黑客出身的Free如何成了法国电信业的搅局者

陈小蒙 · 2012-09-04
设想这么一个移动手机数据计划:通话不限时长,短信和彩信不限次数,更重要的是,连数据都不限流量(超过3G后速度有所减慢),像这样的一个数据计划,在美国每月要100美元,在法国却只要25美元:

设想这么一个移动手机数据计划:通话不限时长,短信和彩信不限次数,更重要的是,连数据都不限流量(超过3G之后速度有所减慢)。像这样的一个数据计划,在美国的价格在每月100美元左右,外加受限的流量和一个跟运营商签订的两年期合同。但在法国,这样一个数据计划的售价就只有
25美元(19.99欧元),也不需要你跟运营商签什么合同!

不过,即便对法国的消费者而言,这也算是新鲜事。之前,他们通常需要花上57到82美元,才能用上一个通话时长在几小时的数据计划。但等到
Free这家有着浓厚黑客文化的公司拿到电信运营牌照之后,所有故事都改写了——他们借助自己的技术优势,以及一系列的市场和财政手段,成功打入了法国电信业,成了整个行业的搅局者。

Free并非一家初出茅庐的新公司。在转行做运营商以前,他们是网络服务提供商。那会儿,Free就凭借着自己的技术优势拿到了不少市场份额。在2002年,Free率先在法国推出了集合DSL网络,不限时长的固定电话和电视通话的三网融合服务,售价在每月38美元。

Free的竞争者们慌了。他们雇了大批的销售人员,花了大价钱打广告,以期能够抢到市场份额。不过,Free却保持了轻量运作的战术——他们提供的数据计划太诱人了,而消费者很难无视这一点。所以,Free的单个用户获取成本非常低。而它的竞争者们没有其他选择,只能跟着降价——即便这意味着更小的利润空间,和更低的基础设施投资。

果不其然,在这场价格战之后,Free的很多竞争者被市场淘汰了。而那时候,法国市场上还有三大综合运营商,Orange, SFR和Bouygues Telecom。他们都可以轻松地将三网融合服务跟他们现有的移动数据计划捆绑在一起。不过,到了2009年,法国电信的监管机构认为三足鼎立对整个市场竞争不利,于是又将第四个3G频谱牌照以3.02亿美元的价钱卖给了Free。从那时起,Free的CEO  Xavier Niel便开始在法国的消费者中煽动这么一个概念:他们将为用户提供不限流量时长的数据计划,但售价却只有已有服务价格的一小部分,他们要颠覆整个法国电信行业。

不过,在Free推出移动数据计划之前,他们还做了两个重要决策。第一,他们将无限制的移动通话服务跟原有的网络数据计划进行了绑定。这不仅仅是通讯结构的一个调整,也是Free在财务上政策的一个调整。在推出这个捆绑计划之后,Free将数据计划的价格上调到了每月45美元,进一步提高了利润空间,这部分收入也可以加大它在移动端的整体投入。

第二,为了更快地推出自己的移动数据计划,避免在基础设施上的过度投资,他们跟Orange签订了一个非常昂贵的漫游计划。而根据ARCEP的规定,Free的服务只需能够覆盖法国30%的人群即可。为了加快这个进程,Free在建手机信号发射塔时,有意把它们的距离隔得很远(尽管这样也会牺牲一部分网络效率)。

另外,Free还有一个优势,他们自称自有世界上最大的热点网络。它的每一个三网融合调制解调器都是一个热点,允许智能手机可以无缝连接这些调制解调器。

黑客出身的Free如何成了法国电信业的搅局者
万事俱备之后,在今年的一月份,Free终于推出了上面的25美元数据计划。Niel称,法国的消费者原先被运营商压榨太久了,这个数据计划一经推出,他们便表现出空前热情。对消费者来说,这个数据计划的价格乍看之下的优势非常明显,而为了保证自己的利润,Free还引入了一个小技巧:他们不会为用户提供手机上的折扣。而对用户来说,他们很难将它的数据计划跟Orange, SFR和Bouygues Telecom提供的传统数据计划对比。这样一来,他们就凭借表面上的价格优势吸引了不少用户。不仅如此,它的那些竞争者们也别无选择,采用了类似的策略——他们现在的数据计划售价就在每月25美元到31美元之间。

仅仅六个月后,结果就出来了:Free现在拿到了5.4%的市场份额,也就是360万用户。因为电信业的市场原本就趋于饱和,这就意味着很多老客户放弃了原先的运营商,投奔了Free。

不过,因为竞争者们也跟着降价,对Free来说,要保持原先的快速增长,也就变得更困难了。假如它想借助技术优势抓住市场,那么它还需要开展一系列重要投资,比如在LTE网络的建设和部署上。而要颠覆整个法国电信业的行业生态,也还需要一个相当漫长的过程。不过,Free称,得益于它跟竞争对手迥然不同的文化背景,目前它还是实现了几年以前定下的目标。

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