深维智信韩三普:揭秘会话智能背后的创业逻辑和销售赋能思考

GGV纪源资本2021-05-17
创业其实没有成功与失败,只有在路上。

编者按:本文来自微信公众号“GGV纪源资本”(ID:GGVCapital),作者:创业内幕,36氪经授权发布。

辞职去创业,这个决定疯狂吗?

至少,在深维智信Megaview创始人韩三普的眼里,这并不疯狂。知道他想创业的想法后,红衣教主周鸿祎邀请他加入花椒直播的业务,开始尝试把业务从0做到1。但是直接创业和参与创业还是有着本质的区别,几年后,他还是离开了花椒,开始自己的创业之路。

厌恶风险的他是如何把创业过程变得可控?

会话智能这么有趣的创业方向是怎么被他发现的?

他到底又做了些什么,成为了这个赛道上的先行者?

带着这些问题,让我们一起来对话销售解决方案深维智信创始人韩三普,他将和我们一起深入探讨会话智能的话题,以及讲述他的创业过程。

随着数字经济的发展,线上数字化远程销售模式越来越成为一种主流,销售流程也演变为电话,线上视频会议,线下拜访等多种方式的结合。同时新的销售模式也为企业的销售业务带来了诸多难题,例如获客成本高,转化率低,线上会话数据不能被有效利用,销售团队难管理,培训效果差等等。从以上痛点切入,深维智信(Megaview)基于会话智能的一站式销售闭环解决方案应运而生,利用会话智能的强大能力赋能销售,很好的降低了获客成本,培训成本,大大提升了销售能力和销售效率。

Lily:

本期我们请到的嘉宾是深维智信Megaview创始人韩三普,我们先请三普做一下自我介绍以及介绍下Megaview这家公司。

韩三普:

我们现阶段致力于成为更领先的远程销售会话平台,帮助我们的客户用科学的方法论打造一个顶级的销售团队。我们希望提供一个能够把金牌销售能力复制到公司的每一笔交易的平台。我们公司叫深维智信,顾名思义,就是希望把公司会话中深维度信息、智能地挖掘出来,提供给公司,变成很有价值的一种资产。

我们在有中文名字之后想给自己起一个更响亮的英文名字。微软是企业服务领域全球最顶级的公司,它叫Microsoft。我们就想要不就叫mega吧,所以我们叫Megaview。我们希望给客户提供两种能力:一个是给客户提供有价值的、重大的见解的能力;另外一个是给客户的销售团队提供一些重大的、好的方法,帮助销售团队提效。最后也是我们希望公司有一个非常远大的愿景,或者说宏图。

Lily:

什么样的契机激发了您在销售细分领域创业的想法?

韩三普:

在创办深维智信之前我主要是在360和花椒直播。我原来一直在做技术,在360创办了手机助手、手机游戏这两个事业部都在负责技术跟产品的工作。我们一直比较喜欢用一些前沿和创新的东西和方法去做一些实践。比如我们最早用Golang这个语言,其实当时这个语言还没有成熟,我们是在它刚推出来的时候就在使用了。在这之上我们也在内部实现了一个长连接的系统,这个系统也是当时全球最大的一个Golang在线系统。

后来我发现我们360离职的人有时候会找我说:“之前在360做的长连接能给我们开放用一下吗?”这时候我就越来越意识到技术只有变成产品,它才能变得更有价值。

在技术方面我们有很多的积累,除了上述说的,我们还在搜索推荐、NLP、机器学习、深度学习等等领域都有积累。比如说我们深维智信的联合创始人也是2017年ACM Multimedia全球总冠军的开源项目成员。他参与写的关于人工智能的书籍在京东上有3万多的好评。同时我们这些年和清北的老师也有长期良好的合作,所以当时我就在想我们如果能够把这些技术上的沉淀为B端做一些贡献,为行业提供一些提升效能的解决方案,我会觉得我们更有实实在在的价值。

我在越来越有这个想法之后也跟老周提过可能要从360要离职去做这个事情。在2016年初,刚好是春节的时候,老周又把我叫过去说你不是有创业的想法吗?你不是想做To B吗?企业服务真没什么好做的,你不如看一看我现在做的这个花椒直播,他说你看现在花椒直播数据很好,要不然你先去看看数据再决定。我就想那就跟着老周从0到1一次。因为其实对我来讲,当时是有一个这样的想法,但也在想到底是自己直接创业,还是说先参与一次创业?

