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采用互联网+财富管理的模式,“盈泰财富云”要做高净值个人财富管理的“第四方”平台

老扎 · 2016-02-02
大部分高净值客户都已经有比较信任的财富顾问了,这个时候培养新顾问就变得越来越困难。

互联网的财富管理类创业一般都是针对“中净值”客群。一方面是因为这部分人群规模足够大,另一方面也是因为高净值人群对服务的要求通常比较重,很难通过互联网完成交付。

盈泰财富云要做的恰恰是高净值人群的生意,不过不是采用自己开店建团队的模式,而是想做一个“第四方”的平台。所谓第四方,是相对第三方财富管理机构而言的,传统上是这些三方机构来完成客户和资产生产方的对接。

盈泰目前是以B2B2C的方式,服务于这些第三方的财富管理机构,帮助他们完成资产端的获取。之所以选择这样的方式,在于对行业变化的观察:七八年以前在财富管理行业刚刚起步的时候,大部分高净值个人背后是没有财富顾问的,这个时候市场是一个增量的市场,通过自建团队获取用户相对容易,但是发展到今天,大部分目标用户其实都已经有相对比较信任的顾问了,市场变成了一个存量的市场,再想通过培养新的顾问来“挖”用户,成本相对来说就很高了。

好的财富顾问在拥有一批稳定的用户之后,很多希望摆脱机构的束缚,自由进行展业。某种程度上财富顾问是忠于客户的,而不是背后的机构,因为他们的报酬主要来自客户的佣金。市场上由这些财富顾问单独或合伙建立的中小型三方财富管理机构有近万家。

这些财富顾问原来的经验主要在服务用户,但是脱离了机构之后,他们不得不自己去寻找可投资的资产,而资产的获取是一个相对有一定技术含量的工作,既需要在宏观上对各个资产类别的收益做判断,又需要在微观上甄别资产质量,控制风险,这并不是他们所擅长的。

这正式盈泰提供服务的领域,目前盈泰在资产的采集上,外部采购的产品和内部开发的资产差不多各占一半,自己开发的资产包括政府类的贷款、核心区块的地产抵押贷款以及一些权益类的投资并购基金等等,外部采集的资产包括信托资产、VC和PE类资产、二级市场类的产品以及保险、移民等产品。

在合作的模式上,早期盈泰尝试过产品输出的方式,但这样的模式太松散,对下游的用户体验影响力比较弱。目前盈泰倾向于通过参股和品牌授权的模式进行合作,他们内部给项目命名为“采云追月”,具体的模式有点类似于麦当劳的连锁加盟,盈泰通过一支基金对合作机构进行投资,然后进行品牌、管理和产品的同步输出。

针对高净值客户的服务,似乎互联网能做的并不多,盈泰说他们的思路是把线下的场景尽可能的线上化,例如评估用户风险偏好和承受能力的环节,尽量引导用户在线下见面之前,在网上填写评估问卷。盈泰表示他们是坚持要从线下走上线上,从to B走向to C,目前公司也在着手加强互联网方面的力量。

盈泰财富云创始人梁越女士曾任中融信托副总裁,是恒天财富创始人,另一位创始人兼CEO 杨勇,曾任恒天财富主管业务的副总裁。第三方财富管理是一个5-8万亿的市场,盈泰说他们今年的目标是实现3倍增长,明年希望再实现两倍以上的增长。华泰证券是盈泰财富云的股东之一,据悉目前盈泰已经与另一家大型国有金融机构达成了融资合作。

我是36 氪专注报道互联网金融和教育行业的作者Justin,欢迎大家与我联系,切磋讨论。我的微信是  :196215239

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