隐形巨头|揭秘富途:一家 200 亿美金互联网券商的崛起

彭孝秋2021-04-02
富途股价一年涨了21倍。市场行情变幻莫测,但一家公司的长成有迹可循。

文 | 彭孝秋

编辑 | 乔芊

炒美股的Saern建了一个名为“富途赚十倍就辞职”的微信群——港美股券商“富途”即是他日常用来交易股票的App,也是他的重仓股——他邀请持有富途仓位较大的网友入群,目前这个群超过了一百人,群内每日讨论消息内容超过千条,很多群友泡在富途的时间甚至超过了微信。

毕竟,自2020年以来,富途股价最高上涨了超过了20倍。难怪Saern这样的股民认为富途能帮自己实现财富自由之梦。

一位投资者向36氪展示了自己重仓富途的收益:“从6万美金起步,从最底部的8美元开始定投式买入,到现在持有5万股,利润在500万美元左右。”

变化似乎在一夜之间。“富途的声量在2020年一下就起来了,大家只要想打新或者买港美股,就会想到富途。我们有不少想配置海外资产的用户都被抢过去了。”国内某券商营业部经理告诉36氪。

哪怕是一年前,熟知炒股软件、为之贡献日活的人也远没有今天这么多。这当然是因为大灾情后的“大放水”,让整个市场迎来行情,而券商总是牛市中的大赢家。其2020年第四季度财报显示,富途净利润同比增长了10倍。

富途股价

大环境对所有券商都是公平的,但富途在跟券商同行的竞争中,依然拉开了巨大差距。

竞争不可谓不激烈。富途的竞争对手,既有境外的Robinhood和香港本土券商,又有中资券商老虎证券和以东方财富为代表的大陆券商。

第一名富途和同是互联网券商的第二名相比,其入金(往账户里真实存钱)客户数和交易总额差保持在两倍左右,营收则是其3倍多。富途的用户留存率更是接近98%。

市场总是变幻的,但一家公司的长成有迹可循。我们试图解答,成立9年的富途除了迎头撞上时代红利,还做对了什么?以及它的此种亮眼业绩是否可以持续?

毫无疑问,富途的底牌是创始人李华(Leaf)。这位腾讯前第18号员工不到30岁就实现财务自由,作为一位活跃的港美股投资者,早在2010年,李华就带着几个交易员把全年成交额做到了超70亿元港币,资产数翻了三倍——他对交易和交易者,自有其洞察。

自主持牌与「关键先生」

券商是一个强监管生意。这意味着谁能拿下牌照,谁就占领先机。

但监管机构审批的牌照非常有限,不过要做交易也有办法,市面上大量公司通过挂靠券商、和有牌照的券商合作分销获得收入,自己拿牌照则是更难走的一条路。

在李华看来,分销模式看似走了捷径,实际被卡了脖子。“你平台上的用户其实不是你自己的用户,客户资产也和你没有关系,你完全就成了一个导流工具。上游一旦出现波动,你根本无能为力。”李华告诉36氪。富途从成立第一天,就意识到要想成为主流玩家,必须主动接受监管。

意识到牌照的重要性不难,难的是如何拿下至关重要的第一块牌照。

据李华回忆,当初险些没有拿下香港证监会1号牌照,如果不是「关键先生」的帮忙,可能就不会有现在的富途。

事实上,早在富途证券成立前的2011年6月,李华就带领团队,只用了三个月时间就完成港股交易系统的研发。当时李华没有太多行业认知,以为可以把系统直接推向市场使用。事实上,用户使用交易系统前还得经过香港交易所的一些流程认证。

这包括模拟环境下的测试、端对端的测试(拉专线和交易所模拟环境对接),最后是仿真测试,而这个环节必须得接入一家证券公司——李华需要找到一家愿意合作的券商。

对于互联网研发能力,没人怀疑李华团队。但对于金融侧的产品研发能力,和能否做好一家券商,几乎没有人相信李华。他跑遍了所有券商,也没有人愿意合作。

“为了最后再争取一把,我还提出富途可以拿出500万给券商作风险保证金,但还是没有任何一家券商愿意担风险。实在走投无路了,我就在我一个QQ炒股里群求助。其实也是抱着试一试的态度,反正没办法了。”李华对36氪回忆当时的艰辛。