虽然我是特别希望去创业或者做一番事业,但是我本质上来讲还是属于风险厌恶型的人,希望更加可控的过程,或者我自己想得更清楚。另外跟随创业也是一种近距离的锻炼,在我负责花椒的业务几年后,我感觉自己还是想去做To B这样的一个方向。最后就选择了离开花椒,刚好离开花椒就碰上了疫情,我对人工智能和音视频又有些积累,结合当时这些情况,我选择了会话智能这样一个具体的方向。

Lily:

听下来其实三普是一开始想要创业,后来还是选择加入了一个确定性更高的创业公司,但是发现不是自己的终极方向。最终又选了这个赛道创业,这个赛道看起来跟前两个有非常大的区别,这里面会不会有很大的风险?你是怎么发现这个机会的呢?

韩三普:

从花椒离开去做这个事可能跟我的性格还是有比较大的关系。一方面我长期做技术,另一方面我对娱乐并不是很感兴趣,可能也因为我是理工男或者别的因素。企业服务这样的一个领域,我在14、15年就在关注,15年当时想去创业的时候也是想在这个方向去做一些事情。

我在360参与创办了360手机助手和手机游戏事业部,所以对整个移动端的 APP的变化趋势是看得很清楚的。当年我们投了今日头条,也是手机助手数据覆盖出来的这个快速增长的产品才投。我们能看到从工具到内容,然后到更深的、跟行业相结合的东西这样的一个过程。内容的话后来也能看到产生了今日头条、快手这样的公司,还有一些直播公司,但之后可能也就到了流量或者眼球的天花板。我们也看到跟行业相结合,也就是更多给企业赋能、提供服务。从B2B的交易平台,到直接给企业赋能的平台和工具,这样的东西我觉得比较符合我的性格的。

Lily:

从技术到产品是一个很大的一步,是从0到1非常关键的一环,你的产品合伙人是做什么的?

韩三普:

是我们认识10多年的一个好朋友,她在跟我一起在看产品。她做过C端产品,做过B端产品,也在创业公司做过产品总监,还是北大校友,我们几个核心的人基本上都是北大的。她在百度也是在做和B端相关的事情,在创业公司也是在做B端相关的工作,她能更多从细节上了解我们B端客户的一些需求,包括我们在做的这个东西。

Lily:

浩军你当时是有系统在看这个赛道吗?还是说这个项目已经到了你眼前,你才系统地去跑一跑,结果发现这个公司团队很硬、很扎实才投?

李浩军:

我觉得其实公司发展有一个迭代的过程,包括对于公司的思考,对于一些方向的思考,其实有一个变化的。去年那个时间点比较巧,他应该是我疫情后见的第一家公司,也是我第一个用zoom就投出去的公司。

我们做投资决策的时候还没见过面,到见面的时候已经打完款了,刚好是在隔离的期间,我们都是用zoom。基于当时那样的一个环境,我觉得就非常贴合。三普说他是希望用一种深度的机器学习和算法的能力去理解大家的会话,其实会话有很多场景,我们今天坐在这里其实也在会话,它也是一个对话。当时我们讨论的时候其实有很多场景,确实有两大场景是我们觉得可能最容易落地的:一个是招聘;一个是销售。因为它其实是一个有绩效、有结果导向,同时是可以被系统化和结构化的一些对话。当我们在做大量的数据积累的时候其实可以针对性地做一些像类似于提词器一样的赋能的一些产品。

比如说我在问你问题,我是面试官或者我是一个销售,我跟你讲的时候不光你在听,系统也在听,系统听完以后可能觉得我讲得不好,或者我问得不好,他可能会告诉我说其实比你更好的面试官应该怎么问?比你更好的销售应该怎么问?当时我觉得这个事情放在zoom那样一个环境里面是非常有价值的。我们去年其实还是非常认同说整个世界的数字化来得如此之快以及不可逆。打比方我们做开发管理,最大的问题是我们很多的数据没有被数字化,捕捉不到的信息就更无从分析了。

