广州迅速崛起的SaaS领头羊

探迹科技企业号2021-05-14
被阿里巴巴、红杉中国、启明创投、九合创投等明星机构投资,汇聚了腾讯、阿里、百度等大厂出身的精英团队,于SaaS领域而言探迹科技绝对是值得被历史铭记的公司。

     探迹科技(图源:探迹科技)

虎点睛:阿里巴巴、红杉中国、启明创投、九合创投等明星机构投资,汇聚了腾讯、阿里、百度等大厂出身的精英团队,于SaaS领域而言探迹科技绝对是值得被历史铭记的公司。

来源|伯虎财经  (ID:bohuFN)                                                           

   (探迹科技企业号经伯虎财经授权发布)

“我们只允许成功,不允许失败。”

加班到凌晨,回家的路上,讨论着产品功能,陈开冉对黄俊强说出了这句话。两人当时同住一个小区,与黎展共同参与了探迹科技的创办。

事隔三年多,陈开冉对这一幕依然感触良多。“我们要去做一件少有人做的事情,会遇到多大的坎坷?不知道。但能够确信的是:不会放弃。”

从13人到900人,五年时间这家SaaS企业成为一只迅速崛起的“独角兽”。这里面的故事,就像一面棱镜。你或许可以认识到赛道的重要性,信念的力量感,个人价值如何在集团中体现;你或许可以感受「探迹骄傲」,一群真诚、激情、带着强烈自我驱动的人如何被梦想吸引汇集成军,最后成为行业的开拓者。

伯虎财经(bohuFN)在探迹科技五周年这个节点,从创始人、管理层、员工乃至投资者的视角,回顾了这家“独角兽”崛起的过程。

开荒

“我记得最早期创业是在海珠区雅居花园,那时候是一栋三层的别墅,别墅还漏水。”技术部的核心人员刘轶涵回忆道。

刘轶涵,是探迹最早期的团队成员之一。这位96年的小伙子,大二开始就跟着黎展、陈开冉等师兄师姐创业。一开始只是抱着学习的心态,没想到却成为了这里面的重度参与者,甚至为此放弃了中大继续保研的机会。

近年来,中国企业级SaaS市场快速增长,成为继消费互联网后的又一个增长点。在这数年间诞生了一批优秀的SaaS企业,探迹科技创始人黎展、陈开冉正看到了其中的机会。

作为同班同学,两人在大学期间就感受到了大数据和人工智能算法的魅力,并在此不断探索。毕业后,又感受到企业销售群体在获客过程中的困境,两人一致认为用数据智能的方法来解决TO B企业销售中的痛点,是一件很酷、很有前景的事情。

2016年4月18日,探迹科技创始人黎展、陈开冉带着包括黄俊强、刘轶涵在内的其他12名员工在广州的一栋三层别墅开始描绘他们梦想的蓝图。

 探迹科技创始团队(左为陈开冉、右为黎展)(图源:探迹科技)

二楼、三楼是研发的同学,一楼是非研发的同学。”

当时的环境颇有点像马云创业时的场景,十几个人挤在一个小小的空间里探讨产品,不知疲倦,黑板上全是一些数据、算法。

陈开冉回忆当时的场景,“当时我们住在一个小别墅里面,房子不是特别大,是那种很小的单人间的感觉。”

拥挤、漏水、隔音不好、空调没有风,在这样的环境下一群心怀梦想的年轻人探讨着产品的未来方向,技术架构。

“大家都在摸石头过河,没有人知道未来做的具体产品形态是什么样,国内也没有对标的产品。我们只能自己去想象。”

既然要做产品,就得有启动资金。

2016年6月,黎展、陈开冉两人带上了两份PPT前往北京会见九合创投的王啸,一份是商业计划书,一份是技术与产品方案。

意想不到的是,第一次融资如此顺利。王啸在听完他们介绍后,当即就拍板决定要投资探迹,双方当下就签了投资意向书。

“在我们聊过的数千个项目中,探迹是唯一一个带着系统详细的设计文档来和投资人交流的团队。”五年后,王啸对当时的情景依然印象深刻。

“他们的特质是既有大目标,能仰望星空,同时又能脚踏实地,务实的拓展业务。”投资半年后,王啸对这个年轻的团队越来越看好。

2017年初,九合创投又再次投资探迹,完成Pre-A轮融资。

在成立之初,探迹主要是利用大数据和人工智能技术为一些大型的TO B企业提供销售预测解决方案。拿到更多融资后,他们开始思考更广泛的商业化场景落地。

前期的合作,加深了他们对企业销售流程和模式的理解,也越发意识到数据智能对企业销售场景的重要性和未来发展空间。同时,他们也意识到,相比大型的TO B企业,中国数千万的中小企业更需要大数据和人工智能技术的支撑。

