获比特大陆超千万天使投资,星⾠端点Bertex以区块链撬动行业忠诚计划痛点

时氪分享2021-03-08
星⾠端点的早期目标是真正实现让区块链和会员忠诚度结合,打造差异化的运营体系,让会员价值变成客户商业模式的核心竞争力。

1999年春晚,宋丹丹、赵本山搭档崔永元出演小品时,可能没想到,里面的一句台词在20年后成为了一种社会现象。“薅羊毛”行为遍布中文互联网世界的机票、酒店、信用卡、消费等行业,甚至诞生了“羊毛党”这一职业。人们靠各种投机方式薅走企业的营销补贴,给企业造成不小的损失。

据了解,2018年星巴克上线的新用户注册送礼活动,仅一天半,就被40万虚假注册用户薅走了大量优惠券,损失近千万元。

此外,航空延误险也是“羊毛党”虎视眈眈的对象,原本只是作为信用卡的一种持卡人福利,近年来却变成了特定群体的牟利对象。根据媒体报道,仅2020年就已出现了多起因为虚报航空延误险入刑的案例。

而最早普及忠诚度计划的航空运输业和跨国酒店服务业,也面临着数字化时代的水土不服问题,像是最近几年,部分酒店及航旅业公司遭遇了黑客入侵及用户信息泄露的事件。数字化转型的大潮下,他们的战略、运营模式和思考方式却仍然停留在上个世纪,步履维艰。

北京星⾠端点科技有限公司正试图解决此类问题,他们提出了基于区块链的消费忠诚度计划,以Bifrost客户忠诚度管理及消费积分Baas系统进⾏前期市场试点,通过合作伙伴——知名CRM公司群脉快速建⽴前期客户⽹络,而星辰端点的创业初衷亦是 “信任”。

就在近⽇,星⾠端点宣布完成超千万元⼈⺠币天使投资,投后估值近⼀亿元⼈⺠币,由⽐特⼤陆集团旗下基⾦斯年⼤陆科技中⼼投资。

忠诚度营销的痛点

星辰端点创始⼈冉剑峰的创业念头可追溯至2017年底。是时,区块链随着比特币攀上价格高峰这件事人尽皆知。在一片表面繁荣中,冉剑峰坚信作为“终极信任工具”,区块链技术不能只沦为炒币、投机的噱头,而缺乏实际的应用。

计算机专业出身的他自诩“半个极客”。正式创业前,他在忠诚度计划行业摸爬滚打多年,参与运营过业内闻名的忠诚度计划社区,也服务过企业的忠诚度营销咨询以及会员积分项目。经过调研,他认为“区块链+积分”将在消费者忠诚度计划方面发挥巨大作用。

2018年的⼀次聚会中,冉剑峰遇到了中国区块链⾏业的布道者、⽐特⼤陆联合创始⼈吴忌寒。随即,冉剑峰便向吴忌寒简明扼要地介绍了一番结合忠诚度计划和区块链的产品模式构想,吴忌寒当时就表示了赞同,并安排了专人与他对接。

吴忌寒的肯定,极大坚定了冉剑峰的创业决心。2018年中,他开始组建创业团队。

冉剑峰找到的第一个伙伴是他的“发小”王滔滔。王滔滔现任某高校教授,多年致⼒于区块链底层技术研究与开发,成果丰富,并带领了⼀个⾼效、务实的区块链技术团队,在产业区块链领域也积累了许多项⽬开发经验。由于意气相投,王滔滔很快便作为技术合伙⼈加入了团队。

冉剑峰找的第二个伙伴是如今星辰端点的产品负责⼈程远东。程远东深耕消费、会员和积分的设计和运营领域已有十余年,与世界知名的积分解决⽅案提供商Points、Aimia有着密切合作,曾参与头部KA如东⽅航空、嘉银⾦科等大型机构的会员计划管理。

“程院长在业内很有影响力,他曾在行业的垂直公号上发过多篇文章,我拜读后很是认可,就专程跑过两次上海,邀请他加入团队。”冉剑峰透露,三人的创业称得上一拍即合,“我们性格默契、志气相投,也有统一的共识——随着眼下新冠疫情得到有效控制、经济复苏,创业时机要再次到来了,我们都渴望做出些真正造福行业,引领变革的事情。”

