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用 “零利率” 承诺切入大学生分期市场,仁仁分期要用低价和优质服务取胜

Ace Wang · 2014-11-21
价格战是会打响的,面对巨头也不怕

分期仍是中国互联网金融创业者热衷的市场。

案例不少:红条购物趣分期天猫 “分期购”京东白条... 而仁仁分期凭借 “零利率” 承诺迅速攫取着华东市场的份额。“我们在这一点上已经是第一位了”,仁仁分期的创始人小草告诉我。

仁仁分期,一句话描述就是类电商消费金融平台模式。一端是投资人,另一端 “90后” 大学生。通过平台,投资人借钱给已获得借款资格的大学生消费者,大学生用这钱去消费,然后按月偿还本息给投资人——整个交易过程,大学生的个人信息、购买需求、信用状况对投资人保持开放。

“高利息、高手续费的分期购物平台一定不会长期存在。”

小草强调,仁仁分期价格更吸引人。拿 iPhone5s 来说吧,仁仁12 期总还款4488元,相较而言,趣分期则是4820元,分期乐5120元。

“分期业务正在经历过渡阶段。随着90后大学生从接触分期业务到比较分期业务,谁的价格低、服务好,谁才能赢得市场。”

仁仁分期始终在做的是寻找电商与金融的平衡点。

团队是从电商运营基础开始搭建的,有自己的货源通道,同时还避开了全网采购成本居高的问题。团队中绝大部分来自阿里巴巴 B2B——运营团队来自淘宝美妆等频道,有10年以上的运营经验。对于供应商,团队有议价能力。另一面,对消费行为及消费习惯的理解比较透彻。团队中还有来自原支付宝体系的成员,对风控尤其重视,致力在降低后期不还款而产生的坏账风险。

聊聊商品设计,仁仁主打中低端价格市场。这块市场呢,总金额控制在1000元内,分期期数3~6期,以此保证回笼资金的速率。至于大学生信用审核过程,他们采用一对一面访 + 以班级为单位的画像——通过学校组织做交叉审核,只做优质学生资源。

“这是一个正向的循环,零坏账可以做到低价格,类电商消费金融平台的价值才能发挥出来,仁仁分期才会在校园形成良好口碑。”

小草与我分享了他对互联网分期金融的想法:

一、类电商消费金融 = ?

小草:指的是建立在电商运营基础上的消费分期业务。既能体现电商的价格优势,又能实现金融的分期优势。

纯粹的消费金融公司往往不掌握上游供应链资源,因此在采购成本上不具明显优势。而资金成本叠加后,无法给消费者最优惠的产品价格。单纯的电商公司虽有采购价格优势,但基本采用全款支付,很难让渡账期给消费者。

相较而言,类电商的消费金融将两者优势结合,为消费者提供可分期支付、有价格优势的商品。

二、供应链金融、消费金融是电商涉足的领域,比如京东白条。初创同巨头怎样竞争?

小草:电商巨头要做线下消费金融,首要问题是风控审核。风控是系统,纯粹依赖技术模型无法做到——它需要的是在信贷周期内实时的动态跟踪,这就需要强大的地面团队和体系——电商巨头往往难以承受这一点。

另外,电商消费金融多依赖自家平台所累积的消费数据,来做基本测评分析。然后给予相应的授信额度。对于尚未在平台上消费的用户,其授信额度好风控措施很难建立,不如线下来的直接和真实。

三、那如果同 “京东们” 合作呢?

小草:如果和京东合作,有可能成为京东业务的有益补充。后者的供应链整合能力、资金优势还是很好的切入点,而地面控制和扩张是我们的强项。

四、上游来看,资金从何而来?用户的信用等数据何来?

小草:资金分短期分期商品和长期分期商品。

3期为主的分期商品,保证高毛利的情况下,主打自有资金,降低商品单价 。

长期分期的商品,比如数码 3C 对接 P2P 公司,要做好的是风控,将坏账率做到0,提供压缩价格的空间。

用户的信用数据一贯是都是从无到有,从杂乱到清晰的。“All data is credit data”(作者按:所有的数据都是信用数据)——用户在生活中的各种行为、情绪都可能在一定程度和纬度山,反映出其信用变化。

这是需要长期累积的过程。用户也需要有这样的公司帮他们做收集、整理、挖掘。

五、有什么政策风险?

小草:国家针对互联网金融很快会出台各种监管政策。

对于我们这样的类电商消费金融业务,我们希望监管部门给予关注,也希望同行们能组织起来建立协会共建标准、互通信息、共同保护类电商消费金融行业的发展,并且维护消费者的合法权益。

六、为什么从大学生群体切入?

小草:大学生不能办信用卡是现状。而且,大学生群体相对而言活动范围固定,在消费能力上也比较强。这三个属性决定了我们先切入大学生群体。

七、我对这部分用户的理解是他们对价格不太敏感。那为什么要做价格战?

小草:价格不敏感是在没有比较的情况下。市场很快会进入更多商户,这时价格比较和价格战就一定会打响。

八、仁仁始终在寻找 “价格和金融的平衡点”?

小草:就是说,不能把所有成本都加到大学生头上。

商家和大学生要共同承担风险,找到学生能够接受的价格,同时保证资金成本回收。这里就需要做商品组合,低毛利商品配合高利息,高毛利商品配合低利息,甚至零息。

九、怎样守住商品的毛利率?

小草:在形态上,我们是分期购物商城。商城的主角是商品——商品的毛利 + 分期利息 = 我们的盈利空间。当分期利息逐渐降低,商品毛利就决定我们能不能战胜对手,长期占领市场。


作者按:欢迎投身于 FinTech 的同志加我的微信 xtw1009

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