为什么ta明明那么普通,却又那么自信?都是大脑惹的祸

高山大学2021-04-12
知道有认知偏差,知道是个陷阱,却无法轻易纠正。

编者按:本文来自微信公众号“高山大学”(ID:gasadaxue),作者:池谷裕二,36氪经授权发布。

前几天坐电车时,有个初中生模样的女孩坐在我旁边,很可爱。我假装在玩手机,不动声色地看了她几眼。

然而,没想到她站了起来。我还在反省是不是因为我看她次数过多,引起她的不适。但很快我明白了,她是为了把座位让给我前面的一位老人。

我非常羞愧,相比之下,我是一个很不会察言观色的人,用方言来说,就是没有眼力见。

但我想更深层次地追问一下,当然,不是为了给自己找借口:那个没眼力见的人事后会为自己的行为感到遗憾吗?他会认为自己是一个不善于察言观色、没眼力见的人吗?

一定是不会的,原因是他们根本没有注意到前方老年人的困难(如果注意到了但故意不让座,那就不是没眼力见,而是心眼不好)。

换句话说,一个人很难意识到自己是没有眼力见的人,但却会马上注意到他人没有眼力见的行为,并指出或抱怨对方——你这样怎么行?!

与理想中的自己相比,真正现实中的自己可能就是一个没有眼力见的人。但其实,这并不仅仅是一个有没有眼力见的事情,日常生活中也有很多类似的情况,人们对自己的评价远远高于自己的真实能力。

例如,有一个面向每天都开车的人的调查:您的驾驶水平高于平均水平吗?这个问题的重点是“高于平均水平”。没有必要表现很出色,只需要与平均水平相比即可。

调查的结果令人惊讶,70%的人认为“自己高于平均水平”。70%这一数值不符合平均值的概念。也就是说许多人错误地认为自己高于平均水平。

那么,究竟什么人能正确地自我评价,什么人往往会高估自己呢?康奈尔大学的邓宁和克鲁格正在从事此类研究。

能力越低,越难客观评价自己

邓宁和克鲁格博士在研究中分别考察了人们的逻辑、语法、幽默感等能力,其中,幽默被认为是高级知识和智慧的一种体现。

调查要求65名大学生阅读30个笑话并评估其有趣程度,同时提出问题:“您认为同一年龄段的人中,您对幽默的理解程度大概在一个什么位置?”调查的结果表明,幽默理解度较低的人往往有较高的自我评价。

成绩最低的25%的人高估了自己的幽默理解度,他们认为自己的成绩“占总体前40%”。另一方面,幽默理解度最高的25%的人,自我评价则比较低,平均下来认为自己的成绩“占总体前30%”。

也就是说,个人实际能力的差异远远比想象中的要大。这种现象其实普遍存在,尤其体现在逻辑思维和一般考试中。

对于这种现象,邓宁和克鲁格博士的解释是:能力低的人无法正确评价自己的水平,同时也无法正确评价他人的技能, 因此,他们很容易高估自己。

当然,仅凭此结果并不能说明是“由于能力低而不能客观地认识自己”还是“由于不能客观地认识自己导致能力低下”。但是,这项研究在心理学上得到了广泛认可,并被称之为“邓宁-克鲁格效应(达克效应)”。

这种效应的有趣之处在于,许多刚了解“邓宁-克鲁格效应”的人都笑着回答:“的确有这样的人”。他们脑子里会浮现出身边某些人的面孔,一一对号入座。

但正是这种时候,许多人没有意识到他们自己可能“就是这样的人”。

这就是我在文章开始的时候说的“没有眼力见的人意识不到自己没有眼力见”。这也是“邓宁-克鲁格效应”的一个亚型,被称为“偏见的盲点”。

问题的关键是大脑在无意识中做了一个错误判断,但它绝不是“故意的”,而是大脑特有的思维习惯,这种习惯被称为“认知偏差”。

认知偏差不受年龄、性别、教育状况以及智力等因素的影响,每个人都会遇上。有时候表现显著,有些无伤大雅,有些看似合理,有些却让人大跌眼镜,这是大脑与我们玩的游戏,了解这些游戏的套路,会让我们在了解和判断事情上有更清晰客观的认知。

如何利用认知偏差来提高收入?

诱饵效应

假设您经营一家咖喱店。店里的菜单设置如下:

普通咖喱¥90

特制咖喱¥120

这样的菜单导致的结果往往是:大部分的顾客都会去点便宜的普通咖喱。如果要提高销售,该怎么办呢?

这个时候“认知偏差”效应就可以上场了,最简单的方法是增加一个选项。

普通咖喱¥90

特制咖喱¥120

超级咖喱¥180

如果面对上面3个选项,顾客会在心理上增加对特制咖喱的偏爱,也就是说,多数人会倾向选择120元的咖喱。

通过添加高价的超级咖喱作为选择(诱饵选项),对比下来就显得特制咖喱相对便宜。这就是所谓的“诱饵效果”。

关于诱饵效果,麻省理工学院的Aliery博士做了一个有趣的实验。他请工商管理专业的学生订阅英国《经济学人》(The Economist)杂志。

定价如下:

网页版$59

纸质版+网页版$125

面对这个价目表,有32%的学生选择同时购买“纸质版+网页版”。

但如果换成这种:

网页版$59

纸质版$125

纸质版+网页版$125

面对上面这个价目表,则有84%的学生选择同时购买纸质版&网页版。将“纸质版”与“纸质版+网页版”的价格设置成一样的,目的是让大家觉得“纸质版+网页版”更便宜。

实际上,这种做法产生的影响是巨大的,只是增加了一个选项就增加了40%以上的收入。

过度选择效应

但是一味地增加选项,也不一定能产生正向的作用,因为还存在一种被称为“过度选择效应”的认知偏见。

哥伦比亚大学Eienger博士等人曾做过这样的实验:对比在果酱品尝销售摊位上出售6种果酱与出售24种果酱的效果。

最终实验结果发现:柜台上摆放24种果酱的时候,摊位前停下来的人更多,但在摆放6种果酱的摊位上,产品的实际购买率更高,高出7倍之多。

Eienger博士及其同事将这一结果解释为:“大脑可以同时处理的信息量是有限的,如果信息量超出处理极限,则会导致购买欲下降。”

免费得来的东西不会被珍惜

“反向免费效应”也是违反直觉的认知偏差之一,类似于过度选择效应。

例如,假设有这样两个团体,一个是任何人都可以加入,另外一个则是需要经过严格的筛选后才能加入。即使加入团体的标准没有根据,且加入仪式繁琐无用,但相比之下,很多人加入有资格标准的团体后的归属感和依恋感会更强。

大脑更喜欢付出某种代价后获得的东西,而不是毫不费力(免费)获得的东西。这就是“反向免费效应”。

不仅是人类,在我实验室中的小老鼠身上,也观察到了相同的现象。

有一段时间我每天都在观察老鼠的行为。我做了这样一个实验:通过两种方式同时给老鼠投食同样的食物,一个是将食物放在盘子中,老鼠可以随便取用;另一个是按操纵杆,食物才会出现。

你认为老鼠会选择哪种食物呢?

实验的结果很明显,按操纵杆的比率更高。也许在老鼠看来,通过“劳动”获得的食物比不劳而获的食物更有价值。除了老鼠,在其他动物比如狗、猴子、鸟类和鱼类身上都能观察到“反向免费效应”现象。(到目前为止,只有一种动物不适用“反向免费效应”,就是被饲养的猫。猫是一种彻底的现实主义,它不会费力气去按操纵杆。)

此外,如果对学龄前儿童进行相同的实验,你会发现几乎有100%的小朋友都会按下操纵杆。随着年龄增长,按操纵杆的比率递减,大学生时期,两种选择的比率将会持平。

近年来,很多日本老人退休后,因为突然没有了工作不适应,出现了一系列“退休综合症”,备受社会关注。由此,我们可能会去思考劳动的价值:每个人都渴望奢侈而舒适的生活,但如果真的实现了,人一定会感到幸福吗?

社会地位越高,道德水平越低?

最后介绍一下“上流社会偏差”。简而言之,就是“越有钱人的人越没礼貌”。

大家或许很意外,这也是认知偏差之一。加利福尼亚大学的皮夫(Piff)博士等人证实了这一点。在他的论文中,发表了支持这一观点的七个实验证据。

皮夫博士和他的同事们研究了开车的车品。某种程度上,汽车的等级能够反映车主的社会地位。博士们将汽车分为五类,从豪华车到普通车,并分别按等级监测车主们遵守交通规则的情况。

他们发现,在没有交通信号灯的路口,当马路上有人抬起手表示要过人行横道时,普通车车主不予理会的概率为35%,豪华车的概率为47%。此外,在交叉路口强行插队的普通车比率为12%,而豪华车的比率为30%,是普通车的2.5倍。

在另外一个实验中,皮夫博士及其同事招募了一批志愿者,并要求志愿者扮演面试官的角色,和前来应聘的人员交涉并决定对方的工资。

这里有一个重要的事实是:应聘者希望找到长期稳定的工作,但实际上,招聘的职位很快将被废止。面试官会告诉应聘者这个不利的事实吗?

实验结果表明,社会底层阶 级的人会更坦率地告诉应聘者事实,并与应聘者协商工资;但具有较高社会地位的人明显想隐瞒事实,为了在协商工资时对自己有利,不惜使用欺骗的手段。

皮夫博士进行的最后一次实验更是意义深刻。他们让不同地位的人拥有权力,认为自己具有较高的社会地位,以此观察他们的行为变化。结果发现,即使是底层阶 级的人也变得更加贪婪,行为上也变得不道德。

更有意思的是,在告诉参与实验者“贪婪不是一件坏事”的补充条件后,被人赞誉的“成熟的稻穗总是低着头”的谦虚不知所踪。底层阶 级人的虚荣心要比实际的上层阶 级更甚。

不知道这是暴富后的欣喜若狂,还是对平时受到的压抑的反击……但可以说,这次实验的结果,完美地彰显了人们丑陋的心理。

很多时候,我们明明知道有认知偏差,知道是个陷阱,却无法轻易纠正。这就是认知偏差的“魔力”。

但希望大家要注意一点:大脑有认知偏差不是罪过。偏差特质是大脑的默认设置,有时会让生活更轻松。但这并不意味要赞美它,如果每个人都对自己的“正确性”盲目自信,那么在和他人沟通的时候就可能在无意间引发矛盾。

了解大脑的认知行为可以让我们面对事情时更加冷静客观,多角度去认识和理解事物的本质,才能让自己活得更通透、更明白。

*参考来源 | https://gendai.ismedia.jp/articles/-/47416

*翻译 | 庞冬梅

*编辑 | 朱珍

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