如果我们大量的会话都发生在线上,发生在zoom里、在腾讯会议里,我们就有了一个很好的数据收集的抓手。我们内部其实也在聊,特别巧的是我们的管理合伙人绩勋在那时刚好也跟某一个大公司聊过这件事情。因为当时大家都在想视频会议这件事情,我们很多的工作流变线上以后,在这上面我们通过企业服务能够做很多东西,其中一个就是我们怎样能够在视频会议里面把大家的会话保存下来,保存下来它其实就是一个企业的核心资产。

打比方,其实面试过程以及这些面试的资料,如果对话能够留存的话,它也是一个资产,而且属于企业资产。首先它是可追溯、可保存、可分析的,最后还可以通过大数据赋能,我觉得是非常有价值的一件事情。所以这是当时我们讨论的一个起点,但是今天我们其实在那之上的。三普已经通过一年多的时间做底层的架构,去真的把算法做出来。产品做出来以后我们要去看客户,到底是什么行业的客户?他有什么痛点和需求?到现在我们定义的第一个场景是销售的会话智能,所以这是今天我们的一个结果,而且这个产品我通过跟三普的沟通理解来看的话,马上就要推出市场,马上就要有第一批的客户反馈,所以也是见证了一个公司从0到1,产品从无到有,到现在可能要进入市场的一个过程。

Lily:

说到线上会议,我现在都很不想出差,能zoom就zoom,不像以前会觉得不踏实,基本上商务型的东西都不用面对面见。

上次我跟浩军聊天,还说我以前一周不出差就会觉得太焦虑了,见不到公司的同事,我们中台这些信息也没有被传递出去,还是挺害怕公司出个什么事我不知道的,现在完全不可能。而且一个月不出差,你也不觉得有多焦虑了。所以这个其实对深维智信是一个巨大的利好,声音可以数据化了。

韩三普:

是的,我们公司一直想坚持的长期价值就是把会话数据变成企业的核心资产。刚才浩军也提到,我们的初衷是一直没有变的,我们认为这是一个大浪潮,非常大的一个浪潮。但是场景,包括阶段,可能需要我们去在一个大场景里面看。我们觉得远程销售这样一个大场景是目前第一个非常大的广阔市场,所以我们现在核心就是奔着这样一个中短期的、大的产品方向,然后再加速往前推进。

Lily:

您主要看的是哪几个行业?

韩三普:

我们现在对应的行业主要是互联网的企业服务、B2B平台、教育培训、金融保险以及房地产销售。我们现在最核心的还是互联网的企业服务B2B这样的企业。

Lily:

创业是这样,理想非常丰满,但是现实可能很残酷、很骨感。传统的销售行为如何利用数据方法和技术为销售人员赋能的?另外您有没有一些实际的例子,比如说某公司它用了咱们的产品之后在销售上有巨大的提升,可以给我们做个分享吗?

韩三普:

我们从成立时就一边做产品,一边跟相关的行业的不同的销售的负责人在聊,我举一个很有意思的故事。我之前聊过一个房地产行业一手房开发商北京这边分公司的一个销售总监,我问他说你们平时销售以什么形式为主?他说第一步就是电话销售,电话完了之后约到店里边,然后就是后边的沟通。我说你怎么管理?很简单,招人,不行就换。以结果为导向吗?销售怎么可能不以结果为导向,肯定是结果为导向。中间有什么方法管理吗?不用方法,不行就换。我就问那你的收入来源结构怎么样?

他说现在不好做,我们主要还是从一个大的房产中介来卖出来的。这个大的房产中介平台我刚好也了解,因为大平台里边首席科学家是我原来的同学,我就问他卖房子你们怎么做?我同学说我们内部全部数字化了,我们已经通过数字化完全转型了,我们现在主要是看怎么用数据去挖掘这些价值。包括怎么一步一步用科学的方法分阶段去量化,看到成交的过程。我就在想,还是应该通过会话智能去解决CRM“最后一公里”这些目前没法解决的问题,通过我们全量的数据和智能的分析给销售人员提供智能的武器,这是一个非常有价值的东西。我们最早的时候其实一边在做平台也一边在想到底是招聘先行还是销售先行的一个场景。后来我们发现销售的场景非常硬,非常刚,也是直接跟收入相关的,所以我们决定就这一个方向,把这个方向扎到最深,把它做好。

Lily:

