职场上的聪明人,都是如何自夸的?

哈佛商业评论2021-05-08
如何在不引起强烈反对的情况下进行有效的自我推销?

编者按:本文来自微信公众号“哈佛商业评论”(ID:hbrchinese),作者:HBR-China,36氪经授权发布。

没人喜欢自夸的人,也许是因为自夸会让人感到嫉妒、烦恼甚至愤怒。自我推销与绩效评估不佳也有联系,对女性而言尤为如此,自夸会让她们受到更严重的惩罚。

那么,如何在不引起强烈反对的情况下进行有效的自我推销?本文给出了几种方法,无论你的目标是工具性的(例如,确保你的贡献不被忽视)还是情感上的(获得称赞或者感觉受到重视),都可以将人们的注意力吸引到取得的成就上而不会受到惩罚。

他人询问时再分享

大家都喜欢谦虚的人。但如果有人询问的信息或答案需要你展示自己的优势,那么就顺其自然。研究表明,当某人为了回答一个问题而详细说明了自己取得的一项成就时,其他人不会介意。

实际上,在我与西班牙艾赛德商学院(ESADE)的凯特·巴拉兹(Kate Barasz)和哈佛商学院(HBS)的迈克尔·诺顿(Michael Norton)联合进行的研究中发现,如果你获得了自夸的机会——例如,当被问到“你最大的优势是什么?”或“你是如何这么快就完成工作的?”——没有自夸可能也会引人怀疑。我们发现,对此类问题不作回答或者不屑一顾可能会让人们认为:你既不值得信任,也不讨人喜欢。

你可能会诱使他人为自己提供这种进行自夸的机会,有些人称之为“回潮”(boomerasking)。但是,如果对话伙伴感觉到你是故意为之,那这将是一个冒险的策略。哈佛商学院的瑞安·豪瑟(Ryan Hauser)主持的一项新研究表明,如果提出问题不是因为你想得到答案,而是因为你希望有人问你相同的问题,那么给人留下的印象会比直率的自夸更糟糕。让问题自然浮现,当遇到能凸显自己成绩的机会时,充分利用它们。

他人分享时,我亦分享

你是否注意到,如果有人和你分享一些私人信息,无论是骄傲的事还是缺点,你是否经常会有进行交换的冲动?确实,我和一些同事开展的一系列研究发现,知道别人的个人信息会促使他们以同样的方式进行交换。此外,哈佛商学院的扬米·穆恩(Youngme Moon)的研究表明,有些计算机会显示“自我推销”信息,例如它“很少能够充分发挥出潜力”或者“具有强大的硬盘驱动器”,即使人们与这样的计算机进行交互,该方法仍然适用。当房间里的其他人进行自我推销时,对自夸的惩罚似乎消失了。

同样,在人们通常会分享他们成就的情况下,比如面试,自夸是有益的。在一项研究中,研究人员追踪了106位求职者,记录了他们的访谈,并衡量他们进行自我推销的程度。与那些不太自夸的人相比,面试官们可能认为,那些花时间来概述自己的优势、经验和成就的人更适合这份工作,并且对该组织更感兴趣。也就是说,不要忘记其他吸引人的行为,例如提出问题。这是伦敦商学院(London Business School)的丹·凯布尔(Dan Cable)和北卡罗来纳大学的弗吉尼亚·凯(Virginia Kay)在研究中强调的一种风险。 

你可以在领英或者办公室里看到这种效果。领英上存在自负的自我推销者。医生、律师和其他专业人员通常会在办公室里秀出学位和相关证书,以向患者或客户证明他们具有相应资格。简言之,研究表明,在他人也在分享的情况下,人们可以成功展示自己的成就,同时又不会留下讨人厌、自负或不顾及别人的印象。

寻找第三方评估者

运动员、音乐家和演员都有充分的理由聘请公关人员和经纪人。人们认为第三方会比较客观,商业场景中也是如此。

斯坦福大学的杰弗里·普费弗(Jeffrey Pfeffer)主持的一系列研究中,参与者被分配到为新员工设定薪水的任务,同时还得到了两份工作面试笔录中的一份。在第一份笔录中,候选人主动进行陈述,例如,“与我共事过的人都认为我是天生的领导者。”在第二份笔录中,招聘人员表示:“与她共事过的人都认为她天生就是一位领导者。”与自夸的候选人相比,第三方表扬的候选人更受欢迎,被认为更胜任工作,并且获得了更高的薪水。

