LP们,也别让干嘉伟跑了

36氪的朋友们2021-04-02
干嘉伟已经穿过了阿里铁军的窄门,穿过了美团的窄门,现在来到了职业投资人的窄门。

编者按:本文来自微信公众号“投中网”(ID:China-Venture),作者:林桔,36氪经授权发布。

投资人干嘉伟迎来了他第一个IPO:怪兽充电

这个IPO很重要,奠定了我们重新认识干嘉伟的角度:投资人。

按照上市首日收盘21亿美元的市值,干嘉伟在怪兽充电个人投资上,能拿到的账面回报是4000万美元(合约2.6亿元人民币)。 这还没算上高瓴可能的carry——高瓴从天使到最后的基石投资,参与了怪兽充电的每一轮融资,最后以11.7%的持股,为第二大股东。

仅看4000万美元,这笔回报算多,也不算多。入门投资行业3年的“准新人”,第一个IPO便小赚几个亿,确实不错。但对早已财富自由的干嘉伟来说,又似乎不算多。

对干嘉伟来说,怪兽IPO的事件本身比数字有着更大的意义,这成就了他“投资人”身份的一个里程碑。

就“运营合伙人”、“投资合伙人”这类抬头而言,在大基金通常是兼职身份。那么干嘉伟的高瓴的合作关系到什么程度呢?这里有三个事实:第一,干嘉伟在高瓴的人民币基金中有出资;第二,干嘉伟个人和高瓴有联合投资项目;第三,高瓴的投后服务,尤其在运营增值部分,干嘉伟参与很深;所以,用来定义干嘉伟和高瓴之间关系的,就不是个简单的兼职或全职的抬头,而是“从募资到投资到投后的全方位紧密合作”。

在认识投资人干嘉伟之前,我们有必要再重申大众对他的认知:“地推王”,是销售和团队管理经验极其丰富的职业经理人。

成为高瓴运营合伙人之前,干嘉伟是阿里中的供铁军代表人物,后来在美团又打造了一支地推铁军。而美团成为O2O领域最后的赢家,与干嘉伟的加入不无相关。后来美团和大众点评合并,干嘉伟用10个月时间,完成了两家公司线下团队的整合——“极其艰巨的任务”,写了《阿里局》的作者和阳如是评价。

干嘉伟对美团有多重要?朱啸虎在2019年的感慨可窥见一斑。“阿干(干嘉伟)选择去美团很大原因是阿里投了美团。阿里的战略投资在那个时间点上确实对战局起到了关键性的转折作用”。

2011年干嘉伟加入美团,正是O2O“千团大战”时,十年后,在拉手网投了不少钱的朱啸虎便有上述的感慨。也有人对此的解读是:在恰当的时机引入职业经理人,有时候起到了关键作用。说的其实就是干嘉伟的重要性。

O2O,或者说后来与大众点评合并后的美团,这门生意,归根到底比拼的是谁能在线下取胜。线下,是干嘉伟最有把握的一块。“Offline这块我之所以有把握,是因为我擅长人的培养,就是之前马老师讲的‘借假修真’”。干嘉伟说。

共享充电宝也是看线下的生意。你说它的门槛是充电技术,但如果你打开共享经济的贴吧,最常见到的帖子便是招共享充电宝代理,上面有一千种共享充电宝的品牌可以选择,甚至你可以自己创造一个品牌。但它又不是一门主看品牌的生意,品牌的竞争力也形不成壁垒,在市场上,唯一重要的是线下的覆盖率,在消费者有需求的那时那刻那个地点,能借到你的充电宝。

举个例子。2020年5月,第三次杀入共享充电宝的美团,据称项目再次启动时,就开始疯狂地推,拉起了百城大战,通过人海战术快速实现美团共享充电宝的线下覆盖率。这正是干嘉伟擅长的领域。

张磊曾公开说,高瓴2017年投了东南亚电商SEA2.3亿美金,张磊后来说把干嘉伟“借给”对方两周,结果干嘉伟帮着对方搞了6个月,用中国市场完整验证过的方法论帮助SEA把线下、电商、地推这一套重建了一遍。

2017年,也是干嘉伟以运营合伙人的身份加入高瓴的时候。这一年,高瓴带上清流,从天使轮到B轮,一年三次投钱给怪兽充电,其中A轮是高瓴领投。2019年全行业仅有怪兽充电一家拿了融资,这也是高瓴领投的。

对动辄操盘上千亿的高瓴来说,共享充电宝看起来不是个多大的买卖。易观的数据显示,2019年这个市场的交易规模是70亿元人民币,按着40%-80%的增速,2024年会达到500亿元。这是什么概念?也就是持续最大增速3年,才能达到一个完美日记腰斩后的市值。

但这样还能让大哥带着小弟一起投钱,很大程度显示了他们的自信。这种自信必然来自干嘉伟——他有着参与美团O2O烧钱大战,最终胜出的经验——无可媲美的经验。

共享充电宝同样是覆盖线下的商业模式,烧钱的程度无论如何也不会超过美团。于是,我们看到了2018年高瓴再领投轮怪兽充电时,干嘉伟个人也跟投了。

而干嘉伟,也成了怪兽充电的七轮融资里,唯一的个人投资者。我数了数,截止到基石投资,参与其中的一共18家VC/PE+产业(淘宝中国)+干嘉伟。充电宝毕竟是共享经济的遗留产物,是当下认知门槛最低的一类商业模式,所以不难理解有这么多VC和PE参与,但越是如此,也越能证明唯一个人投资者干嘉伟能参与其中的分量。

