婚礼纪俞哲:让一站式结婚服务更有温度 | 解码数字新浙商No.55

数字经济发布2021-04-04
婚礼纪不只是一个提供一站式服务的结婚服务平台,它还应该成为更有温度、充满幸福力的结婚文化引领者。——婚礼纪 俞哲

编者按:本文来自微信公众号“数字经济发布”(ID:DigitalEconomy),作者:数字经济学会,36氪经授权发布。

走进婚礼纪总部,穿过一条敞亮的过道,两侧的会议室以一个个蜜月圣地命名:巴厘岛、芭提雅、诗巴丹、芽庄……一股浪漫的气息扑面而来。过道的尽头,就是俞哲的办公室。

俞哲过往的经历似乎与“浪漫”一点都不搭边,从电子信息工程毕业后他进入外企工作,一路晋升到亚太区负责人。出生在快递之乡浙江桐庐,父母创业办厂,从小耳濡目染的俞哲,觉得要有一份自己的事业。2013年,他辞职成立婚礼纪,“当时我刚刚经历了婚礼筹备全过程,对于其中的痛点很清楚。”

和俞哲的访谈,在40分钟内高效收尾。他脑子转得飞快,思路清晰,表达简洁,一如他对于婚礼纪的布局:“搭建一个平台,把结婚产业链的各个业态或类目有效打通、合理整合,如同做加法,把单体做成综合体;再在平台上做乘法,利用互联网的数字化商业设施,把总体和各个单体价值最大化。”

本着“满足结婚一切所需”的使命,婚礼纪完成了平台的搭建,打通婚礼一站式服务,在当前国内结婚人群中实现了80%以上的覆盖;针对商户的痛点研发了“海草云”SaaS系统,拓展B端服务。

产业互联的时代,在俞哲蓝图中,未来三年婚礼纪会通过标准化、体系化的数字赋能战略,为10万结婚品牌商家的数字化转型提供“燃料供给”,推动着结婚产业全面迈入数字化、精细化、智能化的时代。

谈创业初衷

如果要给自己写墓志铭,就是三个字——记住我

章丰:看到公司前台的吉祥物犀牛,我想到了话剧《恋爱的犀牛》。婚礼纪的“犀牛”有什么寓意?

俞哲:互联网公司都喜欢用动物,所以我们也想找一种动物能体现婚礼纪的形象。结婚行业的用户群体中80%是女性消费者,通过交流,我们发现女性更喜欢憨萌的暖男形象,犀牛的体态能给人安全感。所以我们设计了白白胖胖的犀牛形象,就像电影《超能陆战队》的大白,抱着很温暖。

犀牛还有很多贴切的寓意,比如心有灵犀;还有刚才提到的话剧,因为犀牛是高度近视的动物,象征爱情有时会“盲目”,但也因此而体现了互相包容。综合各方面因素,就有了“纪小犀”。

俞哲的办公室摆着婚礼纪吉祥物“纪小犀”手办

章丰:你之前在外企工作,辞职创业而且选择了结婚行业,这些决定都不太常见。

俞哲:我出生在浙江桐庐,家里都是创业办厂的,从小耳濡目染,觉得要有一份自己的事业,最好这份事业能获得自我成就的满足感。公司内部新人培训时,我就说过:“如果要给自己写墓志铭,就是三个字——记住我”。所以我希望这份事业能与人们的生活息息相关。2012年移动互联网兴起,我预感移动互联网可能会重现“互联网的黄金十年”,创业的时机来了。

章丰:但是结婚市场是相当低频的,意味着创业前期要面临更大的压力。

俞哲:正因为低频,消费者没有经验,商家比较分散,B端和C端的信息严重不对称,适合搭建平台,增加双方粘性,撮合双方交易。当时我自己刚刚经历了婚礼筹备全过程,对于其中的痛点很清楚。婚礼纪的诞生可以解决消费者的两大痛点:一是为用户提供更多商家信息,助力婚礼筹备;二是用户可以保存平台上喜欢的内容,作为婚礼策划交流时的参考。

