关于纺织行业的交易撮合,“优料宝”觉得设计师才是促成布料生意的关键

二水水 · 2015-09-09
切入口直接影响撮合效率?

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O2O之后,细分垂直的B2B平台备受资本青睐。不同于钢铁、化工等行业,在纺织领域还没出现一家绝对领先者,导致行业现状的根本原因还是布料商品极强的非标性属性——即使相同的图案,材质、触感甚至批次不同,两者都有明显的差别,这使得纺织行业的撮合成本和难度增加,对相关人员的专业要求也更高。

市场上找布平台的模式都比较类似:砍掉传统购买流程的中间环节,完成服装厂商和面料供应商的直接匹配,寻求高效透明的货品供给。其中,36氪曾对“搜布”和“搜芽”进行过报道,此外还有百布易买搜料宝等等。

这次我们接触到的优料宝,其母公司是一家专为设计师提供流行趋势分析和设计素材的信息平台;在此基础上,优料宝为设计师匹配、对接面料商,使设计师能够实现快速找布,完成调样与交易。

问及与竞品最大的区别,优料宝创始人陆平一的看法是,切入的环节不同。通常,找布平台都会选择布料采购人员作为切入口,做的是采购人员和布料商的撮合。但他发现这样的方法效率很低,因为面料选择的决策权并不掌握在采购人员手里,这其中涉及到一个和设计师确认、复合的过程。“快时尚起来之后,现在的布匹购买更侧重小批量、多品种、快反应,这种问题暴露的更明显了。”出于这样的考虑及公司基因,陆平一打算从更上游的设计师切入纺织行业。

我的疑问是,现在做服装生意的仍以中小型企业为主,很多时候设计师仅有开发阶段面料小样的决定权,涉及到成衣大货时还是要由老板拿主意,而老板会考虑到账期问题,从设计师切入做撮合效率真的高吗?陆平一表示,在小批量、快反应的市场环境下,因账期而错过市场时机明显是划不来的事情。

此外,关于设计师的话语权到底有多强,陆平一给出了一组抽样调查数据:在200个被调查者中,72%的设计师在购买决策上有“先斩后奏”的权利,购买金额年均10万左右。他打了个比方:“如果把服装厂比作餐厅,那么设计师就像主厨,对配菜有很强的决策建议权。”对于优料宝而言,只要平台上的面料商进入服装厂快速决策的备选范围,被采购的几率就很大。

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作为平台,匹配的效率和成本才是最关键的。在匹配方法上,与“搜芽”类似,优料宝选择用图像识别的方式。此外,为了真实地展示布料,优料宝建议商家上传实拍视频;选定面料后,设计师还可以要求面料商寄送小样。考虑到布料的强非标性,这种方法能否高效识别布料并精准推送?从经验角度出发,陆平一认为还是要从切口来区分,其实设计师对精准性方面的诉求并没有那么高,略有差异化的布料反而能激发ta的设计灵感。

用户获取方面,购买端主要靠流行资讯平台来导流。据了解,经过11年的发展,流行资讯平台已经积累了80万左右的服装企业,为了圈住用户,资讯平台会每天更新约3000个图案及100多个行业报告。供给端则主要靠在绍兴、广州等面料商扎堆区域做地面推广。

B2B交易平台普遍靠抽佣来变现。但由于布料本身的利润空间不大,再抽佣金很可能造成跳单问题。目前,优料宝的解决方案是暂不对优料宝业务收费,靠流行资讯的收费服务补贴优料宝,再靠优料宝带动流行资讯平台的数据增长。

最后,我与陆平一探讨了一个我了解到的情况——许多面料商因为害怕抄袭,其实是不愿意将好的图样放到网上来的。陆平一向我确认,行业内抄袭行为的确非常普遍,但事实上不必太放大这个问题,因为最害怕被抄袭的是做期货的面料商,而在快时尚的带动下抄袭的成本也在增加。为了最大程度防止此类情况发生,优料宝的构想是在平台上推出类似微信的好友可见功能,让面料商对商品可视人群做筛选。

根据团队提供的数据,目前优料宝团队共80人,移动端产品上线半个月,平台积累的设计师用户约18000人,面料商2500家,每日发单量为400~500单。融资方面,优料宝已经完成5000万人民币Pre-A轮,正在寻求A轮融资。

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