相比起依靠搜索引擎或者去找一些企业名录盲目地去拓展客户,有没有更有效的方法呢?能不能有这么一款工具能将网上这些分散、杂乱的信息做一个提炼和规整呢?

以此为场景,2017年5月探迹进行了第一款SaaS产品的设计及内测,刘轶涵回忆当时花费了3个多月时间,最终第一款产品“拓客”在9月诞生。

“最后上线的时候,我们真的觉得挺不可思议的,原型真的做出来了。”

刘轶涵感慨,这是他在探迹最激动人心的时刻,也是见证产品诞生的那一刻。

从无到有,多次与客户的沟通反馈,产品与技术日夜的探讨,最终打造出“拓客”这款产品。

在陈开冉看来,这是探迹打赢的第一场仗,也就是如何用大数据、人工智能技术帮助企业精准拓客,提升销售效率,把解决方案变成标准化的产品。

产品有了,接下来就要进行推广。2017年7月,黎展开始招兵买马,他找到了原在百度当销售管理的盛国彬,这是后来为探迹开疆拓土的一名大将。

探迹销售干将盛国彬(图源:探迹科技)

盛国彬万万没想到两三个小时的谈话,改变了他的人生轨迹。这位在百度待了将近7年的销售干将,放弃了晋升的机会选择加入一家前途未知的创业公司。

“探迹是我做得最快的一个决定,在当时看来也是最冲动的一个决定。”

作为一名老销售人,盛国彬深刻体会到TO B企业找线索的痛苦,而国内还没有这样一款解决性的产品,无疑它是充满想象力的。此外,盛国彬认为黎展对于整个智能销售SaaS市场的商业嗅觉是非常准确的,包括他对于未来发展的规划及想法。

2017年7月底,盛国彬正式加入探迹,成为探迹的一名销售管理人员。紧接着他用了将近两周的时间,组成了一个七八人的小团队,8月,探迹的SaaS产品还没有出来,盛国彬带着他的小团队开始跑市场卖解决方案。

但收效甚微,当时销售团队干了一个多月都没有任何提成,盛国彬决定推出免费版。万万没想到,免费以后客户根本没有用起来。2017年9月,探迹第一款SaaS产品“拓客”诞生,盛国彬改变策略,转为付费服务。当月探迹卖出了第一笔单子,按月收费。

紧接着,从月度版到季度版再到年度版,探迹市场开始跑了起来。“那时候,每个月的业绩基本都有7-10倍的增长。”

2017年10月,探迹卖出了第一个一年版。这下,给整个探迹团队注入了一剂强心针,也印证了方向没有错。

“那个时候,整个团队真的是靠梦想支撑。”

在盛国彬看来,“探迹团队跟很多公司团队不太一样的地方是,大家是团队发展过程中的深度参与者,哪怕没有人告诉他是主角,他自己也会觉得自己是主角。”这大概是探迹的魅力。

探迹的开荒始于2016年,一栋小别墅、一次融资、一款产品、一个客户,正是这些构成了后来的探迹。它也许有缺陷,却见证了探迹从0到1的过程。

奔跑

“彬哥吹的牛逼终于一个个实现了。”

2018-2019年,是探迹的快速奔跑期。眼看客户不断增加,探迹决定开分公司,第一个城市是北京。北京聚集了各大互联网公司、企业服务公司,对他们来说像探迹这样的智能销售产品是刚需。