没想到李华的求助,得到了「关键先生」邬必伟的回应。邬必伟当时是国企东航金融董事总经理,李华为了争取这次机会,很认真的准备了PPT进行汇报。结果在汇报会上,邬必伟很爽快的就答应了李华,PPT都没有机会展开。即使邬必伟负责业务合规的同事在一旁不断打断,但都被邬必伟驳回。如今,邬必伟已经是富途高级合伙人,负责B端业务富途安逸部分。

除了牌照申请的困难,李华也一并遇到了资金困难。前期几位老同事的几百万元天使轮融资已经花完,交易所也开始催缴牌照保证金。只有一家投资机构抛出橄榄枝,而这家机构在多次延期后便没有了后文。自此,李华的外部资金渠道彻底被断裂。

除了对事情坚定看好,也为了不让团队解散,李华回家和太太商量,两人决定自己先拿钱顶上——这迫使他们卖掉大量腾讯股票筹钱,夫妻两人一度看着不断上涨的腾讯股价嗟叹不已——前后拿出了超4000万港币的资金。

那段时间的压力,直接传导在李华的体检指标上:甘油三酯飙升到正常人的十几倍,体重也因此飙涨了20多公斤。

最终在2012年10月,富途通过在香港成立的富途国际香港公司拿到了1号牌照,也在2014年拿到了腾讯领投的1000万美元融资。并在随后3年中,富途继续拿到了腾讯领投、经纬和红杉跟投的两轮超2.1亿美元融资。上市前夕,拿到泛大西洋的7000万美元融资。

新券商们在路径选择上,一种是像富途这种先港股后美股,另一种是先美股后港股。对富途来说走运的是,去年开始中概股回港热潮吸引了大批打新用户,港股牌照无疑帮助富途无缝参与了这波盛大的行情。

截至目前,除了1类牌照后,富途香港又先后拿下第2/3/4/5/7/9类牌照。除了香港市场,富途又在美国拿下11块牌照、新加坡3块牌照、泛欧地区2块牌照。

自研系统的壁垒

在富途发展过程中,对于做工具还是做平台,出现过巨大争议。

李华告诉36氪,富途牛牛的前身叫富途操盘手,是一个纯交易工具。当时团队认为可以直接推向市场运用,但李华坚决不同意,这次争吵激烈到办公室的门都被摔坏。李华最后还是说服团队做平台。

做平台意味能着参与更多环节,从而获得更强的用户粘性。“做工具是简单的事,但做平台是正确的事。”李华说。

如今,富途的业务版图,涵盖C端交易软件富途牛牛、财富管理平台大象财富、国际版交易软件moomoo、B端期权管理和IPO承销的富途安逸。

“比如对于平台这件事,Leaf想的是平台作为底层,上面要承载财富管理业务、国际业务、输出业务等,这相当于把我们手里的工作推翻重来,当时我们就觉得没必要。现在看来他是对的,尤其是随着我们国际业务的展开。”富途一位前30号员工对36氪表示。

比做平台更高的业务壁垒,是富途一直坚持推出自研系统。这背后涉及繁杂的系统,包括行情、交易、结算、风控、账户、BOSS等一系列,包括难度较大的港股自研暗盘系统。按照李华的规划,美股的自研系统预计在不久的将来推出。

在香港所有牌照中,最难拿的是第3类牌(杠杆外汇交易,全香港仅37家)和第7类牌(暗盘接入第三方中介机构,7年后首次放开)。特别是第7类牌照的获取,意味着富途可以通过给其他券商输出自己的研发系统获得收益。

自研系统除了提升交易速度、保障交易体验,对利润也有益。以富途美股清算系统为例,一旦完成自有切换,可产生超5000万美金的营运利润。

这也是为什么富途在最近一次升级中,继续斥资1500万港币紧急扩容300条交易通道,让每秒1000个订单到达港交所——如果把扩通道类比为一条高速公路,意味着现在的下单拥堵问题得到了解决,2车道变为5车道。更多客户来交易了,富途也就能获取更多交易佣金和融资费用。