星辰端点指出,当前许多行业忠诚度营销都面临着一个关键痛点:深受互联网电商体系野蛮生长的影响,以“客单价、复购率、新客”为核心衡量忠诚度,但此举却将用户越推越远。

比如近年常为人诟病的“大数据杀熟”,同样的商品或服务,老客户看到的价格反而比新客户要贵出许多,无疑是打击了用户的忠诚度;或是通过营销补贴拉新促活,本质是“成本换数据”,很难真正地沉淀用户,且系统和⽅案的设计若不完善,还会引来⼤量⽺⽑党。

冉剑峰表示,吴忌寒和比特大陆最终投资星辰端点的决定,背后共有两大因素。其一是吴忌寒对冉剑峰本人的肯定。尽管过去两年比特大陆身陷风波,投资决策有所暂缓,但两人的交流并没有中断。

“寒总高度肯定我的自律和自驱性,他认为这是创业者必须具备的素质。”冉剑峰说道。投资待定的一年多里,他没有原地等待,而是依然在为“创业”谋求着各种可能,寻找客户资源、整合渠道资源和搭建团队,也获得了⼏个头部KA客户的初步认可。

其二是吴忌寒对落地应用的价值投资。“如今区块链应用更多类似分布式数据库,例如国家政策层面自2019年10月对区块链态度转向后,许多科技巨头和金融机构投身了无Token联盟链,但这事实上背离了区块链‘去中心化、去中介化’的本质。我们希望打造出一个不同的,真正具有落地价值的区块链应用,赋能B端客户、玩转积分,降温当下会员计划的‘烧钱热’,最终使之成为B端客户的盈利方式。”冉剑峰说。

2020年下半年,星辰端点的最终投资协议达成。

区块链是忠诚计划承载的最佳⼟壤

在星⾠端点看来,真正的忠诚度计划是建⽴在创新和扎根于新技术发展不断迭代的基础上,是让企业的商业模式与消费者之间的关系得以长期延续的最强黏合剂,⽽区块链则是承载忠诚计划服务体系的最佳⼟壤。

据介绍,星辰端点的解决方案是,通过提供专业的Baas 忠诚计划和积分计划解决⽅案,为各行各业的客户相应定制会员忠诚度系统服务及代运营服务,全⾯提升客户有真实价值的 C 端流量、复合回购率和利润客单价。不再像传统电商那样依赖补贴换用户黏性,从而实现客户会员运营由“成本中⼼”向“利润中⼼”的转变。

具体来说,这又如何实现呢?

首先是重新定义传统消费意义上的忠诚度。星辰端点指出,当前国内对于忠诚度和积分计划背后整体的消费、⼼理学和经济博弈研究并不深入,绝⼤多数会员计划沿用了电商和微商的思路——按“成本中⼼”的形式运营。而且,国内从事这个行业岗位的人,绝大多数也是来回跳槽,把原有并不合理的会员制度照搬到另一个平台,或者直接拿着竞品的模式简单抄袭。但事实上,会员忠诚度管理绝非这般简单,而是背后横跨了数学函数、⽣物⼯程、群体⼼理学、⼈⼯智能等多学科。

在这方面,国外走在中国前列。据介绍,疫情期间达美航空将⾃⼰的忠诚计划Skymiles抵押出去换取了现⾦流应对危机,⻢尔代夫也开始尝试研究设计基于国家的旅游忠诚度计划。

在星辰端点的理念中,忠诚度是一个持续的过程。传统电商直接将忠诚度积分与消费金额挂钩的标准——“1块钱=1积分”显然有问题,移植到其他行业同样如此。例如银行业,如果一个客户的理财金额高但是周期很短,一个客户理财金额不那么高但是周期很长,显然是后者具有更高的忠诚度。

相比电商,机酒行业的忠诚管理则更加合理,也更具有借鉴意义。譬如航空体系不是评估客单价,而是累积里程数。在评估各行业的用户忠诚度时,星⾠端点也会根据该行业B端客户自身发展和特点去评估,来重新定义传统消费意义上的忠诚度。

其次,星辰端点坚持客户会员运营从“成本中⼼”转到“利润中⼼”的长期目标。

两种模式的差别表现在何处?星辰端点进一步说明,目前国内大多数会员平台都是“成本中心”模式,每年会从利润中规划分出一定比例用来补贴用户,不同等级给予不同的补贴。而事实上,部分行业,比如金融、机酒行业等早就开辟了会员“利润中心”模式。比如美国SpiritAirlines航空公司一年的会员中心收入,能达到整个航空收入的41%。会员管理不再是费用支出,而是在挖掘金融潜力。“会员的忠诚度很大程度上代表着会员的金融价值。”