结婚也是一个消费者基数庞大的刚需市场,拥有1.5万亿的市场空间。市场很大,但是小B端商家非常繁多,整个行业小、散、乱,如何高效匹配成为关键。婚礼纪的策略是,一方面让更多的商家入驻;另一方面,通过算法分析用户喜好和消费档次,进行精准的推荐和展示。通过打通商家、看攻略、挑婚品等一系列挑选购买环节,形成“一站式服务”平台,如今婚礼纪在C端市场的绝对优势已经显现。  

谈SaaS产品

海草是一种常见且生命力顽强的生物,希望海草云触达结婚行业的每个商家

以C端为切入口,婚礼纪逐渐丰富产品矩阵,上线行业首个内容社区型产品板块“新娘说”、涉足婚品电商交易,更好地串联起商家服务和新人需求。2016年,婚礼纪向B端拓展服务,针对商户的痛点研发SaaS系统,同时也将服务交易延伸至线下,落地了体验中心,打通了 “数据-体验-交易-数据”的服务闭环。

章丰:我之前采访了酷家乐的陈航,因为酷家乐涉及的装修也是低频场景,他认为要从低频场景中找到高频的角色。可以说婚礼纪做SaaS也是找准了B端的高频角色?

俞哲:婚礼纪从2016年就开始准备SaaS产品“海草云”,为商家提供智慧服务。为什么要往B端拓展?最终目的还是为了通过B端更好地去服务C端消费者。结婚行业的传统经营中,商家们常常会遇到各种问题。比如疫情期间,我们就推出了视频远程关单的产品,让用户不用到门店,就能模拟现场进行商务洽谈,实打实地帮助商家共克难关。

章丰:结婚行业集聚了众多小商家,他们对SaaS服务的使用成本、学习成本相较大的厂商可能更高。在SaaS服务推广过程中,婚礼纪是否也会遇到这些问题?

俞哲:这确实是一个挑战,中小商家对数字化的接受度和能力都相对初级,但我们能感受到他们的需求很强烈,如果婚礼纪不做,谁来给他们提供产品?只要是有价值的事情,哪怕起步再难一点,运营团队做得再痛苦一点,我觉得都是值得的。

去年我们举办金犀奖峰会时,一位来自江苏三线城市的商家找到我们,说他在婚礼纪的平台上推广获客、扩展业务,使用我们的SaaS产品,获得了很强的信心支撑。现在他们的规模不大,但他觉得哪怕团队后期发展到六七十人,在管理上也不会遇到太多障碍。我们在海草云系统中结合了商家最佳实践的流程管理体系,用户可以根据自己的业务实际情况,安排不同角色和人力,定义自己的流程管理,清晰地展现和分析经营数据。让技术能真正服务于人,才是技术最大的价值。

章丰:如果以商业的维度看,SaaS业务是否达到你们的预期?

俞哲:目前婚礼纪的主要收入都来源于B端,包括推广和购买SaaS产品。SaaS服务的粘性比C端更强,结婚行业又是相对比较垂直的赛道,商家总是倾向于选择最好用的、最有帮助的SaaS产品,我相信海草云会成为主流的选择。海草是一种常见且生命力顽强的生物,我们希望海草云能触达结婚行业的每一个商家,最终形成一个繁荣的生态。

章丰:强大的信心来源于团队的产品能力?

俞哲:一方面来源于我们团队做产品的专业能力;另一方面,婚礼纪已经扎根行业八年了,比任何一个人甚至比商家更懂这个行业,更了解从业者到底需要什么,所以我们可以为用户建立一套真正解决需求的产品体系。 

谈产业互联网

数字化是结婚品牌商家立足的必经之路,婚礼纪为它们提供必要的“燃料供给”

俞哲曾经用“三个阶段”概括婚礼纪的战略路径:第一阶段,解决“人找服务”问题,打磨真正满足用户需求的产品和体验;第二阶段,实现“服务找人”,全力投入商业服务体系,让百万各类目的结婚商家高效精准链接用户;第三阶段,用数字化携手行业共创规范、优质、良序的发展环境。在2020年“金犀奖”全球结婚产业潮流峰会上,婚礼纪正式提出“帮助10万结婚品牌商家实现数字化转型”的新目标。

章丰:金犀奖是婚礼纪在推动整个行业生态标准化建设的行动?