教育也是一个很好的赛道,我平均两三天就会收到一个教育类的电话询问要不要使用他们的产品,有的电话是真人的,有的能听出来是机器人。有的真人电话也非常标准,我听到这种就会想直接把它挂掉,因为我不想被营销,我觉得我是一个聪明的妈妈我应该有主动选择权。但其实如果他换一个话术,有可能我就愿意听下去,我觉得销售行为真的可以带来很大的不同。

韩三普:

到现在为止我们最后一公里收集数据的能力有了之后,面临的实际上是一个全量数据上线的阶段。数据都在手里,我们完全可以基于全量数据,基于客户和销售的特点,个性化地去帮助销售提升能力,改善他的沟通,包括跟客户打单的能力,然后提升他的业绩。

其实市面上在给销售做解决方案时,大概是两种思路:市场上最主流的想法是要做数字员工,要做对话机器人完全去取代人,我们的想法是完全另外的一种。我们假设是人才是最主要的,因为销售的过程,是一个建立连结的过程,我们提供的是产品和价值,而价值的话也包含人的服务价值。所以如果是一个冷冰冰的机器人打过来,客户听出来绝对是会立即挂掉的;相反如果是一个人的话,其实建立了一个情感和产品的整体感知。

Lily:

即使今天电商已经如此发达,有无数的销售机器人在你身边活跃,我们依然还是想听到人的声音。首先我觉得语义识别,很多机器人听不懂,包括一些口音;还有客单价比较高的像卖房子或者是卖教育课程,这种其实还是需要人来一对一做销售的。

韩三普:

另外其实从销售的管理来讲,这两种思路他们最后都有所谓的ROI的一套机制,实际上是可以进行科学量化的。我们知道整个销售过程中它的成本实际上是分为几层的。首先线索就是成本,刚才咱们提到了在线教育,在线教育要获得一个线索可能得100多块钱,以3%左右的转化成功率计算,一个获客的成本大概得5000块钱。这就是市场平均水平。

李浩军:

以前教育里面有个单位叫首单UE,就是首单的单位经济模型,看第一单能不能挣钱。至少在过去这几年在线教育的绝大部分公司首单肯定是亏钱的。首单亏钱你就得看续费率了,如果续费还不好的话,那就是百分百亏钱的。这也是市场的常态。

韩三普:

所以刚才说的第一个成本,线索成本实际上是很贵的,因为它还有销售人员的成本。所以还有一种思路就是刚才说到的用人工智能去解决销售问题,用数字员工看在整个成本结构中能不能把员工成本给省掉。员工的成本省掉之后转化率不要太多下降,这样的话整个ROI就上升了。

我们实际上走了另外一条路,我们认为通过把员工变成更强的一种能力,员工的销售能力更强,转化率更进一步上升,也会得到一个更好的ROI。我们自己认为这样的一个思路应该会是主流。

Lily:

文字会是你的下一个赛道吗?还是说你不会考虑文字?

韩三普:

实际上我们定义会话智能是包含文字的。这其实和载体没关系,如果是视频其实也OK。即便是语音,最后我们还是把语音转成文字,然后要去分析它的语义,它就是一个语义分析。

Lily:

所以说如果是视频的话,比如说我跟一个客户开视频会,这个时候如果我装了这个工具和软件,它就会提示你这句话应该怎么说,客户现在想要干什么。他会做一些销售预测吗?

韩三普:

有的,比如说我在跟客户沟通的过程中可能会产生一些风险,这些风险往往都是客户在跟你沟通过程中他不同意的一些地方,叫异议。有时候是价格异议,有时是对于竞品的一些异议。我们在这方面可以分阶段去捕捉一些信号,这些信号发生的时候可以及时地被主管意识到,然后可以有针对性地对这些问题进行有效解决,把风险挽回。

Lily:

现在市场上还有什么竞品吗?

李浩军:

一开始的时候三普的核心和对产品的定义并没有完全放在说是一个销售智能产品。当时我去看这个市场的时候,并没有从严格意义上去看销售场景,但其实现在看可能有一两家也是在这个场景里面去做一些语义分析的,但你说一模一样的竞品还没有完全看到。

其实会话智能这件事情在不同的场景里的应用,在各个行业里面已经落地有一阵子了。所以我觉得在不同的垂直细分领域里面可能都有一些公司,大家可能找的点会不大一样

Lily:

大厂有在布局这类似的赛道吗?