一位因为打新而体验过100家港美股券商的用户对36氪说,“从体验来说,香港本地的券商还停留在90年代水平,下个单都还是打电话,还经常打不进去。内地券商体验好一点,但对港美股不重视,也不怎么懂互联网。富途的产品对它们是降维打击。”据了解,去年前三季度,富途发布了119个版本,推出的功能超过3000个。

对产品的重视刻在富途这家公司的基因里:富途70%的员工是产品研发人员,其次才是金融人才。

“人不可能总在交易”

腾讯出身的李华对社交有深刻理解,因此他的平台上要有行情、交易、资讯,也要有社区和社交,“人不可能总是在交易,闲下来就会有无知、无助、无聊的需求。”

做社交自然不是富途首创。市面上的主流的券商做社交,一般分为以“股吧”为代表的偏情绪和消息面平台,以及雪球代表的相对理性的深度观点平台,这两者都是先做工具、再做社交,后者的风险是社区氛围不错,但商业化不易。

但富途选择先做平台、再做社交,其中社交又以实盘交易为抓手,从而生产更有质量的讨论内容。

在打造社区感上,李华可以说身体力行。他主导开发了富途牛牛这个人格化的IP,也经常出现在”牛牛圈“的实盘交流社区中。36氪在翻阅李华所有牛牛圈时发现,遇到有用户@叶子哥,他都会回一句“我在”,然后要么直接解答问题,要么转交给相关同事。

牛友搜集的周边

如今,日活已经超过100万的富途app,每天产生的UGC内容超15万条,其中实盘晒单量就超1万。并且,李华在答疑时如果是香港用户会特意使用繁体字。

由此,李华获得了“几十亿美金身价客服随时在线”的行业美名。1月23日晚上12点18分,李华在微信群回复线路升级于周期权的问题。1月26日下午,富途因快手打新融资额度造成系统拥堵,又有很多投资人疯狂at他提建议。

在李华的朋友圈,36氪看到一组数据——他2020年平均每天登陆富途65次,一年登陆364天,最晚登陆时间是4点29分。

经常和用户互动,固然能拉近用户之间的距离。但作为作为一个创始人兼CEO,每天这样不胜其烦的答疑解惑,是否有些大材小用?

“创始人这样既有利于持续迭代产品,也能增加用户的粘性,自然获客成本就很低。这无形也构建成了富途的护城河。”富途持股超30万股的投资者对36氪分析称。

这一点在财报中也得到证明。2020年Q3时,富途新增付费用户客均获客成本由去年同期的3250元,大幅减少至967元,与此同时,用户数、尤其是付费用户数保持了三位数的高速增长。更重要的是,富途财报披露其留存率超过98%。

“这个护城河背后是关系链、行为、内容的沉淀。”上述投资者称。他相信富途联合创始人李镭的说法——一个人在私域流量里交到了朋友,迁移成本会很高,只要情感关系在,社交数据也就能沉淀下来。

谁是李华?

“我虽然没有见过李华,但他确实是一个很能打的竞争对手。”一位富途竞品企业创始人对36氪如此评价。“同时期那么多玩家,比如曾经很有名的8证券,技术实力也很强,但只有富途成为了第一梯队。”

李华

李华的牛牛圈签名是孙子兵法里面的“先为不可胜,以待敌之可胜。不可胜在己,可胜在敌。”意思是以前善于用兵作战的人,总是首先创造自己不可战胜的条件,并等待可以战胜敌人的机会。使自己不被战胜,其主动权掌握在自己手中。

回头来看,自持牌照、自研系统、做平台、重社交就是富途一直给自己创造的不可战胜的条件。

富途“不可胜在己”的一个证明,是富途暗盘的推出。

所谓暗盘,指的是一个提前交易时段,用于给散户小范围买卖港股的新股。通常一家港股公司上市前一天下午4:14-6:30,就是暗盘交易时间。对于打到新又不看好的散户来说,可以抓住时机卖掉,而此时,谁家暗盘价格更高,谁就天然具有优势。

36氪在体验了多家券商的暗盘交易后发现几个问题:一旦遇到热门股,可能就没法下单,系统直接down掉;有些券商需要打电话下单,电话还没接通,股价已经大变;同只股票的价格差异很大,股民能获得的收益也差别很大。

