宇泛苏亮亮:我看见了全场景AIoT的未来 | 解码数字新浙商No.57

数字经济发布2021-04-26
在数字化改革的进程中,宇泛希望打通不同空间的数字底座,为智慧城市的毛细血管建设贡献力量。——宇泛 苏亮亮

“我的经历很简单,2011年考入了浙大心理学专业,前两年一心想出国,后来对创业产生了兴趣。” 苏亮亮一坐下就打开了话匣,面露标志性笑容,仿佛相识已久的老友。

2014年,国家提出“大众创业、万众创新”,在浙大创业氛围的感召下,苏亮亮从“线上打印平台”开启了他的创业之路。项目最终没能成功,但机缘巧合,他因此结识了同在创业的赵弘毅(宇泛创始人兼CEO)。

得知赵弘毅的机器人计划,苏亮亮十分感兴趣,“我俩一拍即合,喝了个酒,聊技术发展、聊未来憧憬、聊创业思路,聊了一夜。”两个少年产生了共鸣:希望通过技术手段把人从3D(脏Dirty、累Difficult、险Dangerous)工作中解放出来。

2014年,宇泛正式成立。蛰伏两年研发产品、跑遍20多个城市的电子市场游说商家、为发工资把信用卡刷到爆、住过95元一晚的快捷酒店……蹚过最艰难的时期,团队最终瞄准泛安防民用市场,形成了硬件设备+PaaS开放平台+SaaS的完整解决方案。

“工地、园区、商超、社区……宇泛所覆盖的民用场景,是社会治理的最小单元。在数字化改革的进程中,我们希望打通不同空间的数字底座,为智慧城市的毛细血管建设贡献力量”。

宇泛二字,寓意宇宙(universal)无处不在的泛在 (ubiquitous) 计算。“Hello,Uni-Ubi”,羽翼渐丰的宇泛向全场景智慧城市AIoT的未来,发出了坚定的信号。

谈转型之路

跑了全国20多个省会城市的电子市场,总算入门了

章丰:宇泛从智能机器人起步,转型出于怎样的考虑?

苏亮亮:我们一开始希望做机器人,机器人涉及到三个技术栈:图像识别、语音交互、运动控制,每一项都是难以逾越的大山,以当时我们团队的能力突破这些难点不太现实,所幸我们在智能机器人的图像识别上取得了技术突破。2015年3月,宇泛智能获得了人脸识别公开测试集LFW世界第二和权威人像检测评测平台FDDB世界第三。

同年我们拿到了一笔天使融资,心高气傲地觉得公司还可以更值钱,但是产品迟迟没有进展,意向的投资也落空了,不转型,公司就难以为继。我们想了三条出路:卖算法。但算法的核心在于数据,最终会演变成买方市场,不是长久之计;做安防。传统安防领域重经验、重资源、重渠道,我们没有任何积累;所以我们选择了第三条路——民用市场的人像识别设备,这是第一个转折点。

章丰:为什么最终决定切入民用市场?

苏亮亮:当时我们判断:新一代基于深度学习的人像识别是比指纹更加自然的生物识别方式,未来在线下的应用场景广阔,而在线下场景落地需要计算载体。这个载体不会是电脑、服务器、手机、Pad,我们认为需要专用的、普惠的一体化设备,实现7*24小时不停工作,并且能通过输出控制其它硬件。2015年10月,我们开始研发设备,埋头做了两年多,终于研发出设备第一代人像识别门禁设备Uface,成功将深度学习算法移植到嵌入式平台。

章丰:这两年里你们都靠这笔天使融资维持?

苏亮亮:这是初创团队最煎熬的时期。2016年一整年,我们公司高层的信用卡、微粒贷、蚂蚁借呗……能借的平台都借遍了。每月14号发工资时,办公桌上是一排信用卡和POS机。为什么还是坚持下来了呢?Demo试用的反馈体验非常好,我们对自己的产品很有信心。

2017年我们量产了1500台设备,卖了一年都没有卖完,信用卡几乎刷不出来了,公司快撑不下去了。2017年6月30日,团队开了“遵义会议”,这是第二个转折点。我们决定背着产品,去跑全国的电子市场:如果我们跑1000家商户,有100家愿意做代理商,一个月给我们30万,就有3000万了。这样一个非常天真的想法,支撑我们跑了四个月,跑遍了全国20多个省会城市的电子市场,但一个代理商都没有签。

