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“海那边” 用互联网做移民,从移民切海外市场

小天 · 2015-08-11
移民行业确实急需透明化了。

海那边” 是一家互联网移民平台,目前提供包括美国、澳大利亚、新西兰、加拿大在内的 14 个国家的移民信息和服务。

创始人谢仕梅告诉36氪:在中国,移民是一个千亿级的市场,这里指的仅仅是移民申请这个环节,不包括移民后的资产转移、房产、学业等市场。与旺盛需求相呼应的,是线下移民中介市场的蓬勃发展。据统计,去年广东放开移民中介牌照后,深圳和广州一年间就新增了 400 多家机构。而这样一个高利润的行业也存在一些明显的问题:竞价排名竞争激烈,获客成本高昂,这部分费用只能转嫁到客户身上;资质良莠不齐,服务质量难以保证,不少案子积压时间过长,错过了办理的最佳时期,最终只能不了了之。

海那边希望用互联网的方式介入这个需求巨大而痛点明显的市场。和线下中介相比,海那边的特点主要是:

  1. 不采用购买关键词等传统获客方式,而是通过建立交流社区、在线问答、国家锦囊等板块 “黏住” 用户,从源头上降低了成本和客单价;
  2. 基于公开数据和 “移民顾问”(相当于前端销售,帮助选择移民方案)的人工经验,建立 “移民评估工具”,为有意向的用户推荐最符合自身情况的移民方案;
  3. 基于 “移民文案”(相当于项目经理,负责移民方案的整体操作)的人工经验,建立 “周期管控工具”,让用户对申请进度一目了然;
  4. 投资移民中涉及与律师、会计师、翻译机构、房产评估中心等方面的合作,海那边不从服务费中抽成。

海那边的模式是 B2C,移民顾问和文案都是全职员工,加入之前多为传统机构从业八年以上的主管,这种模式也是由移民业务的特性决定的 —— 频次低,客单价高,对服务质量和完成度要求严格。不过这也使海那边成为了线下移民中介的直接竞争对手。而对于已经或即将出现的 “互联网移民模式追随者”,谢仕梅认为海那边的竞争壁垒主要是先发优势积累的品牌效应和用户信任感,社区板块在其中起到重要作用。

海那边打出的移民申请费用是线下机构的三分之一左右。在前端把价格压到这么低,海那边想做的显然不是赚申请费的生意,日后可预见它在移民后端市场的布局。据透露,目前海那边已经在海外入股了一家月子中心,算是介入目的地市场的第一步。

对于海那边的模式,我的问题是:即使把移民业务搬到互联网上做,它依然是一个极度依赖经验和人工的事情,是否存在可复制性呢?谢仕梅的回答是:这个行业快速复制的主要瓶颈是移民顾问和文案,而海那边研发的工具可以在一定程度上解决这个问题 —— 用户通过 “移民评估工具” 选定方案,顾问只起辅助作用;用户通过 “周期管控工具” 追踪流程,及时准备材料,大大提升了文案的工作效率。

海那边团队目前有一半负责移民业务本身,一半负责互联网相关工作。公司已获得来自真格和源码的百万美金天使轮融资,目前正在寻求 A 轮。

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