上市大年,富途的10倍增长与一百个IPO

富途安逸2021-03-08
迎来东风,乘势而上。

编者按:本文来自微信公众号“富途安逸”(ID:futu-ie),作者:富途安逸,36氪经授权发布。

2021年开年,最「吸睛」和「吸金」的新股莫过于快手。上市首日最高涨幅超190%,总市值突破万亿港元,跃居港股市值第五,两位创始人宿华、程一笑身价也因此超过了千亿港元,创下了今年第一个IPO神话。

类似快手这样亮眼的涨幅,在2020年以来的中概股IPO中处处可见。这场从2020年延续至今的火爆行情,创造了一个又一个商业传奇——与快手同在2月上市的「中国癌症早筛第一股」诺辉健康和「中国SaaS赴美上市第一股」容联云,首日最高涨幅皆超过了200%;陆金所凭借23.63亿美元融资额,成为迄今为止美股最大的金融科技IPO案例;大自然的搬运工农夫山泉上市后,神秘实控人钟琰琰身价“水”涨船高,一举超越马化腾,以629亿美元的总身家成为中国新首富……

伴随着这场盛大IPO狂欢走进众人视野里的,还有美股港股投资平台富途。一年多来,富途不仅给大量美股港股企业创造了漂亮的IPO分销成绩,目前累计IPO分销服务数已超过百家,连续创造了27个百亿认购案;富途的市值也从2020年初的大约10亿美元一路走高,截至发稿前最高峰值曾达到275亿美元。

虽说商业世界从不缺增长神话,但为何偏偏是富途站在了美港股互联网券商的潮头?

乘势而上,用户价值是第一竞争力

富途IPO业务的爆发,与两次「东风」分不开。

第一次的东风,要追溯到2018年上市潮小米在香港上市,在和小米的合作中,富途验证了「用户价值」是富途IPO业务的第一竞争力。

痛失阿里巴巴的四年后,港交所于2018年4月24日宣布,一周后将允许同股不同权企业在香港主板上市。在新规的推动下,当年共205家企业在港交所上市,新股数量位居全球第一,最多的一天同时有8家企业上市,连港交所敲钟的锣都不够用了,只能两家共敲一个,而这8家企业中,5家都是新经济企业。

迎面而来的新经济企业上市潮,强烈刺激了券商们的中枢神经。富途,正是率先行动的券商之一,并成功抓住了第一个IPO业务的起跳点:小米。

就在港交所新规生效的当天,小米将递表港交所的消息不胫而走。在富途用户高涨的呼声下,富途高级合伙人、金融及企业服务总裁邬必伟第一时间联系了黎万强和当时的CFO周受资,洽谈IPO的宣传推广和新股分销。双方一拍即合,富途成为了唯一登上小米招股书的互联网券商,与高盛、摩根士丹利等顶级投行一同担任承销商。

▲ 富途是小米招股书上唯一的互联网券商

从认购数据上看 ,小米这次果断决策非常正确——超过2万人通过富途认购小米的新股,认购金额超过30亿港元。据当时的媒体报道,富途认购金额已经超出了小米公开发售部分(23.98亿港元),认购人数接近全市场的五分之一。

IPO分销合作效果超预期,令富途与小米双方都看到更多的机会点。上市10天后便和富途开展了一项新合作——「小米Max3」的新品发布会通过富途牛牛App进行线上直播,邬必伟作为演讲嘉宾在此次直播分享,使用「小米Max3」大屏在富途买卖小米股票的便捷体验。

这次直播,让小米再次验证了和富途的合作是一举两得——同时推广企业价值和获取品牌曝光。往后小米每期的业绩发布会、新品发布会,都会第一时间在富途企业号内上线,并屡屡收获百万级的曝光量,小米企业号的粉丝数更是高达158万。

为何和小米的合作推进得如此顺利?富途做内部复盘得出的关键词是:「用户价值」。

小米IPO时,小米的用户主要集中在中国大陆,在香港市场的知名度有限。小米希望借赴港IPO的高光时刻,同时做市场教育和品牌宣传。此时的富途牛牛已积累了大量优质美股港股投资用户,除了能为小米做新股的公开认购,还能提供品牌曝光等附加值。

富途的用户大多是新生一代的TMT、互联网从业者和业内KOL,极度关注并了解小米这类新经济企业的价值,兼具企业股票和产品的购买力。

刘坤达就是典型的富途用户代表,既是一位经验丰富的香港投资者,也是一位坐拥20万粉丝的科技博主。

「打新小米中签之后,我立刻又下单了一套小米产品,股东的身份让我更关注小米了。」刘坤达在Twitter上晒出了打新中签和小米新品的购买记录,浏览量突破了100万,是他的平时浏览量的7-8倍,不少粉丝也纷纷在评论区晒出了自己的下单记录。