阿里巴巴、中国移动分众传媒等行业巨头先后与探迹合作,阿里巴巴、启明创投等一流投资机构也对探迹进行了千万级别的A轮融资。

与此同时,竞争对手也在不断涌现。开拓市场,刻不容缓。2018年,盛国彬频繁出差北京,市场布局、销售战略、管理团队,探迹必须分秒必争。

这场战争有多焦灼?最直接的体现是,直到2019年初盛国彬太太临近生产,盛国彬才请了半天假回去,而在太太怀孕期间他一次假都没请过。

盛国彬常常选择早晚错峰开车上班,每天早上8点前到公司,而晚上下班常常在11点之后。他说,在马路上驰骋是他很享受的安静思考时刻。

2018年初,探迹SaaS产品正式上线,对市场公开售卖。陈开冉感慨,地产商里有很多客户反馈用到了探迹的一些标准化产品,真的帮助他们极大的提升了效率。

而这全依赖于探迹拥有强大的数据能力,探迹目前构建了超过1.5亿家公司的企业知识图谱,这是目前行业内最全面准确的企业知识图谱。此外,还拥有数千个企业分析维度,其中包含大量根据项目积累的业务维度,还有一些由探迹的研发力量二次处理加工的高价值密度维度,这些数据不断实时更新,形成了探迹的数据壁垒。

看似简单的事情实操起来并非易事。

“首先第一个方面数据量那么大,你能不能够处理得过来,处理的速度够不够快?第二个方面,从数据里挖掘价值,这就要看个人的本领,你对行业的理解。”

刘轶涵感慨,一款产品经过了无数次的完善改动最后才诞生。

产品技术的问题解决了,探迹接下来又面临着渠道拓展的问题。

2018年,探迹开始快速拓展市场,尤其要将产品推向全国各地。然而,这时候问题又来了,人手不够。就连业务扛把子盛国彬都感慨,“那时候我们碰到了管理团队的瓶颈。”

公司多了,人也多了,但是管理没跟上。不是渠道出身的盛国彬只能硬扛,尝试多线管理,这一做就是一年多。直到后面渠道负责人的加入,才减轻了盛国彬的负担。

“我不能用我个人的成长速度去赌公司的成长速度,这样业务就麻烦了。”

解决完渠道管理问题,探迹迎来了第二场仗。

陈开冉开始思考,探迹究竟是帮助企业解决精准拓客的问题,还是解决全流程闭环提升效率的问题?

正当黎展、陈开冉、黄俊强决定打通全流程闭环时,外界议论纷纷。很多人提出质疑,一家公司怎么能做到要很多家公司一起才能解决的事情。与此同时,内部也陷入犹豫,多数人都认为难度太大,根本不可能完成。

是拼一把还是按原来保守的路线走?如果失败了怎么办?思前想后,三人一致认定,这件事情必须做。

“只有这个全流程闭环构建起来,才能真正把探迹的产品和技术的价值最大化的呈现给客户,我们认为这个事情值得去做,这个困难值得去挑战。”陈开冉说。

2019年3月,探迹上线了CRM版本,真正做到把业务销售全流程的产品体系都打通。实现“挖掘-触达-客户管理-订单分析”的全流程智能销售服务。

这也象征着,探迹给整个销售管理领域注入了新的思维,真正把解决方案变成了可操作的产品。探迹智能销售云平台一上线,不少做人力甚至其他的领域都在参照探迹的模式。

一边是产品、市场的布局,一边是后勤人才的不断输入。作为一家SaaS公司,探迹也对人才提出了更高的要求。这是一家汇聚各大厂员工的公司,探迹也将这些大厂的文化融合了进来。

比如,阿里、腾讯都是非常善于去激发人心和人性的公司,懂得如何去激发员工的激情。而百度是一家非常重运营管理的公司,大厂文化的互相融合也给探迹注入了新鲜血液。

最明显的体现是,在探迹的销售部能看到各种励志横幅、锣鼓、红包,全员都进入亢奋又紧张的状态,颇有前期阿里的奋斗影子。

在探迹,首要价值观是成就客户。而在陈开冉提到的三个关键词里,其中一个就是去帮助客户。“我们一定要站在客户角度为客户着想,帮助到我们的客户怎么帮他实现业务的拓展及效率的提升,不能只是说为了做一个产品。这也是探迹为什么可以一路走下来,不断快速发展的原因。”

