Trafree本是一家卖机票的,却做了一件巨头也在做的事情

尧异2015-08-12
有趣的是,他们竟然和巨头都保持了不错的关系。所以Trafree的未来机会在哪?

这篇文章可能有点晦涩,我们会尽快推出一篇机票科普文章,如果有疑问,请届时结合起来看。

“我们做的事情,国内有四家在做,携程、去哪儿、阿里和我们。”自由飞越Trafree的CMO Kevin在采访即将结束的时候这么对我说。

这时候我已经基本相信他不是在吹牛了。自由飞越Trafree是一家中国做国际机票分销的创业公司,产品和服务主要面向B端客户。业务形态在过去的四年之内发生了几次变化,但他的核心竞争力一直没有变化,就是一套他们自己研发出来的“自有运价库(Private Fare Model)”——这是国内只有四家在做的。

产品

预订一张国际机票有三个关键要素: 运价(不同航段不同组合的机票价格是多少,遵循什么规则)、舱位(有没有座位)和政策(具有出票资质的代理商有什么样的优惠,包括代理费和后返佣金)。其中,一家叫做ATPCO的公司掌握最完整的公布运价数据库,GDS(Global Distribution System)则掌握舱位和运价规则之下的具体机票计算,代理商掌握政策。

最复杂的是运价。航空公司正常发布到销售系统中的价格叫公布运价(public fare),同时航空公司还会定向给核心代理商一些私有价格(private fare)。所以Trafree做的事情就是把这两套运价规则搞清楚,建立自有运价库。

公开运价这部分,Trafree依托与ATPCO和GDS的合作,收集和梳理数据,通过对搜索需求和输出结果的数据挖掘找到逻辑共性,然后做二次整合,建立了自己对于运价规则的理解——这个做法和我们之前报道过Keyfare有所相似,但Trafree起步更早一些。

Kevin说,Trafree在这个过程中除了积累运价本身,还基于运价逻辑设计了自己的数据使用规则、计算方法以及存储方式。这有助于Trafree的搜索引擎提高搜索效率。Trafree大约花费了五年的时间不断积累和迭代这套逻辑,Kevin说,目前搜索引擎的运价准确率可以达到99.9%。

至于私有运价,由于分散在多个代理商手中,很多还是纸质文件,Trafree设立了团队负责收集这部分数据,并手工录入运价库。这部分数据属于”特权价格“,在诸如东南亚等地区占比又很高(预计达到30%),因此其实这些数据库价值仍然很大。Kevin预计在未来三五年内这种特权价格依然会存在,因此这对于Trafree来说仍然是个窗口期。

在确定价格之后,Trafree必须考虑舱位——确定价格之后有没有座位?航空公司将全部舱位和票价信息录入到GDS中,所以Trafree必须去GDS验证舱位和实时价格。Trafree中航信建立了紧密合作关系,同时还引入了全球多家GDS,从而希望能更快获得更准确的实时预订舱位和价格信息。

最后是政策,Trafree建立了自己的政策库,邀请全球机票代理商、批发商和同业平台入驻Trafree 的后台,掌握了相对全面的国际机票政策和出票来源。

Kevin说,以上三者综合起来形成了Trafree产品的核心竞争优势,智能搜索引擎技术+整合的全球供应链。

价值

Trafree从2011年就开始做这套产品,根据Kevin所说,背后的逻辑是用户需求。一个用户购买国际机票的典型需求有三点:路线全,价格准,速度快。而Trafree连接GDS,建立自有运价库这两项,是为了让用户搜索到的机票结果全面、准确,且搜索过程足够快。与大量代理商合作,也能做到搜索结果全;且这些代理商的服务能力专业,用户在退改签过程中的体验更好。

而从市场供给的角度来看,GDS作为整个体系的核心,产品输出主要是两种形式:黑屏操作系统和网页端服务。前者是绝大多数代理商所用的办法,需要非常专业的操作通过复杂的类DOS口令做检索和预订,虽然准确但极度依赖人工,且效率很低;后者需要较强的技术能力做配套开发。

在黑屏操作系统逐渐面临淘汰的趋势之下,市场中需要有人帮助GDS做二次整合和二次开发。携程最早和ATPCO和各大GDS达成了战略合作开发自己的系统,但仅在携程的体系内使用,具有排他性。阿里旅行是通过收购早年接入这块业务的阿斯兰完成布局,而去哪儿刚刚和ATPCO达成合作,开发工作刚刚起步。Kevin说,Trafree并不打算做三家巨头的竞争者,而是做他们的补位者。另外市场中还存在着大量差旅服务公司和个性化定制服务的空间,这也是Trafree的机会。

Trafree自创立之初一直在进行的是“运价直连”的工作,例如向天巡提供底层数据和搜索结构;与去哪儿以及平台上的供应商建立三方合作。因为一些OTA在中国的资源不多,也没有足够多的代理人客户,通过Trafree能够快速获取产品和客户。而对技术掌握不好的批发商也希望Trafree帮忙分销机票,这构成了现在Trafree的商业模式。

之前Trafree还曾经在商业化路径上做过很多尝试。

  1. 早期Trafree做了面向批发商和二级、三级代理商之间的B2B分销平台,但随着二三级票代逐渐消失、OTA的发展,这块业务已经不是重心。
  2. 后来Trafree开拓了给大型批发商做系统集成的业务——一套带有Trafree自己搜索引擎的后台,嵌入ERP、二级分销系统等功能。但Kevin坦言,这最多是个千万级别的市场,天花板更低,且每个代理商都要求定制化平台,边际成本非常高,未来也不会是重点。
  3. 再后来,Trafree通过开放API接口的方式与一批企业重点客户建立了稳定的合作,包括大型旅行社、TMC和OTA。
故事

Trafree当然不想只做默默无闻的“送水工”。他们希望通过现在掌握的企业客户,延展至企业所有员工的因私出行。例如,Trafree向企业用户开放平台,商旅机票可以在平台上预订,企业所有员工的因私出行也能在同一个平台上完成。只要Trafree能够提供足够好的产品和服务,配合上推广工作,这个逻辑能够讲得通。

另外,Trafree还会继续做B2B企业服务的业务。例如借助所掌握的数据规模,Trafree有计划通过大数据挖掘为客户提供数据分析,辅助企业客户决策。目前已经有一些大型企业开始与Trafree接触,探讨收益管理相关的数据合作可能性。 

Trafree还有收购批发商的计划,从而获得更强的资源优势,提升对整个服务流程的把控力,解决现在用户预订机票退改签服务体验差的问题。

其实,Trafree无论讲什么故事,本质上都是技术驱动的故事。Kevin说当初团队有做这个项目的想法,就是看到在国内切入相对底层之后做机票数据和系统化存在机会。从大环境上看,携程是靠局域网原理替代了之前的电话和传真,解决了用户对效率的需求;去哪儿靠搜索逻辑追赶上了携程的步伐,解决的是用户对比价和透明的需求。两者的间隔不过5年,而从去哪儿的黄金时代到今天,刚好又快是一个5年。需求端用户对信息透明和服务体验的需求更高,供给端中小票代的消亡和大票代的转型诉求,以及航空公司“触网”和增加直销比例的诉求,这会不会意味着新机会的出现?

毋庸置疑这个新的机会一定是技术驱动的,所以携程、去哪儿和阿里旅行也都在不断完善自己的技术体系,这对于创业公司是不是个好消息?

欢迎机票行业创业者探讨,luodanyang@36kr.com。另外可爱的创业者如果你的项目寻求报道请戳这里

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