早在2016年,富途就开始为新经济企业提供IPO分销和推广服务。过程中,邬必伟和团队一直在思考,富途的IPO业务与传统券商有何不同。

小米IPO合作和「小米Max3」新品直播会的巨大成功,让邬必伟更加明确,依托大量的美港股投资者的「用户价值」,富途IPO业务对企业的陪伴不止于新股的认购金额,也不止于上市这一刻。「我们是新经济企业的长期陪伴者,富途为企业提供的核心价值,是吸引大量持续关注企业的股票、产品、品牌的精准用户。」

小米之后,富途又相继担任了映客、51信用卡、美团点评、同程艺龙……等新经济企业的IPO承销商,并逐渐形成了「平台+运营」的新股推广打法。

2020年年初,全球市场大放水,二级市场迎来超级大牛市,2020年港股全年上市了144家企业,美股上市的中国新经济企业达到35家,其中美股IPO融资总额高达2019年的4.7倍。

富途迎来了新股业务第二次「东风」,再次乘势而上。2020年美股上市企业中,富途参与了一半以上企业的承销和分销,服务名单中包揽了融资额前三名的陆金所、贝壳、小鹏汽车。同时,作为小鹏汽车的IPO承销商,通过富途认购的金额达到了22.1亿美元,甚至超过了小鹏汽车14.96亿美元的募资额。

无论是承销/分销数量,还是分销成绩,富途在美股、港股都遥遥领先——自2020年以来,富途共创造了27个认购超过百亿的IPO案例,诺辉健康、快手、容联云、悦刻、陆金所、贝壳、小鹏汽车、农夫山泉、京东健康、蓝月亮……等耳熟能详的新经济企业,都悉数在富途「百亿打新俱乐部」的名单之上。

2021年,牛市的IPO盛况还在延续,富途新股业务的势头丝毫不减,快手、诺辉健康、容联云都是富途的IPO客户,富途不仅是唯一登上快手招股书的互联网券商,还为快手创造了426亿的认购额。随着富途的打新体验、推广体系的不断优化,富途新股认购的认购金额和认购人数仍在持续刷新记录。

厚积薄发

服务超百家中概股企业IPO

外力只能加速进程,真正让富途抓住机遇的,是早在牛市来临之前,富途就已经在修炼多项内功。除了打磨「平台+运营」的推广体系,富途还是互联网券商参与美股IPO分销的探索者,让企业美股IPO向个人投资者敞开了大门。

但为什么企业的IPO需要个人投资者参与?简单说,个人投资者的参与,可以显著提高企业价值、品牌、产品的曝光量。

「人会格外关注自己拥有的事物,也就是心理学上的禀赋效应。我们后台的用户行为数据模型显示,一位投资者在拥有过一只股票后,关注度将上升数倍,如果他在这只股票上赚到了钱,关注度甚至会高出40倍。这种注意力也会像小米那样,从股票延伸到企业的产品、品牌。」邬必伟补充道,「而打新赢多输少,操作难度较低,往往是投资者最容易购入一只股票的时间点。」

这也决定了富途的美股打新,从诞生起就自带「普惠属性」。

不同于港股有成熟的打新机制,美股的新股发行一直是发行企业、投行、机构投资者等极少数人的游戏。个人投资者参与美股打新的流程则十分繁琐,通过私人银行线下开户认证不仅费时费力,每次打新的手续费也是不小的开支。

要让个人投资者参与进美股打新,首当其冲的两个挑战是:如何让赴美上市企业认可个人投资者参与认购的价值,并分配新股份额给富途?如何降低个人参与美股打新的难度?

想要拿到热门美股的份额非常难,因为热门新股往往不愁融资发行,超额认购是常有的事。富途美股IPO合作项目斗鱼赴美上市时,融资就相当顺利还获得了超额认购。

富途负责斗鱼的商务杨正鑫指出,最开始打动斗鱼的,还是富途能带来品牌曝光,这比起个人投资者的认购能力、对后市流动性的贡献要来得更直观。「大家都希望借着IPO做品牌传播,而斗鱼和富途用户构成都是男性居多、互联网从业者,正是直播行业的典型用户。」

