平台;营销负责人冉庆曾先后就职于中球国际(VASTO)、胜美(BH PC)等高端商务男装品牌公司,2015年自营过日本料理餐厅幸慧料理

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