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野狗CEO刘之:创业公司如何“虎口脱险”?

徐宁 · 2016-04-18
创业的方向太自由,所以就会导致你不能够把一个开放的问题变成一个封闭的问题。

写在前面:本文分享者为野狗CEO刘之,野狗做了一年多,客户数量已经超过12000多,包括58和瓜子二手车等。

首先,说一下创业最大的一个问题——没有方向。创业的方向太自由,所以就会导致你不能够把一个开放的问题变成一个封闭的问题。所以,今天我的分享主要就是这一年当中我们发现的一些干货,这些干货希望对初创企业有用。

两个趋势

现在企业服务的市场有将近50倍,但在中国任何一个领域只要它有人,只要它有市场,在两年到三年之内,每个赛道瞬间就全部都是人。所以这个市场看似很大,但是时间窗口留给创业者的机会可能只有两年到三年,这之间他们必须快速的冲到行业第一,所以这当中这个方向选择非常重要,因为市场很大。

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创业公司在选择方向时,有一些方向可能尽量不要碰。

我先讲一下,这是一个传统的云服务的分层,我们一般分成三层,IaaS、PaaS和SaaS,每个服务在每个队有一个对标公司,它的服务解决的问题,每一层解决的问题都不太一样。在过去一段时间当中,PaaS业务基本上全都挂掉了,像Google出的GIE等。

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新兴的公司叫BaaS业务,比如一些数据统计型的公司,只要使用API接口进行少量开发就可以完成业务,这个我们统称叫BaaS业务,现在也非常火。

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现在这三个的分界线现在越来越模糊。比如说,SaaS业务传统的像Salesforce这样的公司,它会收购一些BaaS甚至PaaS的公司,包括亚马逊也在往上走,未来他们可能都跟你有竞争关系。美国的竞争格局基本上IaaS的业务战斗已经结束了,好比跟中国一样,中国阿里云现在肯定是70%,其他各家的业务可能有20%,还有10%,721的格局基本上定下来了。

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所以,亚马逊现在正在往上走,Google曾经在过去一段时间当中错判了BaaS。同理,中国的云服务市场也是一样的,阿里云未来会进入到整个行业的生态链,所以创业者选择忙向的时候一定要注意巨头的一些变化。

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四个难题

  • 第一个难题,产品如何进行定义?

目前在国内的云服务公司大概可以分为两类,第一类叫外包型,也叫MVP型,它们非常遵守创新的痛点,从一个小的痛点开始切入,一步步做大,然后找到共性需求第二类是对标公司,野狗也算是一个对标型的公司

外包型公司有一个特点,它的启动速度非常快,很快就会有现金。但是,它的问题是它的产品会越来越细分,最后它很难发展,因为它之前是为了满足一个客户的需求,所以它的产品研发非常非常慢,资产非常重,往往是销售驱动的。

对标型公司有一个特点,往往产品上非常好,体验上非常好,因为硅谷这边的云服务比中国的设计要好。对标型公司会面临两个比较大的问题:1,可能对标太大,有的公司对标是做Google,或者做对标比较大的这些公司,往往需要很多资金,创业公司可能并不一定能活到那个时候。或者,对标太新,在过去我的工作经验当中,也尝试过一些比较新的东西,最后我得出一个结论,只要中国跟美国同时在进行的事情最后是一定会死的,比如像VR,物联网都有这样的一个后果,对标太轻了。2,如果你对标的是完整的产品,这个需要你有大量的时间进行研发,到产品可用的时候这个周期会很长,所以你得活到那个时候。3,你在整个过程中没有一个迭代过程,你的种子用户非常缺,这是你如何选择产品的形态,这两种方式都有生存之道,业界都有做的比较好的公司。

下面是我的一些建议:

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第一,你的客户对象应该是面向资金非常雄厚的客户,可能是金融、银行、电信、医疗这些公司,如果你面向的客户是初创公司,初创公司自己还养不活,可能不会养活你。第二,实施成本非常低,你一天当中就可以完成交付这样的产品。第三,你接入的不是企业的核心数据,不同企业对企业核心数据的定义并不太一样。比如你是一家银行,你的金融交易数据就是你的核心数据,如果你是一家社交软件,你的好友关系就是你最重要的核心数据。如果你接入的数据是用户的核心数据,你这家公司是很难把它做大的。中国的企业服务现在目前虽然说大家感觉很热,但是其实中国企业服务还是比较早期的阶段。

第一个阶段不敢用。第二个阶段不得不用,第三个阶段喜欢用。第四个阶段才是真正一代用。现在中国处在不得不用的阶段。第四个企业自行研发的回报和投资比很低。企业如果能投入去做回报是很高的,所以这种公司也不一定做的大,我们这些分析都是基于五亿美金以上的公司做的分析,这四个点。刚才谈产品方向的问题,这个产品如何进行定义的问题。

  • 第二个难题,如何定义市场判断问题?

我们现在看的美国的所有企业服务,大家觉得都挺好,很多各家公司在中国都有对标。但是企业服务的不同阶段,不同领域和市场进展并不太一样。比如野狗现在做的其实是基础服务,你有基础服务以后就会有数据分析服务,有数据分析服务之后就会有其他各种各样的服务。像外来的一些数据,我认为我们不能用早期的市场来看这个数据。企业服务今年火的原因是两个,第一个是“互联网+”,第二,小米跟整个行业上了一堂课,我觉得今年是企业服务的一个机会。

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  • 第三个难题,决策链打通。

无论你做市场也好,做营销也好,其实你最重要要找到这个决策链。2B和2C产品很大的不一样的地方,在于2C是一个人决定就可以了,2B需要一个决策链的过程,你打通的环节非常重要,顺序也非常重要,如果你只在一个点打那是有问题的。

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  • 第四个难题,其实品牌与客户传递的价值非常困难。

在硅谷基本上所有的云服务公司,它的研发成本和它的营销成本的比例都是1:3,在初创公司当中,你的营销比例市场成本应该在1:6,我认为这个是合理的。今天如果你的公司能够有800万的盈利,至少600万花在营销上,即使到现在硅谷所有的云服务公司都是这个比例,因为客户沟通的成本特别特别大。很多云服务公司也都在做自己的品牌,其实很多时候大家不是做品牌是牌子,名称跟品牌这两个事情是有很大差异的。

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企业对品牌建设,PR和这些方面,其实包括投资圈都有非常大的误解,有的人甚至觉得非常鄙视。其实不对,我们看硅谷所有的云服务公司,基本上都是PR和产品导向的公司,他们都是轻资产的公司。

一个感悟

创业过程当中我是从技术转型来做产品的,最大的一个感悟就是我们叫指数型组织,野狗过去离职率保持在0%的状态,没有人离职,每周六天的加班,这当中有两个跟大家分享的东西,一家公司能够调动的资源是每家公司成长的最大动力,现在一个十亿美金的公司只需要一年半,野狗这边有用户和社群帮我们做事情,我们有各种各样的合作伙伴。

第二,与员工合伙,这个不讲了。

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