「找大状」创始人&CEO尚宏金：长期来看，最重要的还是技术和产品驱动丨WISE 2021企业服务创新峰会

编辑｜刘晓潼 江倩君

2021年12月13日，36氪「WISE2021新经济之王——企业服务创新峰会」于上海举办。 

本次企业服务峰会聚合了深耕多年的企服行业专家，以及关注企服赛道的知名投资人、行业代表企业，探讨话题从企服行业兴起、转型分析到企业可持续发展战略，从行业发展洞察到企业管理创新升级，作为中国商业市场上炙手可热的新赛道，我们在帮助更多企业找到可靠的企服厂商们，也致力于让企服市场回归一条可持续的发展路线，同时也能寻找到第二增长曲线，在这里，我们共同见证企服市场的创新与升级。 

「找大状」创始人&CEO尚宏金参与了以“TO B又热：企服应用今年迎来小爆发？”为话题的圆桌论坛，与「磐霖资本」创始主管合伙人&董事长李宇辉、「分贝通」副总裁蒋志斌、「熵减科技」创始人&CEO王利民一同展开了交流。   

2021年，法律服务赛道迎来了新的增长空间。「找大状」切入法律企服赛道，通过“线上+线下”相结合的模式，为企业客户提供标准化的法律产品和服务。 

基于用户需求的转变，「找大状」调整自身产品和服务发展方向，推动其逐渐往智能化、线上化、标准化发展。如「找大状」的企业法务风控系统能够协助企业在梳理人事事务、合同签订等环节避免法律风险，减少法律纠纷。 

随着趋势调整自身风向的「找大状」也加强AI等技术的投入和研发，并加快SaaS系统的建设和落地。为推动法律企服行业的发展，「找大状」的产品针对于B端企业，通过法律风控系统产品以兼容于APP、PC端的服务系统，实现产品的线上化的即时服务。 

而在商业模式上，「找大状」前台通过销售落地全国重要的直营城市进行获客，在后台及时响应线上法律服务，形成线上线下的服务闭环。而客户在其中按年付费或按年续费。 

2020年，「找大状」营收1.3亿，用户达3万多家。2021年，「找大状」新布局了20个城市，明年之后将会走向高速发展期。   

「找大状」创始人&CEO尚宏金

以下是「找大状」创始人&CEO尚宏金在圆桌论坛上发表的演说，经36氪整理编辑：

「找大状」成立于2015年，在法律赛道做To B服务。我本人之前是一名律师，从业过程中发现中国中小企业法律顾问方面的缺失，由此我们成立了「找大状」，专注于线上的法律咨询和法律文书起草。成立五年来，通过“SaaS+服务”的模式，我们服务了三万多家中小企业会员。 

在企业服务下，法律这一细分赛道仍处于摸索阶段，最早我们以服务切入，逐渐发现离不开标准化、数字化工具，最后我们用AI服务律师和法务。未来我们会把SaaS、标准化以及AI一起融入，以更好地服务中小企业。 

去年在美国也有类似的企业上市了，但我们认为中国法律SaaS服务不能照搬美国，毕竟国情不同。中国企业老板对于软件的认识和使用，还是停留在“需要人帮助”，没有那么自主，所以我们十分重视SaaS后台的服务环节。 

随着国家和行业的发展，SaaS应用度正逐步提高。中国拥有庞大的市场，每年新增注册商户可达数千万家。我们五年内服务了三万家中小企业，并预计每年有一到两万家的新增。我们目标是让法律服务更加简单高效，让中小企业有更好的法律服务，我们也坚定不移地为B端客户服务。 

「找大状」在今年做了两件比较重要的事： 

首先是系统端的完善。除了SaaS法律服务之外，我们推出了风控系统——为中小企业提供在人力资源和交易模块的法律风控系统，补充了法律线上需要律师服务的模块。 

其次是市场端做了铺设。今年在销售端，我们铺设了二十多个城市，业绩比去年增长了2倍。尽管我们规模不大，营收约为几亿元。得益于前端销售的铺设，预计2022年会达到三倍甚至更多的增长。 

以我从事律师的经验来看，国内面向C端的法律服务属于非标，是偶发性较强的需求。从客户的角度来讲，获得首次服务后很难二次续费，也很难对这个群体提供标准化服务。C端服务如类似于诉讼、婚姻家事咨询等，都是非标的。同时，我也看到，对于律师来说，中小企业也往往不是他们的目标客群，C端才是律师或是传统律师行业喜欢的，因为单次收费高，服务简单，用几个小时或开个庭就处理掉了。但另一边的To B领域客户，需求是刚需的，又有持续付费的能力。 

「找大状」从深圳起步，一开始面向珠三角。我们服务过的三万家客户中，80%是传统制造贸易，也就是我们服务的人群是开厂的老板。从全国来看也一样，制造和贸易类客户占多数。他们的大致情况是：有了三、五十个员工，每年有生产需求，也需要处理很多劳动纠纷方面的东西，当中较大的需求来自劳资方面和买卖交易，匹配这些需求的服务相对比较容易实现标准化。我们并非帮用户解决诉讼问题，而是提供“预防”的服务，比如说签保密合同等等。另外，人员规模在30人以上、300人以下的互联网初创企业也是我们的客户，因为相对来说，这些企业主的法律意识较强。 

用户一旦有诉讼需要，我们会将需求指派给线下合作律师。去年我们在这方面输送的业务也很多，但「找大状」只做线上的SaaS服务。SaaS提供标准化服务的同时，也是引流的工具，有诉讼需求就能派给线下的律师。 

产业互联网有很多创业者，目前To B的法律赛道还未有头部，而目前找大状的营收和客户规模还是跑在前面的。今年整个赛道又开始热起来，出现了十几家法务公司，也拿了天使或者A轮等轮次的融资。未来，我们认为「找大状」还是很有机会的，走向成为头部或独角兽公司的道路，对此我们还是很有信心的。 

关于如何应对赛道热所导致的竞争情况。我们看企业服务的赛道，大体来说应该是产业互联网。首先这个领域的创业者无论是看财税还是法律，专业性偏多，一定是在行业深耕的。他们有着深厚的产业互联网基因和背景。我们对此应对的最好办法，就是不断强大自己、巩固领跑地位，未来也有可能与更多初创企业达成合作。 

目前「找大状」的本质还是在于服务，法律服务的根本不能丢。但这个业务方向可能是短期的，对于创业入门三、五年来说，法律服务更重要。随着团队的成长，未来五年、十年、二十年一定是技术、SaaS更重要。 

我认为，我们第一步解决的是客户信任与交付的问题，第二步就解决如何让客户持续购买技术赋能。比如，现在技术后台，法务人员两百多人，将来如何把这两百多人变成二十人，或者这二十人可以服务更多家企业。长期来看，最重要的还是技术和产品驱动。 

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