星辰端点认为,最典型的案例是亚马逊的品类开拓,驱动力不是补贴,而是在于深挖用户需求,使之成为盈利方式。比如当用户展示出长期购买宠物用品的消费偏好,亚马逊会不断延展,与宠物服务上下产业展开互换合作,开拓产品品类。对于会员的消费喜好和价值发掘,并不是简简单单开辟几个购物频道就能解决的,其中也有着一套非常严谨科学的算法逻辑。

这个过程中,星⾠端点会提供咨询、方案制定、代运营等一站式服务。一方面,他们会提供用户忠诚度的战略咨询服务,另一方面,他们也会帮助客户寻找潜在的合作伙伴及方式,实现向“利润中心”模式的转变。

“所以,我们并不仅是为客户定制用户忠诚度计划,而是能帮助客户基于会员忠诚度体系,尤其是在如今各类平台同质化激烈竞争的现状中,建立一套具有自身特点的差异化会员忠诚度。使客户的商业平台运营,明显区隔于同类竞争对手,培养属于自己的会员黏性体系”。最终,星辰端点对于区块链忠诚度产品Bifrost的愿景是,根据海量B端客户的数据特征,打造出基于云+AI+区块链的平台化一站式解决方案,同时让“积分”的大生态重新因为忠诚计划的实质提升而得到C端的认可。

第三,星⾠端点采用了特殊技术手段针对性地解决了开头提到的“羊毛党问题”。

星辰端点指出,“现在各行业的普遍做法是采用人工智能、机器学习的方法来防范,究其本质就是‘打标签’,但这也日益暴露出一个问题——标签愈发臃肿、冗余,数量可能上万,且自相矛盾,会导致分析越来越不准确。”星⾠端点则采用了一套创新性的解决方案,据此还申请了专利,但作为公司的机密事宜,暂时不能对外披露。“总之,绝对不是打标签的方式。”

在冉剑峰看来,星辰端点的目标客户是需要对利润进行精耕细作的各行各业,因此除了常见的机酒、电商和金融行业,体育类行业软件,快销品和网红餐饮业也在成为他们的发力目标。

作为有着丰富运动营养学知识的健身达人,冉剑峰认为国内某头部健身APP的一大痛点,就是商业模式未形成闭环。虽然该公司开发了一个会员计划,但由于“健身是一种反人性、反舒适、短期难见成效的行为”,因此用户忠诚度、留存和复购率会容易成为问题。据透露,星辰端点近期就在与这家公司积极接洽中。

据介绍,⽬前星⾠端点已经为⼏个头部KA客户设计了经充分论证过的解决⽅案,前期测试的仿真数据中,Baas系统和代运营服务能降低B端⾄少50%的⽆效补贴。

一家是通信行业的客户。该客户的高净值客户数量庞大,但是用户触点较低,一般多是去APP进行缴费。星辰端点以美国运通为例,用“Bifrost”迅速连通其合作方网络,再通过定向的针对性客户画像,助力挖掘高净值用户的消费潜力。

另一家是某航空联盟公司。他们现行面临着联盟的品牌影响力越来越低,航司成员认为联盟于己“鸡肋”的窘况。为了重塑品牌,让其更有影响力,星辰端点给出了一个解决方案:建立属于自己的独立忠诚计划,用户可以选择将里程累积到该联盟的区块链上。在此基础上,对用户忠诚度进行分级,将会员权益扩大到联盟航司会员上,同时不断拓展合作伙伴,丰富生态。

最后,冉剑峰谈道:“天下大势,合久必分,分久必合。所有生意都在解决两个痛点:信息不对称、信任不传递。这是上一代互联网巨头成长的基点。”

随着互联网的成长,垄断巨头形成托拉斯效应后,两大痛点再次凸显出来,而区块链和智能合约的出现,让他看到了进一步解决两大痛点的有效工具,能有效助推“去中⼼化,去中介化”的Web3.0时代的到来。

“星⾠端点的目标是希冀实现让区块链和⾐⻝住⾏结合、落地⽇常⽣活的愿景。我们渴望看到一个信息之间无缝互通,大家为共识、流量付费,而不是为’中介’付费的世界。”冉剑峰总结说,“通过深入挖掘区块链智能合约,Token在信任领域的潜质,同时对人工智能,边缘计算等前沿技术的融汇贯通,未来我们希望为信息扁平,不再有沟通鸿沟的互联网贡献全部心血和热忱,这也与星辰端点助力世界更美好的企业价值观相符。

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