韩三普:

从泛的领域来讲的话,浩军刚才也讲到了,用会话相关的技术进行分析的大厂也是有的。但我们其实是第一个把会话智能作为一种品类去思考和去做的公司。

从这个方面来说的话,在市面上我们是先行者。我们跟大厂或者很多公司的做法不一样,他们的做法是以数字机器人为主,就是刚才提到的以替代人的方式。而我们这种做法实际上是认为销售不可替代,就像自动驾驶一样:自动驾驶在一个完全开放的空间完成的概率是非常低的,除非国家在比如路网等方面去做一些方面的改造才可能实现。所以我们在定义的会话智能以及我们定义品类的方向,暂时在国内是没有直接竞争对手的。

Lily:

如果做语义分析比较强的一些公司,像谷歌、百度,它们一旦杀进来,你有没有想过要怎么面对这种挑战?

韩三普:

其实大厂有大厂的一些问题,因为大厂它现在要做的是大赛道。大厂今天要做的就是云,所以大厂以云为生态。我们可以看到阿里有钉钉,腾讯有企业微信是在云的生态上做了一个先锋的布局,也就是说怎么把企业管理的这些最基本的东西以一个平台为载体把它纳入进来。但实际上在各个方向细分的话,它存在比较分散的问题。现在大家都在各方向孕育各种发展,B端现在发展得非常快。我觉得至少一段时间他们不应该去抓这么细。等我们长大了大厂有可能会说要战略布局,那才是我们更多去思考怎么应对他们的时间。

Lily:

其实我们投这么早期的公司不太多,浩军是什么坚定了你认为这家公司一定能成?

李浩军:

我觉得其实还是从大的策略上来说,我们希望全阶段去做覆盖,所以当我们看到一些觉得特别好的创业者的时候,哪怕在一些大的方向上他不是那么明确,从大的趋势上来说他没错,有非常匹配的团队能力的话,我们还是希望可能早期去做一些布局,和创业者在早期成为朋友,在这个过程中大家一起去看这个行业的一些发展。回过头来说,早期无非就是两件事情:一个确实是我觉得会话资产,尤其是会话内容的资产化是挺有价值的一件事情。我们觉得数字化本身的过程是不可逆的,而且几乎是永久不可逆的,所以这个事情我们是很笃定的。

另外一个其实三普刚才也简单提了,他过往的技术背景非常深厚,他们团队是非常有技术基因的一个团队。

刚才你讲到的比如竞争壁垒,其实就算法本身而言,数据的收集以及大量数据的积累也是一个壁垒。当我们有了1万小时、10万小时、100万小时甚至1000万小时,一亿小时的会话内容之后,这些内容本身是你通过算法运算出来的一些结果,我觉得这可能也是一个很高的壁垒。所以我这个人和方向我们听下来都还是觉得比较有潜力。

Lily:

二位在融资过程中被问到的最难的一个问题是什么?

李浩军:

当时我觉得最大的一个不确定性实就是说和做之间的区别,目前落地产品都没有。所以当时一个担心就是落地的执行力和落地的速度、产品化的能力,这是第一。

第二个就是现在我们讲的这个问题,第一个场景来自于哪?我们的算法和内容最后需要在场景里去做验证,所以第一个产品和第一个场景在哪里?这是当时我们觉得不确定性比较高的。

Lily:

三普你觉得是这两个问题最难吗?

韩三普:

是的,尤其是第二个问题。之前也说了我们的想法,包括我们基于当时的疫情对于整个市场变化的判断,各方面其实是非常的清晰的,但场景怎么落地实际上是一个选择,选择A和选择B。所以你最好是更加聚焦去做一件事情。

其实有一个很有意思的事情,我跟浩军的一个小故事。我在清明节时去了上海,在上海见了浩军,当时我是自己在开车,在见了第一个合作伙伴后就去陆家嘴那边见浩军,导航显示时间是没有问题的,我能提前大概15分钟到。结果走到陆家嘴到处都是隧道,就走不过去,走过去之后没法停车。我就迟到了挺长时间,至少有半个小时。

