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上门没戏了,到店还有看头?美发O2O“南瓜车”获千万美金 A 轮融资

人人酱 · 2016-01-04
大公司做业务只能“10米宽、1米深”,而细分领域可以做到“10米深、1米宽”

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36氪第一次报道“南瓜车”是在今年6月份的时候,当时市场对于上门模式还处于狂热阶段,有意思的是,这家专注美发 O2O 领域的初创公司,并没选择跟风大喊 “上门” 的口号,而是走了最传统的到店模式。

如今上门服务尸横遍野,除了细分领域跑出的一两家的领头羊,大部分都偃旗息鼓。反倒是当初坚持“到店模式“的“少数派”传来了好消息:南瓜车创始人卢鑫向36氪透露,公司已在近期获得了千万美金的 A 轮融资,由安持领投,跟投方包括点亮基金、奕山基金、IDG 和 李治国。此轮融资将主要用于平台化战略,营销推广、运营规则的搭建以及人才引进等几大方面。

卢鑫的上一个 Title 是大众点评的首席流量官,创业前干了整整 7年 的 O2O,谈过 200 多个细分行业的合作。“按照点评(大众点评)的数据,国内线下美发店有 270 万家,但整个行业处于极度小而分散的状态,因此平台的机会很大。” 她还表示,如果是点评解决的是“用户到店”,那么南瓜车想做的则是“用户到人”——通过提供线上预约工具和线下场地来直接连接用户和美发师。

对于美发师而言,只要接单后好好服务、将发型做好,不需要推销办卡,就能获得高比例的佣金分成,收入区别只在于个人手艺的高低。换句话讲,他们相当于在南瓜车的平台上开了家自己的 “虚拟品牌美发店”,可以自由管理各自的用户、时间及作品,维护和客人之间的关系。

既然要做平台,流量肯定是个必须要迈的槛。对于这个疑问,卢鑫的解释是:她认为营销的最高境界称之为双边效应,举个例子,“咱们经常收到淘宝的促销短信,请问哪一条是淘宝自己发的?淘宝有600多万的卖家,每个卖家都在帮助它做营销、拉复购率。” 换句话讲,“南瓜车”的切入点就是先撬动发型师这一端,鼓励他们自发地在闲暇时间通过社交媒体分享用户的真实好评。

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目前,南瓜车平台上的美发师有 6000 多名,主要分为两种:第一种来自于自建的 12 家实体店(上海、杭州、北京三地);第二种来自于合作店(个人工作室为主),约6000家。卢鑫介绍说,她们从去年9月就开始启动平台化合作战略,比如山西她雅,目的是快速覆盖更多的区域。在她看来,美发行业的特殊性就在于地域性非常明显,用户不可能开车几十公里去理个发,因此单做直营很难打,必须要通过平台化战略将覆盖密度做高。

与个人工作室的合作方面,“南瓜车”会收取一定比例的佣金,主要提供它们互联网营销、运营支持以及批量化供货三方面的服务。这6000家工作室中,有20%左右的商户和“南瓜车”建立了深度合作,比如将他们的所有到店用户都往平台上转;另外的80%还处于观望状态,它们总体订单中来自“南瓜车”的比例约10%左右。

提到线上的美业平台,刚合并不久的“美团大众点评”肯定是个不可忽视的大竞争对手。我的疑问是,其实点评的美业频道中也有不少有价值的评价,只是尚未结构化。若未来大平台能将这些评价信息细化到人(发型师),“南瓜车”会不会有所顾虑?这点上,卢鑫倒是挺淡定。她说自己曾在阿里和点评都待过,很清楚所有的大公司做业务只能“10米宽、1米深”,而细分领域可以做到“10米深、1米宽”,这就是他们的机会。同时点评目前并未完成从预订到评价的整个闭环,所以难以判断部分消费评价的真实性。

至于会不会出现跳单的情况,卢鑫告诉36氪,他们曾做过一个线下的调研,发现真正跟着发型师的顾客在100个人里面占10%不到,其余的里面,有20-30%是单纯价格导向的,而60%左右的用户还在筛选发型师的阶段。南瓜车在做的事情便是通过积累线上发型师的个人评价,帮助这批顾客降低试错的风险,让信息更为透明。

“南瓜车”团队位于上海,曾在14年 12月 获 IDG 数百万美金天使轮融资。根据卢鑫提供给 36 氪的数据,目前平台日订单量4000 左右,复购率为 30%。

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