俞哲:创立金犀奖,如同打造结婚行业的“米其林宝典”,通过规范商家评级,希望真正地打造一个行业的金标准。婚礼纪从2018年开始,每年举办WMTC“金犀奖”全球结婚产业潮流峰会,邀请领域内具有影响力的国际大咖、行业领袖、业界专家分享经验。连续三年下来,我们发现大家学习的热情很高,下面场馆听课的人都已经站到了门口,有些人没凳子就坐在地上听。金犀奖每年7月份举办,正好是婚礼淡季,“天晴的时候修屋顶”,商家有时间可以参与峰会交流充电。平台搭起来了,大家在交流的过程中能推动行业变得更好。 

章丰:在产业互联网的背景下,婚礼纪“帮助10万结婚品牌商家实现数字化转型”有哪些实践或打算?

俞哲:结婚行业是一个蚂蚁市场,80%都是中小微企业,而三四线城市数字化普及率更低。目前中小结婚商家数字化转型面临三大痛点:第一,数字化能力不够,不会转;第二,数字化人才不足,不敢转;第三,数字化转型战略不清,不善转。对此,婚礼纪提出将推动结婚产业标准化升级,从产业数字化、产品规范化、商家品牌化、服务标准化、人员职业化5个方面,帮助整个结婚产业规范市场,帮助商家提升竞争力,创造良序高效的行业市场环境,让用户消费者获得更好的服务。

由婚礼纪发布的《2020结婚产业数字化发展报告》

章丰:疫情对结婚行业的观念、需求都带来了冲击,在多大程度上会带动行业的数字化步伐?

俞哲:疫情不但没有改变时代发展的方向,反而加速了数字化的变革”。数字生活已不再是人类的“高阶需求”,而是“基本需求”。未来,结婚商家面临着更为复杂的经营管理以及更剧烈的同行竞争,转型数字化门店、全面提升线上线下经营能力是商家立足行业的必经之路。目前进行数字化转型的结婚商家数仅占总数20%,仍有巨大上升空间,这个数据有望在2025年达到80%。

从线上开店到线下经营、从流量补给到营销扶持、从联合研发到能力培训,婚礼纪帮助商家不断提升全生命周期的数字化能力,为其在未来的竞争市场突围并发展提供必要的“燃料供给”,推动着结婚产业全面迈入数字化、精细化、智能化的时代。

谈数据智能

婚礼纪在探索全样本、全实时的数据分析,促进结婚产业在宏观决策上的巨大进步

章丰:在拓展全产业链业务的过程中,婚礼纪积累了庞大的数据资产,目前数据智能已经能达到怎样的程度?

俞哲:我们完成了超过7000万用户大数据的积累,这些数据一方面来源于交易端,通过科学分析和模型构建,为商家和市场提供更准确、更接近消费需求的决策依据,从而帮助商家研发更受欢迎的产品,制定更符合规律的市场价格;另一方面来源于内容端。比如,分析在互联网平台路径下的旅拍趋势、用户、产品服务等大数据表现;通过数据判断城市的经济发展与居民的消费能力的变化趋势等。 

章丰:有没有考虑掌握这些行业数据后,未来与政府的公共数据和公共服务结合?

俞哲:如果政府需要行业数据,我们非常乐意合作。婚礼纪目前对接了民政局,正在积极推动婚礼纪的数据反馈。婚姻是一个家庭的入口,与民政、教育、医疗等很多服务关联,这些数据的价值巨大。婚礼纪还在探索全样本、全实时的数据分析,一旦实现,将会促进结婚产业在宏观决策上的巨大进步。

同时从产业互联网的布局出发, 结婚行业是一条很长的产业链,涉及到的供应链产品多、商家也多,未来我们期待与政府加强互动,运用线上的数据支撑和线下的流量导入能力,通过产业园区等方式进行合作,引进产业生态,带动地方发展;另一方面,婚礼涉及的环节众多,在旅拍、酒店等业务方面,和地方建立区域品牌、发展文旅产业等都有契合点。未来互联网只有深入到产业,才能真正服务好用户。

章丰:扎根行业这么多年,未来婚礼纪有没有考虑业务模式的延展?