为了更好的服务客户,探迹每月会举行两次评审会,专人负责整理这些需求反馈,最后再由核心团队确定下来。

刘轶涵说道,对客户反馈的问题,我们都会十分重视去解决。

两年一跳板,探迹进入了快速发展阶段,团队达到了数百人,服务的客户达到了数千家。开拓市场、产品迭代、人才引入,从这些“棱镜”中我们见证了一家独角兽的崛起。

裂变

在陈开冉的行程表上,布满了密密麻麻的会议安排。“雷军讲过,他一天可能会有9-10个会,我看我的时间表也是的。”

2020年,是探迹高速发展的一年,也是裂变的开始。最直接的体现就是快节奏的工作,部门例会、公司例会、处理各种问题……陈开冉没有一天能闲下来,甚至乎一天只睡3个小时。

“我觉得这对全国乃至世界来讲都是一场硬仗,甚至是一个最大的危机。”陈开冉谈道。

2020年初,疫情来袭。各行各业混入困境,线下社交隔离,让企业的线下活动搞不了,无法拓客。外贸企业也深受重创,货品积压,不少企业命悬一线。而探迹,正好抓住了这个机会,切中了赛道,需求不仅没有变小还增长了。

是危机,也是契机。

陈开冉分析道,有些小微型企业门槛低,几个人搭伙就能开始,甚至不需要办公室,信息化、数字化水平往往不高。这类企业在疫情后从传统渠道获客受阻,急需向线上转型,而探迹从前端销售角度能帮助它们转型。

疫情期间,探迹帮助了大大小小的企业实现业绩的逆势上升,给他们带去价值。比如外贸行业因为疫情受阻严重,不少公司转到了内贸。而探迹服务的正好是国内数据,不少公司迫切需要这样一款产品去获客。

人力资源领域举例,上海锐信网络科技有限公司就是其中的受惠者。

由于疫情原因,锐信线下开发业务受到很大影响,老客户转介绍失效,三十多人的团队一筹莫展。

“行业的洗牌已经开始,有些灵活用工企业在初期为了铺市场,花费过多,导致资金流出现问题。部分中小型的人力资源公司计划转型做灵活用工,但是并不成功。在这次洗牌中,他们或许也被淘汰。”锐信的崔总说道。

在与探迹合作后,锐信拥有了一支强劲的获客战队,工作效率大幅提升了80%,商机数量大大增加了5倍,疫情下业绩翻2倍增长。

万万没想到,一场危机反倒加速了探迹的发展速度。疫情期间,探迹业绩同比预期还增长了300%以上。目前探迹客户数量超过6000家,公司团队达到了900人。

在这场SaaS大战里,所有人都在成长。

探迹五周年庆典上,12位创始人员为这位创始人员庆祝。(图源:探迹科技)

说到年度关键词,盛国彬用了三个词来形容:荣耀、聚变、翱翔。

其中,“翱翔”意味着探迹未来的发展空间还很大,而探迹人要做好的是不断的冲击天花板,刷新已有的数据。

而对刘轶涵而言,他的三个关键词是:学习、担当、信任。

从实习生到成为团队的技术核心成员,因为公司的信任及给予的机会,刘轶涵感慨在探迹收获了很多,也成长了许多。

另一方面,高速发展期就意味着产品要跟上来,速度要跟上来。刘轶涵说出了自己的压力,“我觉得压力来源两部分,一部分是因为随着我们的客户越来越多,客户给我们提出了越来越高的要求。另一方面是市场的压力,竞争对手在不断崛起,我们能不能保持领先第一位。”

有这样压力的,不止刘轶涵。探迹要想继续成为领头羊,必须不断构筑自己的护城河。

“公司规模发展到现在这么大,每个月我还是会坚持开大例会、部门例会,我们整个管理层要跟所有的同学汇报,我们在做什么?重点在哪里,方向在哪里,需要大家去支持什么?要把这个想法给拉通。”

即便如今团队壮大到近千人,陈开冉也依旧坚持把所有人召唤到一起,讲述公司的发展方向及规划。

如今,探迹仍在继续开疆辟土,开拓属于它的商业版图。

回顾探迹一路的发展,有人在这里收获了成长,有人在这里找到了信仰,还有人在这里找到了自己的价值。

命运的交织,让这群年轻人相聚在一起。因为相信,所以看见,因为坚持,所以长久,祝福探迹越来越好,五周年继续笃定前行。

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