现在,怪兽充电IPO,将成为他从“职业经理人”转向“投资人”的关键。

干嘉伟加入高瓴快4年,但他出现的角色更多的是作为“职业经理人”的身份,对内对外输出自己的商业/产业经验。自加入后,很少有公开报道称干嘉伟在高瓴投资了哪个具体的项目,更多的是他用高瓴运营合伙人的身份谈论企业运营和销售管理方法论,再者是他作为高瓴的投后“宝刀”——顶尖的产业人士,做标准的行业研究+运营增值打法。这也是高瓴做完百丽私有化之后又敢于剑指格力、飞利浦家电乃至百胜中国的底气所在。

对干嘉伟来说,他要的肯定不止是自己经验的输出。他要的,是成为一名真正的投资人。“成功的窄门客观上只有那么几扇,应该想办法进去。”2019年与普华资本合伙人张鼎对话时,干嘉伟如是说。投资人是他职业生涯的第三扇窄门。

1999年认为互联网是未来,干嘉伟从浙江省燃料公司跳槽去了阿里,成为阿里中供(销售)的一员,拿到了马云亲自颁发的阿里巴巴第一份销冠奖状,干到了阿里销售副总裁,也是阿里中供铁军的代表者。

2011年王兴6次飞去杭州邀请干嘉伟加入美团,干嘉伟问了三个问题:这事大不大?这哥们以后能拍进互联网前十人吗?他们是不是正好缺我?于是我们看到了他为美团带来的增值。

同样他在选择高瓴的时候,这三个问题也是适用的。高瓴和张磊,在一级市场的地位毋容置疑,而也正是有了像干嘉伟这样的商业经验人物加持,使得高瓴有用“运营增值”做超大案子的底气。

对干嘉伟来说,他已经穿过阿里铁军的窄门,穿过美团的窄门,现在他来到的是投资人的窄门。干嘉伟追求成功,喜欢持续赢,人生每个阶段有不同的身份加持,且每一次他都干得不错。

但从职业经理人到投资人,他还面临一定的考验。一名投资人,需要sourcing、判断能力以及最后项目的回报。

公开资料来看,干嘉伟个人投资从2015年开始,至今一共投过8个项目,分别是轻氧(洗护平台)、花生便利(自动售货机)、番茄便利松鼠拼拼快陪练、怪兽充电、小胖熊(家装服务)和小饭柜。

这个8个项目,其中6个的创始团队不是来自阿里,就是来自美团。也就是说,作为投资人,干嘉伟已经有天然Sourcing优势。干嘉伟曾说,他的同事就是他的朋友。投资朋友,是投资人最常见的Sourcing。龚虹嘉投海康威视拿到了近千亿回报,因为胡扬忠是他的朋友。刘芹投小米之前,已经跟雷军认识了7年。

但仅是朋友,就直接给钱,并不是干嘉伟的风格。而且,投朋友只是个标准的天使投资策略,要走职业投资人的路径,他显然要再进一步。

干嘉伟喜欢做有把握的事情。仔细看,他投的这8个项目也是他所熟悉的销售行业。这奠定了他投资的判断基础。干嘉伟对自己的优势也很了解——在一篇自述里,他曾说,“如果把创业归为0到100,我擅长的是从10到100。”选择自己熟悉行业的项目,他的销售经验和理论便能为其赋能、为其增值。

最后我们来看回报——这是投资人轮成就的最重要一项指标。截至目前,这八个项目里,怪兽充电是第一个IPO的项目。而其他如松鼠拼拼,2019年时早已频频传出倒闭。

干嘉伟说自己擅长从10到100,但投资领域中,项目能否撑过0-10,也是关键的一环。高瓴从天使轮就参与了怪兽充电,也给了正好加入高瓴的干嘉伟,一个参与项目全程的机会:从0-10,从10-100。

干嘉伟是何等人?一个从小就是一个有自己想法,且执行力超强的人。根据《阿里局》记录,1986年干嘉伟在哈尔滨船舶工程学院念大一,认为这个行业脑体倒挂(指在相同条件下脑力劳动者的收入低于或等于体力劳动者的收入),退学做生意。为攒本钱,在乌镇酒厂做搬运工,一个月赚280元,而他做工程师的父母工资加起来也就300元。后来他利用双轨制倒腾钢材,在“万元户”时代,他月入时不时已过万。后来钱花完了,又回到公司上班,且再次考上大学。接着就是我们见到的互联网履历。

2019年与张鼎的对话里,干嘉伟说,马云认为销售是为客户创造价值,这是他在阿里里受到很大影响的销售理念,而王兴则是在对整个商业、战略的理解,对他影响很大。

毋容置疑,现在,高瓴和张磊对他的投资影响也会是最大的。在高瓴的这几年,虽不见具体操盘项目的信息。但他个人一直在准备:

2019年他个人出资参股为嘉资本,成为这家投资机构最大的股东,既做投资,也做LP投资了高瓴的人民币基金。此后的2020年,他作为法人注册了三家公司:两家咨询公司,一家投资公司。

在2019年的那场对话里,张鼎问干嘉伟:有没有什么理解和判断是你与当下大多数人背道而驰,但自己深信不疑的?他回答是成功的路径,并认为靠运气很难持续赢,很可能到最后收割胜利果实的不是自己。

“没把握的情况下去买彩票搏一把,那不是我的性格。”

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