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摘下工程师的有色眼镜:看看真正的销售大师是什么样的

新用户1247673490 · 2012-09-11
最近我经常和好多工程师聊天,感觉大家有一个普遍的价值判断,就是更偏重技术,然后对销售方面的东西都比较不以为然,或者说对做销售做市场的比较鄙视,感觉那个很虚而且“没有技术含量”。我觉得这是一个很有意思的问题,做销售是像我们想的那么简单吗? 厉害的销售有多厉害? 我们先讨论做技术的:做技术最大的特点就在于:他确实是比较难的,但它同时也是可见的和清楚的。所以说,想衡量某个人在技术上有多好是比较容易的。比如说,这个人编程编的有多好?但是销售就和这不太一样了,他没那么透明。而且不同的销售之间其实有着非常大的差别 – 有业余的、有平庸的、还有专家、有大师,只不过咱们没有意识到而已。

最近我经常和好多工程师聊天,感觉大家有一个普遍的价值判断,就是更偏重技术,然后对销售方面的东西都比较不以为然,或者说对做销售做市场的比较鄙视,感觉那个很虚而且“没有技术含量”。我觉得这是一个很有意思的问题,做销售是像我们想的那么简单吗? 厉害的销售有多厉害?

我们先讨论做技术的:做技术最大的特点就在于:他确实是比较难的,但它同时也是可见的和清楚的。所以说,想衡量某个人在技术上有多好是比较容易的。比如说,这个人编程编的有多好?但是销售就和这不太一样了,他没那么透明。而且不同的销售之间其实有着非常大的差别 – 有业余的、有平庸的、还有专家、有大师,只不过咱们没有意识到而已。

想讨论这个问题的话有一个很好的类比,就是关于在公司里应该钻研业务还是玩政治。假如想在一个大公司生存,简单讨论的话咱们一般来说有两个选择:首先是可以去成为某方面的专家。随便举个例子说:国际会计法 – 这个领域非常具体,而且很难,并且很清楚的就能看出你到底是不是一个专家。另外一个选择是去努力经营个人关系。看起来,有些人能在公司里爬得高爬得快,是因为他们会搞关系,对别人好,得领导赏识。想要在一个公司里成功,这两个方法都是可行的,不过好像人们更倾向于第二种,因为它
看上去比较简单。因为感觉当官的都比科学家更接近一般人,所以我们就都觉得当官的都能干的事情我们也会做。

这个情况和我们讨论的做技术和做销售的问题有一点像。顶级销售的待遇其实是极好的,但一般的销售就不是这样,并且有很多很多的销售的水平是低于平均值的。而真正最牛的销售比咱们想的往往要厉害多了。说他厉害就在于,这东西总是深藏着的。我们印象里都觉得销售是一些靠不住,也没什么信用的人,就像大家眼中的奸商一样。Marc Andreessen 说他曾经注意到过一个现象,那就是工程师们经常去低估那些销售方面的东西,因为他们是特别注重事实的 – 假如你讨论工程的话,一个答案要不就是对的,要不就是错的。一个东西表面看起来怎么样并不是特别重要。而销售干的就是这种好像在改变一个事情表面看起来样子的活儿,工程师自然就会觉得这些事情是根本上不诚实的。

但其实有意思的是,我们都知道推销员是广泛存在的,但我们往往忽略了最大、最厉害的的销售是谁。比如说,看着三个图,左边那个是美国的总统艾森豪威尔 –
看起来好像不像是个销售是吧,中间那个是个卖二手车的,他
看起来确实像个奸商啊。右边那哥们呢?他的名字叫Bill Gross,他在90年代的时候创立了IdeaLab,类似于90年代的Y-Combinator. IdeaLab投资了PayPal,然后大概在2001的时候,他精心组织了一个投资人晚宴。在这个宴会上,他面向Elon Musk说道(是对Elon Musk说,但是效果是让所有人都听到):

>“我要恭喜你:PayPal做的太棒了,我儿子今年14岁,他以前从来不爱写作业,但是这次他居然非常用心的写了一封邮件,告诉他的同学们PayPal增长的非常快,所以大家应该去注册一个帐号,并且推荐新用户还能拿到钱。”他说完这话之后,大家一阵哄笑,然后Gross的小儿子也羞涩的笑着。

咱来看他这段话,首先这段话说的非常的漂亮。当时这个聚会上的情况是这样,Gross在和Elon Musk说话,他同时还在和他的儿子说话,聚会上的其他人讨论话题的核心都是PayPal。所以,最核心也是最重要的一个信息很简单,那就是他要负责给PayPal找到新的投资人 – 但是他非常艺术的完成了这一点,非常巧妙的“通过自己的儿子”告诉了大家他给PayPal投资是一个多正确的决定,而一般人基本上看不出来。所以,做广告是隐藏着的,销售也是隐藏着的,这就是大师级的销售,并且达到了最好的效果。

我们回到这三张照片上,答案是,三个人都是销售 – 卖二手车那个是最低一级的销售,所以他只能当个小商小贩;Bill Gross是销售中的高手,他能这么巧妙的让大家都去投资PayPal;而能当美国总统的自然就是大师级的销售了。道理很简单 – 大师级的销售不会让人们看出来他们是销售,这也许就是销售和工程非常不一样的地方。写到这里,我突然想到一句名言,可以概括一个伟大的销售是做什么的:

A general must be a charlatan. (粗略的意译一下:一个当将军的人必须是个大忽悠)

—— 拿破仑

工程师们是不是应该稍微想想这句话? 做技术固然是十分有深度的,但高超的销售技巧也不是谁都可以掌握的。创业公司需要各种各样的人才,而销售大师似乎被埋没在无数平庸的推销员行列当中了 - 事实是:如同文中提到的那个例子一样,大师级的销售似乎看不见摸不着,却能在不经意间对产品和公司起到巨大的促进作用。而能做到这一点的人,很多最后都会成为杰出的创业领袖,而不再仅仅是某一个具体的方面的人才。

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2012-09-11

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