从高校到白领,“奇怪果园”打包需求,打造原产地爆款

弓长颖 · 2015-09-22
你好,我是奇怪的 xxx。

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“奇怪果园”的前身叫“奇怪便利”,是上海理工大学4个学生的创业项目,团队几乎清一色90后。我问联合创始人靳艺翔为什么是这个名字,他说这个名字够古怪,打电话的时候可以说“你好,我是奇怪的xxx”。于是我开始相信这位坐在我对面,看起来颇为成熟的创业者真的是90后。

奇怪果园做的是水果电商O2O。目前来看,主要有两种模式:一是提前下单,统一配送的预售模式;另一种是随时下单,即时配送。预售模式的玩家以36氪曾报道的“许鲜”和“一米鲜”为代表,即送模式则有借助线下网点取送的“缤果水果”等。

奇怪果园的模式相当于两者兼有。在供应链整合果园与大型批发商资源,通过营销做原产地水果爆款,每周上新,用户提前一天预订,集齐用户订单后,由原产地直接陆运/空运发货到城市大仓。除了爆款水果外,普通的水果也会由城市一级供应商集中供应到大仓。业务点周围则有小仓作中转站,再配送至提货点。奇怪果园跟学校快递点以及周边商铺达成了合作,鼓励用户自提。总的来说,干线物流是平台自营,最后一公里与第三方合作。

盈利方面,高校市场依托入口特点可以利用广告补充盈利渠道,新进入的白领市场由于客单价本身较高,直接通过订单盈利。但同时,白领市场的获客成本是校园市场的2倍。

奇怪果园瞄准的是水果原产地的痛点。对于果园来说,他们首先希望自身的品牌得到推广,之后才是销售。比如,崇明长兴岛的桔园外销到加拿大,但在上海本地却鲜有人知。奇怪果园通过策划营销活动,帮其建立品牌推广和销售渠道。线上营销方面,奇怪果园的微信公众号运营能力较强,与用户进行各种互动活动,从而增加阅读到购买的转化率。线下主要是现场展示地推。比较成功的案例是海南贵妃芒,在5个城市同时推广,当日微信下单超过5万,据说微信支付看到后台数据后主动找上门合作。在爆款的售价上,他们做了比较有意思的尝试:设定一个价格,让用户猜价付款,据说一只芒果最高的猜价是30元。

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果农有痛点,另一方面,水果的渠道溢价相当高。传统水果销售的中间流转次数多、时间长,且损耗高。通过集中订单向果园或大型供应商采购的模式可以节约一半成本,也降低了损耗率(基本控制在10%以下)。

靳艺翔对校园市场的观察是,其优点在于:1、用户集中,铺开速度较快;2、学生群体较易培养品牌意识,有市场潜力;3、在校园环境下,自提比配送更合适。而白领市场客单价会比较高,可以承担配送成本。但校园也有天生的缺陷:1、寒暑假问题;2、品牌效应在校园之间迁移能力弱;3、由于学生的周期性,团队流动性比较大。奇怪果园对此的优化是,在团队里设立梯度,毕业生向全职过渡,成熟管理者开拓新校区。

在组织架构上,与其他校园O2O类似的,有大区经理负责几个校区,每个学校有全职的校园经理,带一个学生兼职团队,每个团队5-10个人。总部出营销策划,各团队落地执行,有一定能动性。

奇怪果园成立于2014年5月,团队100人左右,今年3月获得来自紫辉、伯藜等千万级人民币A轮融资,天使轮则来自上海中路资本、苏河汇、以及创客帮的联合投资。团队从今年3月份开始转型为果园模式,用1个月时间布局12个城市。现累计有80万下单用户,客单价20元左右,在近200多所高校开展业务。目前主要通过微信号提供服务,App刚上线不久(iOS/Android)。

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