章丰:我听说你们内部把这段经历称为“万里长征”。

苏亮亮:万里长征没有白跑,市场里的这帮人真正带我们入行了。原来我们做的设备和后台是相对封闭的系统,只能在办公OA考勤的系统里用。通过和他们打交道,了解到细分市场包含集成商、供应商,有做硬件的,有做解决方案的。同时也有不少SaaS厂商找到我们,希望把我们的图像识别技术集成到他们的方案中,给他们定制固件,但我们始终觉得这不是出路。

宇泛面对的长尾市场客户与大项目或KA客户不同,他们的需求更碎片化,定制要求高。所以要在产品设计、操作系统和应用上,把很多功能作为独立模块,像搭“乐高”一样响应客户碎片化的需求。

综合考虑后,我们自主研发了PaaS平台——WO(沃土)平台,提供开发套件和一站式解决方案,链接承载了宇泛所有智能设备,同时也逐步开放给其他物联网硬件和SaaS接入,提供物联网设备通信、管理的各类能力,SaaS厂商对接宇泛的WO平台,公司给他们提供技术支撑。

宇泛入选亿欧智库《2020泛安防行业研究报告——碎片化市场新机遇》案例

谈竞争壁垒

一家公司要想在AI长尾市场站稳脚跟,必须掌握设备 、AI、物联网三大武器

在平安城市、智能交通等安防市场的大工程之外,宇泛瞄准了广泛的民用市场,各行各业的个性化需求构成了一个成规模的增量市场。苏亮亮分析,“公司早期平均的合同单价是3万元。单价不高,但反映了长尾市场真实存在。”以通行类、认证类、分析类作划分,宇泛研发了人像识别门禁、测温机、身份核验一体机、人像支付终端等硬件设备。同时,宇泛研发的微内核操作系统UfaceOS成功在多款量产的产品中使用。

章丰:长尾市场有一个很大的悖论——单价低而定制化需求高,所以如何控制交付效率和运营成本是摆在很多创业公司面前的难题。宇泛是如何解决的?

苏亮亮:一家公司要想在AI长尾市场站稳脚跟,必须掌握三大核心技术积累:设备能力、AI能力、物联网能力。

宇泛创始人兼COO 苏亮亮发言

设备能力,包括对核心器件的把控,比如传感器、摄像头等;也包括对操作系统的优化,当设备出货量成倍增长时,操作系统关系到设备的稳定。民用安防设备和传统监控最大的不同是什么?传统监控的使用者通常只有监控室里的人,其实是“监而不控”。宇泛的设备每天都与人进行交互,比如人像识别的门禁,一旦设备损坏或者识别失败,就进不了门了,对硬件的稳定性要求极其高。

我们的产品应用到工地时,发现了很多问题,逆光、防水、设备干扰……这是过去设备用在办公室没有遇到过的,也绝不是一支只研究AI的团队就能解决的。就中国目前的环境而言,硬件在市场上的接受度更高。未来五年在AIoT领域如果出现一家伟大的公司,它的硬件能力一定要过硬。

章丰:如果只是搭建AI平台,没有硬件支撑的话,其实很难有利润来源,所以硬件这个环节必须抓在自己的手里。

苏亮亮:二是AI能力。AI的应用场景很丰富,算法的长尾也是客观存在的,长尾的客户也存在多样化的定制需求,没有一家公司能独揽所有子系统,生态级推理训练平台是必然。除了人像识别和图像识别,宇泛也在积累大数据分析和语音识别等能力,不断完善AI能力,宇泛也会在今年第二季度上线自动化训练推理平台。

三是物联网能力。光有设备能力和AI能力,无法真正结合场景。我们曾经拿着设备找到物业公司,对方说,“你走吧,我需要的是一套完整的解决方案”。什么是解决方案?包含硬件设备、后台软件,最好能和他们现有的系统打通。在未来万物互联的时代,来源于物联网设备的数据会占据相当比例,物联网的能力很关键。它包含平台和应用的能力,一方面实现设备的整体连接,另一方面为客户提供拓展应用。

只有具备以上三种能力,才能真正把客户服务做好。这三种能力,也是数字时代的基础要求。

谈应用场景

从工地到办公、社区、校园,打造社会治理最小单元的数字底座

以人像识别门禁机为起点,宇泛构筑了涵盖智能设备集成能力、云AI服务、IoT服务、商业服务能力、系统集成方案和服务的PaaS平台,在社区、园区、校园、工地等社会治理最小单元的细分场景落地。凭借先发优势,宇泛在智慧工地场景的市场占有率达到80%以上。

章丰:在宇泛的业务场景探索中,智慧工地是比较有特色的。为什么会想到切入工地场景?

