Okta 总裁:创始人必须愿意做销售

GGV纪源资本2021-04-26
希望对各位创始人在如何领导销售、构建销售团队方面有所帮助。

编者按:本文来自微信公众号“GGV纪源资本”(ID:GGVCapital),作者:企业服务小组,36氪经授权发布。

采访: Glenn Solomon

口述:Susan St. Ledger

编辑:Rita

谈到身份和访问管理,首屈一指的公司非Okta莫属了。它是一家价值近300亿美元的上市公司,成立于2009年,开发的软件和应用编程接口(API)被全球1万多家公司用来保护任意应用程序、网站或设备上从客户到员工的所有身份。

在GGV第五届年度企业互联网变革大会上(Evolving Enterprise),我们有幸采访到了Okta全球运营总裁Susan St. Ledger 。Susan是企业软件领域的传奇人物,在Sun Microsystems、Salesforce.com和Splunk公司担任销售负责人达30多年。她在Okta负责销售、客户成功、专业服务和合作伙伴生态系统的全球团队。

她和我们分享了她过去30年积累的企业软件销售经验,以下是对话的一些精彩摘录和完整视频(英文),希望对各位创始人在如何领导销售、构建销售团队方面有所帮助。

顶级销售的特质

领导一个销售团队,最重要的事情就是招到好的销售。面对应聘的销售人员时,永远要看他们卖了什么。他们过去卖的是像甲骨文数据库或微软办公软件这种容易销售的产品,还是一些更早期更小众的产品?我要找的销售是要能够成功地从零到一做出市场的。

此外,我们会要求候选人提供客户推荐证明。优秀的销售向你提供的名单应该是愿意推荐他们的首席信息官和首席信息安全官的姓名。

创始人必须在销售一线

在早期,市场开拓要从创始人开始。创始人们必须愿意出面做销售工作,因为他们是早期客户信任的对象。即使随着公司成长,创始人也必须参与销售,因为他们是公司的代言人。

在创始人引入第一批客户后,他们应该开始第二个阶段,通过售后来培养早期采用者。这就是多米诺骨牌效应。

自下而上 vs 自上而下

自下而上、以产品为导向的销售增长可以是一个很好的起步方式。Salesforce、Atlassian、Slack和许多其他成功的软件公司都是这样开始的。但最终,大多数公司需要将自下而上和自上而下的销售策略结合起来。

也就是说,随着面向云端的大规模转移,自下而上的销售正在发挥更大的作用。开发人员在原生云环境中变得越来越重要,软件公司必须首先将他们争取过来。说服开发人员使用你产品的免费或低成本的自助版,与向首席信息官销售企业版服务,这是两种非常不同的工作。创始人应该聘用那种能够向多种受众销售产品的销售人员。

市场团队 vs 销售团队

如果你的销售负责人只做过销售,没有做过像客户成功和市场营销类的其他工作,我不会让他来负责市场营销。但是,如果你的销售负责人确实有这方面的经验,让首席市场官来向销售负责人汇报则是合理的安排。

最重要的是要在销售和营销之间建立一种绝对牢不可破的联系。销售和营销时常会因为归因而发生矛盾,对公司来说,这没有任何积极意义。

销售的薪酬设计

在刚开始的时候,根据产品订单量来为销售团队制定薪酬是很自然的事情,但可以先不要求销售人员为续约负责。随着时间的推移,公司年收入达到1亿美元时,销售人员的薪酬应该基于净销售额,这其中包括续订额。在销售会议上,务必要分析下一季度哪些客户该到期续约,以确定销售代表的努力方向,并确保远期销售方案不会出现漏洞。

客户留存的重要性

客户成功与销售成单同等重要。留住一个老客户比获得一个新客户容易得多。所以创业公司应该立刻开始打造客户成功,因为你越是能够实现早期客户的成功,他们就越愿意代你销售产品。

客户成功应该始终100%是由数据驱动的。创始人应该衡量收入留存率,了解在每位客户身上所实现的新净销售收入与追加销售收入,以及每位客户的终身价值。数据是关键,如果你的销售额每年增长50%,但每月流失10%的客户,你就没有真正实现增长。

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