当时我转了一圈跟浩军说我停不了车,浩军说我告诉几个能停车的地方,你去看一下。然后我就去看了一下,结果都满了。当时我就决定马上出去,直接从隧道里边开出去,到那边停车然后打的马上来。因为浩军也有事情的他不会一直等我,当然他是一个很耐心的投资人,他一直在等我。我觉得这充分体现了我们俩之间的关系,除了我们俩朋友之间的关系,也包含了投资人与被投资者之间的关系。投资人他可能会相信你,同时会提供一些非常有价值的市场或者相关的信息来帮助你。但是面对市场的不确定性,决定还是要自己做的,并且要快速做决定。如果我再转几圈,可能真的我见不着他了。

我们有那么多的投资,可能最后花完了还找不到方案,这是有问题的。我们必须得快速做决定,敢于做决定,所以就是这样一个过程。

回到刚才说的,我们把会话数据变成企业核心资产的这样一个大方向,还有选择场景,跟这个是一模一样的。我们最早的时候也考虑要不然先做招聘场景,实际上我们也是一直在接触客户各种需求,越来越意识到销售这个场景非常的刚。我们发了朋友圈,很多人来找我也证明了这一点。所以我们也是在全力以赴地往细分市场里边走,后来我越做对这个东西越了解,比如为什么销售这个场景这么刚?整个销售大领域的变化是什么?

我们后来通过研究大方向来看,有这样的几个趋势:整个市场营销它是分为广告技术,市场技术以及销售技术这样几个方向的。广告技术的话,第一代就是投广告。有经典的一句话:我的广告费投下去了,至少一半是错的,但我不知道哪一半是错的。

广告技术在有了谷歌这样的大数据精准投放之后,有了一个翻天覆地的、非常大的变化。但是现在广告越来越贵了,所以市场上就一套营销自动化的思路在走,通过内容然后把自己的目标客户给找来,实际上是把广告之后的衔接做了数字化和营销工具、平台的一个支撑。再往后一步就是最后一公里销售,以前销售是通过CRM来管理的,CRM就是纯管理的一个工具,让销售提交信息,然后汇总到公司决策层。

但是它有几个大的问题;第一它不够及时,因为它是事后去收集的;第二丢失了大量的信息,会话的信息全都没有;第三是它是可能有曲解,它到底是不是真实在最后管理的时候是难去了解的。所以整个销售过程需要更加数字化,企业在线数字化之后怎么利用,我们其实就有会话这样的一个方向。我们认为销售的大方向,未来就是以会话智能为整个链条进一步数字化和平台化提供能力。所以我们一开始先确定了整体的思路、框架;然后找到这个场景;进一步了解这个场景;直到确定这个场景就是我们非常要去做的。它实际上也是一个过程,是一个学习的过程。

Lily:

咱们公司团队现在是什么情况?

韩三普:

现在我们团队有20多人,主要是产品研发团队,现在其实也需要开始建设我们的内容运营和销售的团队了。我们现在特别需要一个对于新的技术和销售理念有感觉又愿意创新的又懂市场的一个人加入,我们一起在这一块更进一步,包括去规划我们未来要拓展的各方面。

Lily:

您最欣赏的企业家是谁?

韩三普:

我其实非常欣赏的企业家是王传福。我觉得有两点:一方面他的整个创业经历很有意思。他实际上以前也是一个技术人才,之后做电池,后来就一直围绕着电池进行一层一层的创新,一直在创新,一直在攀登新的方向,拓展新的赛道,但是一直围绕着一个核心能力。这是我觉得企业家最核心的一个精神,创新,永不止步,永远攀登。

另外一个是在去年疫情中让我很佩服的。去年疫情发生了之后,他用一个星期改造了一个口罩的生产线,在短短的几个月内成为全球最大的口罩厂商。他当时就说我们其实也需要口罩,供应链也需要口罩。但是国家也需要口罩,我们义无反顾要做这件事情。我觉得这体现了一个企业家的家国天下这样一种精神,这可能也是企业家成功之后所追求的一种精神的境界。

Lily:

你有没有想过如果这么早期的公司你创业失败了,你怎么办?

韩三普:

我实际上想过如果我创业了,我会用多长时间来对待这件事情,刚才也说到了我是偏风险厌恶型的,所以我在创业之前已经做好了充分的心理准备,我认为创业其实没有成功与失败,只有在路上。

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