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B2C农资电商“大丰收168”:挤掉利益链上的弱者,就可以让其他方多获利

徐宁 · 2015-09-12
感觉大丰收什么环节都没有省略,但其实解决了利益链中最大的资金问题。

大丰收168”是一个B2C农资(种子、化肥、农药等)电商平台。

要讲清楚这款产品,我们先了解一下背景。

农资产品的传统销售渠道基本是:从厂家出货,然后给到县市级别的经销商,接下来再到村里的零售商,最后再卖到农户。其中,地多的称为大户,地少的称为小户。零售商基本是一村一店。

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大丰收在做的事情,就是提供了电商平台,让经销商开店,直接供货到大户手里,现金结算,平台不提供物流和仓库。这里多了一个角色叫做“服务商”,是大丰收从传统零售商里挑选出20%符合标准的人,他们有两项职责,帮农户下单和帮经销商送货。“服务商”不再靠代理经销商的货营收,而是在农户到店买货时引导网上下单,靠成交之后的返利营收;如果经销商送货不到的地方,服务商还可以赚到送货费。

举个例子,以前是经销商从工厂拿货后大概提价10%到15%(2000拿货卖到2300),零售商再提30%到40%(2300拿货卖到3100);到大丰收平台后,经销商售价提高到2700~2800直接卖给农民,其中300~400给大丰收平台做佣金,大丰收再把150~200给服务商。

乍一看,感觉大丰收什么环节都没有省略,但其实解决了利益链中最大的资金问题。

由于传统销售渠道利益链过长,层层代理之后,农户买到的农资产品价格很高。另外,农户很大一部分都是卖出粮食再结账,这样一来,农户赊账零售商,零售商再赊账经销商,实际资金回流很慢,导致经销商拿不到货,销售额下降,利润降低。

按照大丰收的流程下来,对于农户来说,可以便宜买到货;对于经销商来说,可以提高售价,并快速回笼资金;对于服务商来说,他们之前是“一村一店”的零售商,现在虽然单笔收益降低,但是每个人可以服务的村子增多了,最终收益也是增加的。

那谁手里的钱少了?是剩下的没有链接平台的人。也就是说,大丰收实质上并不想干掉谁,而是在淘汰这条利益链上的弱者,把他们的收益挤出来分给其他方。

那就存在几个问题,为什么不跨过经销商?不跨过零售商?而且要选择大户?

大丰收创始人闫子铜分别做了解答:

“为什么不跨过经销商?厂家的产量基本固定,就会有一个销售周期,涉及到库存的问题,这时就要经销商“拿钱吃货”,帮厂家分担库存,并保证厂家资金回笼。 若要取缔经销商,大丰收就得拿出大量现金覆盖每个厂家,还要开设各地仓库,显然不现实。

为什么不跨过零售商?零售商都是当地村民,干掉整个群体,可能会引起波动。并且,农户不会上网,需要有人引导培训。经销商也不能覆盖村里的物流,需要有一部分懂行的人继续为农户服务。

为什么要选择大户?首先,小户需求量较少,一袋两袋的货如果再去派送,是指定会赔钱的。其次,中国有大约13亿亩耕地,在大户手里3.8亿亩,占四分之一。再加上土地流转比较快,小户的地会越来越多的被大户包走。所以,服务好大户,就是抓住了主要人群。当然为了吸引小户,平台上后期也会搞一些团购活动。”

当问到闫子铜怎样看待其他竞品时,他表示,农资行业市场非常大,以后不可能只有一两家企业做独,大丰收要改变的是行业现状,所以会和其他企业保持良好的交流合作。闫子铜还强调,大丰收获取用户的成本在500~700块一个人,价格远高于其他行业,但也正是这种全面的推广、服务,换来了用户对产品的忠诚。

在推广、销售方面, 大丰收每到一个新的县市,都会举办一个线下团购会,让厂家、经销商、大户到场。在现场会指导大户完成首次网上下单的操作;之后再派人家访两次指导下单;最后下放宣传物料,电话指导。

在服务方面,第一,为了防止服务商二次倒卖货物,大丰收会让客服电话回访农户购买价格、数量等;第二,农作物服务分为售前和售后市场,包括什么时间该施肥、什么时间该追肥、农作物缺什么补什么之类,传统的零售商很多都是夫妻店,对于农作物的服务不是很专业,靠经验给农作物看病,而大丰收打通经销商之后,经销商可以直接服务农户。

大丰收去年底上线,目前平台已有600多品类,主要覆盖江西省、安徽南部共100多个县,1.7亿总流水,下一步将做湖南湖北市场。闫子铜还透漏,蚂蚁金服正在跟他们洽谈合作,未来会接入平台为农户提供借贷服务。

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