保险直赔维修平台“DuangDuang车仆”：事故车维修是车后市场的营收主体
郝勇在创办DuangDuang车仆之前，曾有17年的汽车行业经验，先后任职于广汇、正通、润东，在北京丽泽桥附近的宝泽行宝马4S店任第一任总经理，“17年卖了20万辆车，服务了100万客户。”按说郝勇该做得志得意满，他在考虑事业发展问题时又有另一家4S店邀他出任CEO，年薪300万，但这次他拒绝了。
“我有了新的想法。”郝勇说道。郝勇对过去的一些所见做了个复盘：此前中国的汽车售后维修一直被4S店垄断，但近几年来，4S店客户流失严重，“客户过了2-3年的质保期就流失掉了，”流失率达45%。郝勇在4S店任职期间做了大量的流失客户分析，研究用户的去向、不再回到4S店的原因。
“价格是个大因素，在4S店花1万块，在外面花200块就能解决了。”这点“315”曝光案例比较多。郝勇对我介绍道，目前车后市场有三大维修主体：4S店、综合修理厂、和路边店。“这些4S店的用户大部分是流向了综合修理厂。”
我们还有必要看一下，这些用户流向综合修理厂之后主要是去接受了什么服务，以及这些服务的利润率如何。郝勇告诉我，目前车后服务主要有12个细分品类，像洗车、保养、维修、配件、美容、保险理赔定损维修等，“现在的车辆质量越来越好了，一般车辆只要保养得当，并不需要额外的维修。”但洗车、保养利润率低，不能指着洗车保养赚钱，“上门保养更多是用来做客户粘性的。”
上面说了，保险定损维修是车后利润的大头，车主脱离4S店后通常会流向综合修理厂，郝勇确定了自己的创业方向。“DuangDuang车仆等于是在综合修理厂和客户之间架设了一个桥梁，用‘携程’的模式聚集一些具有保险直赔资质的维修厂，再用‘大众点评’的方式给它们做口碑，”DuangDuang车仆会自己派人采集综合维修厂的数据，诸如环境、价格、专业设备情况等，以辅助消费者做出选择。目前DuangDuang车仆已经签约了21家保险公司，3000多家综合修理厂，其中1200家是有保险代理兼直赔资质的一、二类维修企业。
落实到具体的产品上，用户在DuangDuang页面可以看到用于增强产品粘性的保养、附近洗车选项，在保养方面，DuangDuang覆盖了68个汽车品牌，涵盖了26800个车型。郝勇称覆盖这些车型是为了让平台上的修理厂将价格进行公示，这样每个维修厂可以根据自身情况调整价格，一定程度上有拉低价格、让利消费者的作用。目前，DuangDuang的保养产品只有一个基本款，是小保养。
另外，就是DuangDuang的主力产品“定损维修”了，这个产品覆盖了21家保险公司，车主车辆出险后，可以先选择自己车险所属的保险公司，之后会再出现一个列表，是所有跟这个保险公司有合作关系的直赔维修厂。你在这个界面可以以“大众点评”的方式查看商家资质及信息，选择一家维修厂进行理赔维修预约后，这家维修厂的理赔秘书会与你联系。“之后你什么都不用管了，我们提供的是保险定损理赔维修一条龙解决方案。”郝勇说道。
用户在4S店质保期内，如果车辆出险的话，第一反应是找4S店，4S店会接着安排接下来的事情，“但如果出了质保期，用户对如何操作是不熟悉的。”因此DuangDuang做了这样一个流程，先让用户选择保险公司，再选择保险公司直赔点，“解决了用户不知道去哪儿找直赔点的问题。”目前，DuangDuang平台上的这1200家直赔点，由DuangDuang合作的保险公司推荐。
这里我们可以看看DuangDuang的保险理赔流程，以及衍生出来的盈利模式问题。车辆出险后，保险公司进行定损拆解确认金额，比如确认需要花费3000块，然后DuangDuang将这笔金额进行提前垫付，将这3000块打给修理厂，此后（约一周左右），保险公司再将这笔钱打给DuangDuang平台。之前每个维修商户和DuangDuang的签约协议是，每笔定损金额商户返给DuangDuang 5%的手续费，在上述的例子里，即维修厂要将150块钱返给DuangDuang平台。“这是我们的盈利点，”不过目前DuangDuang都将这些手续费以“理赔红包”的形式让利给消费者，比如做成150块的加油卡。
这是一个盈利点，来自维修商户，DuangDuang未来的盈利点还可以来自保险公司。郝勇告诉36氪，目前DuangDuang有1200家保险直赔维修企业，预计2016年底DuangDuang将有1万家保险直赔合作维修厂。“到那时，它们将不仅是维修厂，还是保险出单点，它们作为保险兼业代理是可以出保单的。”此前单个的维修厂如果卖一份保险，保险公司会给它20%的返点，“1万家维修厂就有了规模效应，保险公司如果给25%的返点，额外5%的返点，可以2%给平台，3%给修理厂。”
此外，郝勇还称DuangDuang未来会对接金融延保公司，推出汽车延保服务，“过去这些商户是没有的，”金融延保服务会给50%的佣金，其中20%给修理厂，20%给用户，10%给DuangDuang平台。郝勇还提到，DuangDuang平台正在与北汽、上汽合作，还有一些大型汽车租赁公司，比如北汽上汽可以为DuangDuang平台上的修车用户提供免费电动车代步，藉此推广电动车。DuangDuang手握用户的维修数据，未来又可以对用户提出建议，什么时候可以去置换二手车了。
以上，都是DuangDuang平台的盈利点。另外，郝勇对36氪表示，未来DuangDuang在有上万家合作维修厂之后，还能做到降低修理厂的综合修理成本。目前DuangDuang的配件供应商包括壳牌嘉实多马石油等，“假如以前修理厂购买一桶油的成本是180块，现在给我们的价格可以做到150块，平台收10块回扣。”郝勇的预期是将修理汽车的生产成本降低30%。
目前，DuangDuang刚刚从微信平台迁移过来，之前微信平台用了3个月获取了2600个注册用户，其中1300个是活跃客户，通过微信公众号预约保养次数是687单。目前DuangDuang已进入了北京及上海市场，预计今年明年将进入天津、深圳、广州、西安、成都、重庆、杭州等市场。
我是 36 氪作者，关注汽车行业，欢迎与我切磋讨论。微信 KatherineLWong
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