俞哲:做专业的事情更有价值。我们还有很长的一段路要走,先把这段路走好,其他的事情不用急。目前,婚礼纪以服务交易为核心,把内容社交、线下体验、智能工具、婚品电商等业务链接起来,打造结婚行业垂直生态化的平台,做好一站式服务。随着平台化效应逐步显现,垂直行业的头部企业优势将越来越明显,未来结婚行业头部企业可能会占据七八成的市场份额。做好1.5万亿的结婚市场,就足够让婚礼纪成为千亿市值规模的公司。

谈价值主张

婚礼纪不只是一个提供一站式服务的结婚服务平台,它还应该成为更有温度、充满幸福力的结婚文化引领者

今年3月20日,国际幸福日之际,婚礼纪发布创立以来首支品牌态度片。 西装式婚纱,极限漂流的婚礼,深海潜水中的仪式,天空翱翔或漫天飞雪……或浪漫温暖、或天马行空的景象,都出现在看似不常规的婚礼中,和当下年轻人崇尚的自由婚恋观和多元幸福观不谋而合。“没有什么幸福是同一副模样,也没有哪种幸福要活在别人口中,能自己选择,就是幸福”,婚礼纪希望借此向外界传递一种充满“幸福力”的品牌形象以及独特的价值主张。

章丰:我注意到婚礼纪这两年有很多新的主张,像“幸福力”、“新结婚时代”,为什么会有这些发声?

俞哲:其实是对结婚行业的服务、产品、趋势的一种新的判断和引领。洞察整个婚礼消费市场,消费观念、消费场景等都在发生变化。消费者也是标新立异、喜新的,我们需要不断地去了解他们的新喜好和审美偏好的转移。比如每年新发布的潘通色卡、流行的国潮元素,都可以结合到婚礼现场的布置中;未来因为家庭人数的变少,年轻人可能在婚宴中玩更多元素,婚礼的场地可以是旷野、海岸和天空,婚礼的流程可以是party、跳伞和漂流。

章丰:其实在产品和服务之外,婚礼纪也希望从文化和观念的角度做些引领? 

俞哲:对,婚礼纪不只是一个提供一站式服务的结婚服务平台,它还应该成为更有温度、充满幸福力的结婚文化引领者。我们希望年轻人在选择结婚或者其他人生大事上,不是盲从茫然的,而是遵循真我。每个人对幸福都有自己的答案,每个人都可以定义自己的幸福时刻。婚礼纪把婚礼的指挥棒交到新人手中,我们要做的就是成为纪录“结婚”这场人生幸福时刻的陪伴者。

我们的使命是“满足结婚一切所需”,只要是结婚相关的事情,一定要把它做好;愿景是“服务好两代人的婚礼”,我们希望婚礼纪能够赢得用户的口碑,让用户在孩子结婚时也能首先想到并选择婚礼纪的服务,这可能是我们最大的价值体现。 

章丰:我觉得两代人还不够长。

俞哲:两代人其实是一种虚指,婚礼纪的产品、品牌应该拥有更强、更长久的生命力。我希望婚礼纪能不只服务好这代人,还能经得住时间和时代的考验,口碑代代相传,服务好一代又一代的备婚用户。道阻且长,行则将至。

快问快答

创业过程中踩过的最大的“坑”是什么?

没有太大的坑。我们前期思考得比较透彻,发现问题就快速调整。

一天中如何分配工作与休息时间?

每天很规律,早上8点起床,9点到公司,处理工作直到晚上2点睡觉,我的睡眠质量比较好。

你有特别喜欢的书/电影吗?

最近在读《不拘一格》,讲的是Netflix(美国知名流媒体播放平台)强势增长背后的管理原则。婚礼纪正处于从1到10的阶段,需要构建更好的管理体系。 

你的人生偶像是谁?

乔布斯和马斯克,他们是真正改变人类命运的人。

你认为“数字新浙商”,新在哪里?

浙商底层的精神没有变,诚信做人、扎实做事;因为掌握了新的手段、新的技术能力,从而带给未来更多新的可能性。

整理 | 蒋雷婕

编辑 | 王小猛

转载 | 合作 | 约访 请联系:

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