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【WISE 2.0】企业级市场的投资逻辑及中美差异

徐宁 · 2015-12-09
企业级市场,做个10到15年都是有可能的。
IDG资本副总裁张海涛:企业市场的投资逻辑

我可能不能代表所有的投资者,我的底牌是——钱是需要增值的,情怀的项目我都不投。

第一个是市场规模。这里有一个大概的公式,你对应的市场若是百亿美金,你则有机会做成十亿美元的公司。如今的市场,十亿美金已经不稀有了,是梅花鹿,更稀有的独角兽我认为是50亿美金的公司,也就是说需要对应的市场规模是千亿。市场规模在这里对应的是潜力。

第二个是切入模式。凡是大市场一定有很多人在服务,我作为一个新来的,一穷二白,凭什么从这些人嘴里讨到一碗饭,所以切入模式很重要。原来我们要找钢,然后打电话,打得很辛苦,现在跳出一个人说你不要打了,我替你打,当然所有人都接受。这就完成了第一步——切,第二步就是怎么样占。你切进来了,明天隔壁的老王也要切进来,这时候就考验你是否有护城河,最简单的像腾讯的护城河就很高,你用了微信,你亲戚朋友都在用微信,被其他人取代是很难的。

  • 如果有一项技术,全世界只有你们公司知道,那么你就是全世界唯一的领先,但不一定牢固,倘使公司的技术人员半年后都被BAT挖走了怎么办?
  • 所以第二个更有力的壁垒就是建立品牌。最典型的像宝洁,运营了非常多的品牌,他的洗发水就是化学物兑上水,消费者会买他而不是买王老吉。像这种品牌,只要自己不作就不会死。
  • 再就是成本优势。非常多的零售企业靠这个做成的,像沃尔玛的天天低价,人每天都在买市场上最低价卖货,你能便宜1块钱拿到货你也许就能活下去。另外,成本优势还反映在拉新用户上、维系老客户上,如果你没有这个优势就需要当心了。

第三个是团队组合。见了投资人不投你的话,这个可能性很多,例如项目太早期、不成熟,不过九成的原因是你的团队不适合做这个项目。这个事情没有错,人错了或者做这件事需要的门槛太高。在企业级to B市场中,比较常见的原因是你不懂这个行业,这个类型的企业的需求是什么,你都不知道,专业术语在你看来像外文一样,这个就是典型的不匹配,所以说这个企业做to B的时候,不懂就不要做了。

第四是融资计划,一定程度上也会影响到我的决策。最近一年半年见的非常多项目所处的阶段和融资金额过于不匹配,通俗讲就是A轮的项目B轮的价格。融资计划这里我顺便插一嘴,算是给大家的一点小建议,一点实话。融资的时候,有几个要素:    

  • 第一是融资的速度。这是最关键的,早到账半年可能业务量就会做起来,这个时候比竞争对手有领先的优势,喜欢锦上添花的投资人会冲过来在你的身上再加磅,你就越做越好,晚几个月你的竞争对手做起来了,就没你什么事了。    
  • 第二是融资的金额。冬天来了,小松鼠都知道冬天的时候存一点松果,大家也要更知道存一点弹药,如果两个人都想给你钱,一个人给你六千万,第二个是三千万,快速到账,我是你会选择第二。    
  • 第三是所谓的估值。估值代表你项目做成功之后,你个人财富的数量。这是做成功之后,如果没有做成功,估值的价值是零,统计数字告诉我们,100个创业者,99个都不会因为最终的创业的股权拿到任何的回报。   
  • 第四是你的投资方。凡是说有资源的投资人,你基本上一笑而过就好了。投资方就是帮助你的只有一件事,因为你这个项目是他投的,他心理他把自己当成了联合创始人。所以你要想想投你这个项目的这个人是不是你需要的联合创始人,你希望和这个人联合创业就拿他的钱,至于他背后的公司的品牌大小,美元、人民币,是否资深都是不重要。  
BAI创始和管理合伙人龙宇:中美企业市场的差异

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企业服务的概念被谈论了很久从来没有真正热过,2006年、2007年市场谈到了 to B的方向,那一年是企业服务的元年,现在也是企业服务的元年。谈到企业级服务的时候,我们谈到的是什么,不是最时髦的云的概念,说来说去无非是五大方面:客户关系管理、企业资源计划、工程管理、生产运营、供应链管理。

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下图上面红色的是巨无霸的企业,也是传统定义中比较传统的软件公司,下面蓝色的是虽然现在看起来很小,但是数量之多,领域涉及之广,客户的接触度极其的频密,将来他们会定义出许多巨大的生意模式。

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对于中国来讲,随着人力成本提高,SaaS肩负着为企业提高效率的责任。龙宇表示,BAI一直专注于企业化服务的方向,他们认为这里面效率的提升是产业升级里面特别大的红利,例如曾经一家做SaaS的企业,一年3.5-4倍的销售额,现在是到了10-12倍,也就是说SaaS更加普遍,并且不断的有人进来。不过,市场对企业级服务的心理期待是非常坚韧的,做10到15年都有可能。

中国的现实来讲,目前的两大热点是比较初级的CRM和ERP——客户的关系的管理和企业的资源计划,也就是说先把对外的基本界面和企业内部的基本协同、报销、数据标准化和财务合规做到基本的规范,我们再来想怎么样让to B服务发挥更大,更有产业场景的效应。

对照一下相当成熟的美国市场,截止到今年10月份,所有的SaaS上市公司总值在接近两千亿美金的水准,去年一年有50家美国企业上市,去年一年在中国没有任何一家SaaS企业上市(新三板不予考虑),而且这样的基础上,他们还在保持每年增长超过50%,这完全不是一个成熟的产业和企业,也并不是一个传统本地化的蚕食的过程,而是有更多的新服务、新发明、新的驱动把这个盘子做大的过程。当然美国的市场,这是传统软件用户基数大可以被转化过来,有非常好的用户付费习惯,不像在中国卖一个服务的话,我们永远想着在其他的地方把钱赚回来,永远认为互联网思维就是等于免费,之后卖其他的增值服务,甚至想说企业级的服务也要使羊毛出在狗身上,想把这个节约成本,提高效率的服务变成收费上的复杂,这是行业的毒瘤。

会上,龙宇还总结了现在SaaS企业服务三大核心问题:

“第一个问题是针对企业之所需。

第二个问题是我们说要有钱,要有清晰可见的投资回报率,在中国的市场绝对不要抄袭美国的概念,不要认为是中国的BOSS等等就可以了,中国的企业有不同的发展阶段,中国的企业有现在不同的IT现状,还有中国企业的员工有不同的使用行为个习惯。创业者应该考虑的是,如何让C端的用户用起来,然后倒逼企业主是不是为此买单。

第三个是资本寒冬特别要跟大家分享的一句话。越是to B的企业服务,越有一个真实、简单的逻辑,就是要帮企业降低成本,要有明显的效应。并且如果产品真正好用,回报率是非常清晰可见的,就是人头、月度等的产品生长。当这些都达到一个平衡的体量时,就要很早的证明自己已经有资金的回笼,至少有一个业务模型的回笼。”

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