其他研究表明,相比于自夸,二手夸耀引起嫉妒和烦恼等负面情绪的概率更低。这种影响非常强大,即便来源于购买服务所得,例如,如果向猎头公司收取新员工的部分薪水,似乎也不会损害中介机构的可信度。

当然,没有人会邀请经纪人评估绩效,而且很少有带着亲友团参加面试的人。但是,你可以找到中间人,包括同事、老板、导师和赞助商等。只要你带着尊重提出恳求,他们会很乐意帮你说话。这比你想象的更容易。康奈尔大学的瓦妮莎·伯恩斯(Vanessa Bohns)的研究表明,我们往往会把别人的帮助意愿低估大约50%。提供帮助的人也会受益。对“正面八卦”的研究表明,当人们夸奖他人时会受到更多的重视。当然,这意味着你也应该赞赏他人的成就。这是种善良的行为,而且有益于振奋士气,还可能会带来回报。

最后一点:如果有人意外地在公开场合称赞了你,请不要下意识地过分自谦,一个微笑或一句简单的“谢谢”就足够了。

自夸时,要找到一个平衡点

即使你看到一个可以突出个人成就的明显机会,也应该进行衡量。研究表明,当人们呈现出平衡的自我形象,而不是仅仅讨论成功,会给人留下更为可信和友善的印象。尤其是那些地位很高的人,在认可成就的同时也应该承认失败和弱点。不仅因为这种坦率值得称赞,而且还会降低给人留下傲慢、不讨人喜欢、令人嫉妒的印象的概率。对于品牌来说,这一直适用。研究表明,当营销人员在对产品进行正面说明时指出其中的次要缺点(例如,注意它“只有两种颜色”),消费者的购买兴趣的确会有所增加。

我和同事们最近发现,揭露细微的弱点尤其能让管理者受益,因为这会使员工们感觉他们更真实,从而带来更大的信任和动力。但是,只有在弱点相对较轻(“我在公开演讲时会感到紧张”)而不是十分严重时(“我在公开演讲时非常紧张,以至于有时会感到恐慌”),才能产生积极的效果。

运用正确的庆祝方法

我们都希望自己的成就得到他人的认可和称赞,这会提高士气和幸福感。有很多庆祝方式都不会给人留下自夸的印象。其中一种是找到工作中和生活中的密友,他们会把你的胜利等同自身,并为之喝彩。研究表明,把你的成功告诉密友可以增进这些关系。反之亦然。芝加哥大学的艾玛·莱文(Emma Levine)及其同事们认为,对关系密切的人隐瞒好消息——例如,获得了波士顿马拉松的参赛资格,会破坏信任和亲密关系,因为这样会让对方感觉受到了冷落。

独自庆祝也可以。奖励自己一顿美食,一件新衣服,或者放松一个晚上观看自己喜欢的电视节目。实际上,我建议你花些时间定期复盘自己的成功。研究表明,当我们完成某项重大任务时,例如升职。我们的幸福指数最初会上升,但很快就会恢复到基线水平。我们得益于回忆成就、反思复盘并因此取得进步。本着这种精神,我做了两件事:首先,我创建了一个“温暖舒服”的电子邮件文件夹。每当有人向我发送赞美信函时,我都会保存下来,以备将来再次阅览。其次,每年除夕之夜,我和丈夫都会分别写出一年中的十个最佳和十个最糟时刻,并彼此分享。(我建议你先写糟糕的时刻,这样通过对比就可以获得更多的乐趣。) 

有些人可能很难吹捧自己的成就。而其他一些人,自夸可能是家常便饭。无论哪种情况,我上文提到的策略,应该可以帮助你在工作中更有效地提高自我,同时证明自己既讨人喜欢又能胜任工作。知道如何自夸、何时自夸,以及何时需要克制是发展事业的一种重要方法。 

最后也是至关重要的一点:如果你发现自己一直在与自夸的欲望作斗争,那么扪心自问这么做的原因。每个人都喜欢赞美,但你是否过度依赖它?内在动力不足吗?觉得你的职业被低估了吗?如果是这样,原因是什么?这些问题的答案可能会促使你进行更深刻的自我反省,也许会给你带来比自我推销更多的好处。

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