苏亮亮:2017年,智慧工地的SaaS服务商找上门来,想要引进我们的设备。宇泛一贯的打法就是公司迭代的速度快,一切围绕着为客户创造价值。所以那一年我跑的最多的就是工地,经常半夜里出发,天不亮就出现在现场。凭着这股劲,我们把工地场景磕下来了,那年生产的1500台设备中近1000台都装到了工地。

在工地,我们遇到了很多未曾想到的状况:工人上班早,天都还没亮,光线导致识别率受影响;工人进入工地时脸是干净的,从工地出来可能满脸泥灰,导致误识别出现……最诡异的是在金华的一个工地,一旦某台大型设备启动,摄像头的识别功能就失效了。经过排查发现是设备干扰,通过在排线上裹了一层锡箔纸解决了。

四年来,宇泛针对工地场景不断打磨产品细节,对逆光识别、活体判断、识别率等功能实现了专项突破,并且在2019年推出了工地场景专用的算法模型。我们通过“人像识别设备+PaaS平台”的方式赋能工地管理,Uface设备除了刷脸考勤外,还具有多种功能:提醒工人佩戴安全帽,拒绝黑名单或有不良记录的工人进入工地,统计工时便于核算工资等。

宇泛工地智能化平台示例

智慧工地是一个强政策需求的场景,如何保障农民工合法权益一直是国家政府高度关注的问题。当我们用技术来解决问题,可以有效解决农民工欠薪等现实困境。2019年年底,国家开始立法保障农民工权益,在推动政策落地的过程中,宇泛被广泛集成到智慧工地的解决方案里,完成了全国住建平台等60余个建筑平台的对接,在30多个省市应用实施。

章丰:除了工地,宇泛正在拓展办公、校园和社区的场景。未来对于集成和被集成这两种策略的差异如何把握?

苏亮亮:依据市场发展的阶段而定。当市场进入相对平稳发展的时候,如果我们继续保持原先被集成的方式,企业的增长就无法保障,所以宇泛选择增加自身的集成能力,通过开放平台吸引更多细分场景服务商加入,增强公司提供一体化解决方案的能力。

比如智慧工地场景,宇泛已经开始自己做解决方案,包括实名制、扬尘检测、塔吊、升降机等设备。在智慧社区场景,我们也与电瓶车充电桩的几家公司探讨生态性合作,把它们的方案和SaaS产品直接集成到宇泛的WO平台上,为已安装硬件设备的小区提供可勾选的增值服务。

工地、园区、社区、商超……这些民用场景都是社会治理的最小单元,宇泛其实是在打造不同空间的数字底座,实现互联互通。底座之下是物联网平台,其中连接了各类设备;底座之上,宇泛推出SaaS应用,一部分由我们独立研制,一部分由生态伙伴合作研制。

单一场景或者单个系统的推广面临诸多问题,未来一定是通过生态化的平台来实现,有人搭台,有人唱戏。今天放眼望去,具备搭台能力的企业并不多。未来,平台一定会释放出更大的能级。

谈格局演变

从最小单元出发,宇泛正向着全场景智慧城市AIoT探索

章丰:安防产品不断渗透更多场景,各领域的企业之间竞争加剧,你预测未来泛安防行业的格局会如何变化?

苏亮亮:国内安防领域正在发生变化,“海大宇”摸索出来的大B和大G模式,是面向存量市场的,是强政策、强资源支撑的;而宇泛目前做的智慧社区、智慧校园等,是增量市场。增量市场与需求有关,它的整体格局应该是由政府侧主导,建立监管平台,明确数据传输的标准和设备所需的基础功能,以市场化方式运作,鼓励多家厂商入围,这种模式会更加健康。

章丰:你希望行业有更公平的规则和更充分的竞争,同时能够确保监管底线。

苏亮亮:当前政府内部“数据孤岛”的现象造成了很多困扰,比如某个工地,公安装个摄像头管控流动人口,住建装个摄像头做农民工实名制……各自独立,数据不通,甲方需要多方对接。宇泛目前正在智慧城市建设上探索,提出了“场景定义数据”的概念,未来将以一套账号体系,一套协议,一套数据标准给甲方提供整个方案,避免重复建设,提升效率,我认为这是未来5-10年的一个发展趋势。

章丰:这是数字化改革想要解决的问题,实现数据的互联互通,并在基础设施上共建共享。

苏亮亮:对,我办公桌上放着一本数字化改革的方案,最近也在学习。我们真切地体会到,“泛安防”中“泛”字的含义,已经从过去的安防需求变成了体验和效率提升的需求。从社会治理的最小单元出发,宇泛正向着管理和服务场景探索,希望未来在智慧城市毛细血管/细胞建设、城市数字治理、全城市识别通行/金融支付/身份认证等大型数字经济应用,贡献我们的力量。

章丰:谈到数据,人像识别、视觉智能实际上触及到了非常敏感的数据,这些数据又是C端可以感受到的。对于数据的隐私和服务的便利,每个人都有不同的态度,这也是社会上争论比较多的话题,宇泛如何看待这个问题?

