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销售易获经纬领投 1500 万美元 C 轮,企业级和产品会是下一个突破口

新用户618495393 · 2015-03-11
专业 CRM 不能只靠销售

企业级 SaaS 市场是一个 U 型曲线,前期需要耗费巨大的成本研发产品、培育用户,然后才能迎来增长——销售易 CEO 史彦泽

继去年 7 月获红杉领投 B 轮融资之后,销售易宣布获得经纬领投、红杉跟投的 1500 万美元 C 轮融资。这些资源将被着重放在技术和产品改进,已经提升针对企业客户的服务能力。

销售出身的 CEO 带领 CRM 应用服务公司,听起来门当户对。但对 SaaS 和应用而言,销售仅是服务与客户对接最直接的一环,产品本身终究是代码和交互支撑起来的。

C 轮消息之前,销售易上线了 3.0 新版本移动应用。新款应用着重强化了交互。“在这之前,我们一直希望完善产品底层架构和功能方面的专业度,而随着功能丰富,交互会显得繁琐”,史彦泽告诉 36Kr。他们的产品负责人来自用友,主导这次 3.0 改版。

从 UE 上看,这次改版重新整合了多个功能入口的排布和呈现。整体产品逻辑按销售相关工具和社交化协作归类分别与微信和朋友圈类似。底部 5 个标签页区分几个功能大类,其中首个 标签页有三个可切换面板用于显示最常用的待办、销售数据等信息。

如我们之前介绍的,因为销售易在初期就考虑到服务的扩展性和定制性,并依此构建底层架构,用户可以在同一个 SaaS 后台/应用内承载不同级别、业务类型员工需要的产品形态。据史彦泽介绍,销售易能够实现多维度权限、多业务逻辑和人事关系精细化管理就得益于前期搭建的底层架构。

针对重销售的企业,销售易提供公海池设置服务。企业可以按照自己的销售管理流程和需求设置公海池,在固定时间节点发放销售线索供销售人员认领。经销售人员过期未跟进完成的销售线索会回流至公海池供其他人认领,而经确认无效的线索则会单独存放,便于进行周期性审查。

去年,销售易推出每人每月收费 98 元的企业版。企业版针对大型企业推出,配有专门的客户成功团队。客户成功团队意在帮助用户解决培训、权限/系统/审批流程/公海池配置等 CRM 落地问题,若销售易部署完毕,后台数据监测到用户活跃度不高,就会及时联系客户和技术团队进行流程审计,将配置进一步优化。

客户成功团队在人员规模和素质方面相对一般的客服人员有更高要求,可以预见本次融资所得金额也会投入到这个团队的构建中。

史彦泽认为,CRM 对普通(非重销售)的创业公司、中小团队而言是个伪命题。对于轻团队而言,面对面跟进、回顾工作进度和计划是最有效的管理和协作方式。只有在公司注重产品销售,拥有可观体量的销售团队才会对 CRM 类工具产生依赖并从中获益。所以即便是专业版(区别于高端的企业版)销售易也仅面向十人以上团队出售。

对 CRM 类产品和创业公司而言,Salesforce 是难以逾越的一面旗帜。跟进最新公开的数据,Slaesforce 在庞大市场份额下仍能保持 30% 的业务增长。“Salesforce 的专业性和细节定制化能力在业界处于非常领先的地位,这一点不得不承认”,史彦泽这么告诉 36Kr。不过,他看来,除了 Salesforce 因为某些限制无法打开国内企业级市场之外,销售易与之最大的不同及核心市场机会是以移动场景作为产品的出发点和核心。

中国市场的智能机增长和普及率远超高端便携笔记本市场,传统的 Web 端、PC 本地工具对基层销售人员而言会成为工作效率提升的瓶颈,移动设备随时联网、即时可用的特性被很多企业服务创业公司视为机会。另一方面,中国传统企业里并未形成类似国外的严苛安全管理理念,天生是一个 “BYOD” 的市场。这对创业公司而言,产品交付和部署的障碍就显得更小。

虽然不具备成熟的安全管理理念,但国内传统企业在管理软件的采用上依然存在潜在的不信任感。对于这一点,史彦泽表示不建议客户做私有化部署,因为私有化部署的交付和维护模式就与传统软件无异,失去了 SaaS 灵活扩张、快速迭代/维护的优势。“这只能等待市场和好的产品对用户做长期影响。事实上,我们在底层数据做了限制,技术人员无法接触到切实的企业运营数据。而我们在和客户沟通时,只要正面将这一点说明白,一般都会被接受。交易的前提就是彼此信任”史彦泽说。

曾经有位 VC 朋友告诉我,他们看好某家创业公司的主要原因并不是因为产品,而是因为创始人有很强的销售经验积累。我对这种项目选择方式其实很排斥,因为纯靠销售推动的产品并不能依靠“云服务”、“互联网 ”这种新载体为企业带来实质上的效率提升,反而会在市场真正成熟时给用户带来不必要的迁移付出。我第一次了解到史彦泽的履历时,也不免有这样的主观偏见,但多年的 SAP 销售经验确实让他足够了解企业级传统巨头的优势,以及客户使用的潜在需求。他们说自己会成为“移动市场的 Salesforce”,我没法做判断。但如果这次融资切实会被用在产品、研发和客户服务团队的建设上,多年之后依然会有一个“中国的销售易”。

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2015-03-11

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