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51offer 公布 5000 万美元融资,“免费” 能否成为打通产业链的 “必杀技”?

小天 · 2015-07-23
产业链不是你想打,想打就能打。

51offer 昨天通过内部邮件形式公布了两年来的融资情况:从 2013 年 9 月至今,共获得来自涌金集团NEA史带集团的 pre-A轮、A轮、B轮共 5000 万美元融资。36氪联系到了 CEO 王影,和他聊聊 51offer 的目前的动态和未来的规划。

51offer 于 2013 年 8 月正式上线,属于国内第一批尝试 “免费申请” 模式的留学服务机构,希望以“大数据的方式”,用机器和算法最大限度减少人工成本,提高申请效率,为学生提供从选校、材料填写、递交申请、进度跟踪到签证办理的一站式服务。对于需要额外文书服务的学生,51offer 邀请第三方机构入驻,并承诺 “录取后文书费用全额返还”,相当于 51offer 补贴,学生免费。目前主要的盈利模式是在学生留学成功后,51offer 获得海外院校返佣,据王影透露,行业惯例返佣比例为第一年学费的 10%。

租房、社交、金融:向“留学后”市场探索

今年 5 月,51offer 在主营业务之外悄然上线了“学生公寓” 板块,并推出了留学生社交 APP “Better”,正式开始探索 “留学后经济” 中的可能性。据王影说,留学公寓的模式是和当地房屋中介及零散的个人合作,目前平台上已汇集了英国和澳洲的 6 万多个房源,学生可通过 51offer 完成从找房到预付定金的整个流程,期间会有租房顾问协助。据透露,拓展海外房源的 BD 团队共有十几人。

Better 做的是留学圈半陌生人社交,希望将校友结识时间提前,为留学生找到同行伙伴和境外学长学姐,交流行前准备、当地租房等信息。出境、租房、找人只是一次性需求,是否能撑得起一个社交 app?虽然 Better 现在的形态并不成熟,活跃度也不太高,但我认为 Better 是有很大发展空间的:留学生是一个重度依赖经验分享和口碑传播的群体,且 “飞跃” 前建立的社交联系,很可能是学生们出行前和抵达大洋彼岸后一段时间内的信息来源中心,这种 “强纽带” 使得在此基础上发展碎片化的海外消费服务成为可能。

在留学生金融方面,51offer 也正在寻找比较好的金融产品,未来想涉足留学生学费大额贷款业务。和海外租房相比,金融是留学后市场中想象空间更大的一块蛋糕,在留学的增量市场中,有相当一部分学生是迫于经济压力,想出国而不能出,而 51offer 做这件事则有其独特优势,即它从申请流程伊始就把重点放在学生数据的积累和分析上,这是日后进行信用评估的宝贵资料来源。

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做好“留学后”的前提是,解决前端学生最痛的痛点

据教育部数据,2014 年度中国出国留学人员总数约 46 万人,如果仅谈留学中介业务,这块市场其实不大,且留学生增长率近几年已经开始降低。一个可参考的数据是,2012 年留学市场规模达 2500 亿人民币,而其中中介费只占 3%,考培占 13%,境外消费(包括学费)占 85%。单从数据来看,国内各大考培和中介机构想要将业务扩展到后端、打通留学产业链的原因相当明显。

只是产业链不是你想打,想打就能打,51offer 在这件事上的优势是什么?王影认为,只有从学生最痛的痛点切入,把前端做好,才有机会谈后续的发展,而这个大痛点就是申请,因此 51offer 接下来的工作的重心依然是不断迭代产品和服务,把申请这个环节做大、做精、做好。从另一方面说,留学租房市场的玩家早已不止一两个,高校附近的房源有限,海外中介通常会和每个玩家无差别签约,这时竞争力的差别就体现在各家前端的学生资源量以及导流能力

51offer 现在提供英国、澳大利亚、新西兰、日本的申请服务,接下来还会上线北美板块。背靠曾经红极一时的中英网,51offer 在英申方面有天然的 “优良基因”。但每个国家的申请都有其特点,各自领域内也有很多传统强势机构,51offfer 在扩展学生来源的过程中必然会遇到 “基因冲突” 的问题 —— 这既是说不同国家之间的基因不同,也是说互联网产品基因在留学申请这样一个重服务的领域如何找到一个平衡点的问题 。

拿北美申请来说,难度大,复杂度高,个性化成分大,更重要的是多数学校并不接受和中介合作返佣的模式,这对主打 “大数据” 、“标准化”、“学生免费,学校返佣” 的 51offer 来说无疑是一个挑战;另外,申请北美的学生和申请英、新、澳的学生并不是同一批人,如何在市场推广中获取这部分人的关注和信任是个大问题;日本则更不必说,从语言培训开始,这些学生和申请英、澳、新、美的学生完全在两个几乎互不重合的市场中。

对于这些问题,王影称团队正在探索应对方式,在北美院校注重的个性化文书上也会有相应的解决方案,不过有一点可以肯定,那就是无论申请哪个国家,免费的策略永远不会变,“目前我们更关心的是所有学生的数据和服务在我们网站上的流动”。

我们还聊到了 “51offer 获百度百科精准导流这件事”,王影告诉我,这只是他们和百度合作的第一步,未来还会有更多资源互换,百度为 51offer 带来流量,51offer 作为百度的内容提供方,可以帮助优化百度信息和服务搜索的质量,配合其 “框计算” 的战略。

数据方面,51offer 至今已经为 25000 个学生提供了免费留学申请服务,文书售出 10000 份左右,团队目前有近 400 人,其中约一半是技术人员,一半是辅助申请流程的服务老师。

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