苏亮亮:可以从两方面来看:一是技术方面的问题,目前对于一些场景,宇泛并不把原始数据保留在设备中,而是直接提取数据的特征,把特征放在设备中,趋向于对数据最小限度的使用。类似现有的机房托管、服务器托管,未来结合区块链技术,大概率出现数据托管的服务。二是企业管理方面的问题,我认为一个企业的高层不想作恶,那么在管理中肯定能够找到方法。

章丰:对于隐私保护和数据利用的平衡,你对政策和行业有什么样的期待?

宇泛创始人兼COO 苏亮亮发言

苏亮亮:我希望法律尽快厘清数据使用的界限,避免模棱两可,给市场主体造成困扰。法律条文从制定到真正落地会经过较长的时间,需要完善很多配套的制度和设施,这就需要行业自身也逐渐完善生态。宇泛已经开始进行一些有意义的探讨,包括区块链技术的应用、对有算力的设备进行安全防护等,但我们希望在界限清晰前,出现数据托管类公司来解决相关问题。

谈企业价值观

用有思想的技术,创造无处不在的美好

章丰:宇泛的团队非常年轻,创始团队都是“90”后,有什么方法和经验可以给到和你们一样年轻的管理者?

苏亮亮:年轻意味着更多的可能,也意味着更大的挑战。我们经历过急速扩张,也经历过壮士断腕,一边走,一边想清楚我们要往哪儿去。如果说从0到1的阶段考验的是创业者对机会的把握、团队的拼劲;从1到100,需要成体系的方法,无论是管理、技术,还是供应链,都需要有经验的专业人士。去年我们就意识到这个问题,开始花大量的时间交朋友,向前辈请教咨询。我们吸纳了牛人加入团队,聘请了专业顾问作为公司的外脑。创业者如果容不下比自己更强的人,他的事业一定做不大。

宇泛创始人兼COO 苏亮亮发言

章丰:宇泛的企业文化也很有特点,你们的使命很文艺范儿“用有思想的技术创造无处不在的美好”,不太像工科生的表达(笑)。

苏亮亮:这是公司成立之初,公司CEO弘毅定下来的使命。我现在都记得,当时我们到处找投资,天使湾创投的子皮说了一句话,他说:我要投一个能看着星星流眼泪的人。这句话我一直记着。我和弘毅都是河南农村里出来的,目睹了社会上很多困苦。我们最初就是希望通过机器人把人类从3D(脏Dirty、累Difficult、险Dangerous)的工作中解放出来。

“宇泛”二字,寓意宇宙无处不在的泛在计算。我们相信科技向善,好的技术一定会把人类带向更美好的未来。这是我们出发时的初心,也是我们内心一直坚持的理想。用有思想的技术,创造无处不在的美好,翻译成英文就是“Save time, Enjoy life”。

快问快答

创业过程中踩过的最大的“坑”是什么?

用错人。

一天中如何分配工作与休息时间?

我每时每刻都在想公司的事情,一有点子就写下来,所以大脑不太有休息的时间。最神奇的是做梦时也会有老师和我说话。

你有特别喜欢的书/电影吗?

安·兰德的《源泉》,它塑造了从创业到2020年的我。电视剧《天道》也很不错。

你的人生偶像是谁?

李小龙。我曾是浙大跆拳道队的,现在武功已经“退化”了(笑)。

你认为“数字新浙商”,新在哪里?

一是新人,年轻人进行创业;二是数据成为新的生产要素。

整理 | 蒋雷婕

编辑 | 王小猛

转载 | 合作 | 约访 请联系:

微信号 wangxiaomeng0425

+1
0

好文章,需要你的鼓励

参与评论
登录后才能参与讨论哦...
后参与讨论
提交评论0/1000

请回复有价值的信息,无意义的评论将很快被删除,账号将被禁止发言。

文章提及的项目

下一篇

到2030年我国睡眠产业的市场规模将突破万亿元。

2021-04-25

36氪APP让一部分人先看到未来
36氪
鲸准
氪空间

推送和解读前沿、有料的科技创投资讯

一级市场金融信息和系统服务提供商

聚焦全球优秀创业者,项目融资率接近97%,领跑行业