富途最早接入的也是第三方暗盘,但一直未放弃自研。如今这个暗盘成为富途打新业务的利器。据富途官方称,目前已有30家企业进入富途百亿打新俱乐部,快手是426亿港元、农夫山泉是352亿港元、京东健康是207亿港元。

另一位富途早期员工也向36氪举了一个融资打新的例子。“行业里之前有同行号称30倍杠杆,但瞬间没有了额度。很多用户也呼吁富途放出30倍,但Leaf认为30倍不仅不能让更多人参与,如果遇到一次破发,风险就很大。”

多位富途用户还对36氪提及一个例子:在蚂蚁金服打新退款这事中,富途第一时间在行业内发起免除所有认购费用和全部银行利息的举动,几千万元的损失全部由富途自己承担。而很多同行是没有选择全退的,最后退还较多的是认购费用,利息只能由投资者个人承担。一时间,富途的这个打法赢得了用户的好口碑

李华第一次创业是在大学时期,是为要毕业的师兄姐提供论文和简历打印、传真接收,解决排队难价格贵的问题。这次创业不仅让他积累了一些积蓄,比如在90年代就有了自己的手机,更主要是得到了商业训练。

大学毕业后,李华以优秀毕业生推荐到深圳发展银行工作,后来又拿到华为offer。但最后选择了腾讯,是因为QICQ(QQ前身)让他接触了湖南之外的世界。就这样,李华在2000年加入了腾讯,成为腾讯第一个对外招聘的大学生。

这期间,经历了2004年腾讯的香港上市,员工人数从十几个人到1万人,李华也在不到30岁实现了财务自由。腾讯的上市让李华开始炒股,也埋下创立富途的种子。

“腾讯的经历,让我有了相信的能力。当你开始相信自己,就会更愿意面向长远进行布局。其次才是团队管理和商业训练的连续。”李华说。

36氪发现,当初从腾讯出来就一直跟随李华的6个同事中,至今还有5个留在富途。学习能力强、在关键决策上几乎没出过错,也是许多接近李华的人对他的评价。

香港以外

在富途内部,2021年被视为国际化元年。

与其说李华的国际化野心自2020年制定的“远航者计划”开始,不如说早在2018年就开始做准备。他曾在牛牛圈写道:北京时间2018年3月7日凌晨3点18分,这一天会是富途历史上非常重要的一天,在这一天,富途美国公司正式启动,富途跨出国际化的重要一步。

目前,富途的用户分布在全球的超200多国家和地区。在36氪获取的一份内部券商电话会议中看到,富途在香港的用户有20万左右,约占香港200万散户的10%,富途计划在2-3年内把市场份额扩大到30-40%。而新加坡大约有100万散户,美国有300万,是巨大的潜在市场,也是富途国际化的重点。

此外,按照第三方咨询公司奥纬数据显示,中国内地2018年就有超2000万人有海外资产配置需求。富途最新的数据显示日活超过100万,和如此庞大的目标用户相比,空间还很大。特别是在美国市场,微信MAU超过200万,富途有这部分海外用户做支撑。

那么,能否顺利拿下新加坡和美国这两个市场呢?

36氪采访到的多位海外华人用户表示,他们很期待富途的进入。一位新西兰用户称,“按照富途在香港的发展速度,相信在海外也不会很差。它的用户平均年龄35岁,不是纯小白,也比传统金融机构用户年轻,是高智商、高学历、高收入的群体。”

富途未来的估值提升,很大的动力就来自于国际化。

在股市大V无舍无为看来,扩大的中产群体有强烈的海外资产配置需求,加上港美股的赚钱效应,一定能吸引到更多投资者。而在金融赛道,股票是最高频的切入口。一旦完成生态构建,想象力很大。

按李华的规划,富途真正想做的是帮助投资人发现投资机会,只需要一个账户就能投资全球,港股、美股、A股、基金、债券等。

但富途的风险点在于,一波大行情过后,股民投资热情降低,它还能否低成本地获得新用户,并促进他们频繁交易,而这也将直接影响富途的业绩和股价。

2008年辞职之时,李华特意一个月时间没有去公司,而是在家办公,他企图用这种方式来慎重考虑是否离开腾讯。“离开腾讯后悔死了。”李华笑说。但能亲手创办一家有用户价值的公司,他从未后悔过。

(股市有风险,本文不构成任何投资建议。)

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