斗鱼还主动提出,在斗鱼和富途的平台上直播美国敲钟现场,邬必伟和斗鱼产品经理黄辜睿担任直播的解说嘉宾,中美两地线上实时互动,大量牛友在直播间送上了祝福留言。

随着贝壳、小鹏汽车、名创优品等美股百亿认购案接踵而来,富途在美股IPO分销的实力更加有目共睹,美股IPO拿货的阻力也越来越小。

同时,富途平台个人投资者中签后,对市后流动性的贡献也非常可观。在贝壳、小鹏汽车、名创优品、库客音乐等新经济企业IPO时,富途的认购客户都是全员中签,让企业以少量的新股份额撬动最大的市场关注度。

但拿到新股份额只解决了问题的一半,还得降低个人投资者参与打新美股的难度,才能让更多人参与进来,这就要解决系统搭建、钱货交收等一系列复杂问题。

美股没有类似港交所的新股分配机构,每次都要对接不同的投行拿货,分货时间又集中在上市当天开盘前的1-2个小时。不同于投行主要分货给少数的机构,富途需要面向海量用户大规模、高并发进行分货。

「时间紧、任务重,对团队内外部沟通配合的效率,系统的分货效率都是极大的考验。」富途美股IPO系统的产品经理戴宇解释道。在富途启动美股IPO系统研发时,戴宇和团队几乎没有参照的样本,只能从无到有,反复的调研、测试、复盘、再测试、再复盘。

在不到3个月里的时间里,戴宇一共向研发提了100多个需求。无数次他从富途位于科兴科学园的办公室下班离开时,这座白天热闹非凡的万人园区已归于寂静。

让戴宇欣慰的是,美股打新功能上线之后,用户只需要几分钟就能快速完成线上开户,极大地提高了用户参与美股打新的效率。在后续斗鱼、荔枝、新氧、云集等一系列中概股的IPO中,富途都获得了不错的认购成绩。

截至到目前,富途已经累计服务超百家中概股赴美赴港IPO,是服务中国新经济企业IPO最多的互联网券商之一。

▲ 富途IPO百亿认购名单

为企业提供IPO+PR+IR多重价值

做新经济企业的长期陪伴者

如今像小米那样,在富途做完发行,又立马做品牌营销、市场活动的企业不胜枚举。

新能源车三巨头的蔚来汽车、小鹏汽车、理想汽车,以及拼多多等超过400多家新经济企业都是富途长期陪伴的合作伙伴。其中,小鹏汽车从上市前的员工期权管理、IPO发行,到上市后的IR管理、品牌营销,都选择了富途。

以富途与蔚来汽车的推广合作为例,双方合作的前提是用户画像同样高度重合:男性群体为主,平均年龄35-36岁,客户净值高。双方开展的合作形式包括线上直播、线下沙龙活动、与富途联合宠粉、入驻富途企业号等等。

在联合宠粉活动中,富途站内的活动浏览量高达2000w+,通过富途预约试驾购车的转化率高达46%,富途也是蔚来汽车NIO Day直播合作的首家投资平台。在2021年,蔚来汽车还将与富途开展十余场线下沙龙活动,为双方用户带来专业服务。

正如邬必伟所言,富途对企业的陪伴不止认购金额,也不止上市这一刻,而是能够为为新经济企业,提供IPO+PR+IR多重价值的长期陪伴者。

谈及富途如何能做到长期陪伴,邬必伟认为,核心前提是富途聚集了大量优质、活跃、高粘性的美股港股用户。

2020年以来,富途的用户数、开户客户数、日活、日均UGC数的生长曲线都极其陡峭,目前最新的注册用户已超过了1300万+,日活突破了100万,日均UGC数量高达15万条。而在2020年Q3的财报数据中,富途的开户客户数就已经达到了117.3万,人均资产数接近50万港元。

优质的用户基础是富途得以为企业提供一举多得的推广方案的关键。背后的逻辑是,富途通过挖掘企业在不同阶段的IPO、PR、IR等需求,结合对C端流量、用户的运营,实现企业和投资者/目标客户之间的联动,为企业提供企业价值推广、业绩推广等服务时,同步助力企业的业务增长。

邬必伟认为,富途在大量的IPO新股推广的实战中,积累了丰富的运营位设计、流量玩法、运营手段的经验。这才让富途在面向企业的各种推广需求时,都能游刃有余。

2021,IPO的盛况还在继续,数十家中概股正在IPO的路上。富途的运营负责人杨明和团队连春节都未曾松懈,忙着准备运营物料、协调运营资源,「IPO是企业在金融市场必须开好的头,我们想要长期陪伴,就必须全力以赴。」

(注:文中人物刘坤达为化名)

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