赘婿里面的现代商业通识课

中欧商业评论2021-03-05
《赘婿》,表面上是一部架空的古装穿越剧,骨子里却是一门普及现代商业知识的通识课。

编者按:本文来自微信公众号“中欧商业评论”(ID:ceibs-cbr),作者:施杨,36氪经授权发布。

最近,拼刀刀 、苏宁毅购等热词成为网络“热梗”。苏宁集团更是火速提交了“苏宁毅购”的商标申请。除此之外,拼多多也急忙在第一时间抢注“拼刀刀”的商标权……能让这些平日一本正经的商界大佬如此“慌张”的,是当下一部火爆全网的穿越剧——《赘婿》。

《赘婿》讲述了现代商业巨子江皓辰穿越到古代武朝,成为落魄赘婿宁毅的故事。宁毅,家道中落,为了还债,自愿入赘到布业巨头——江宁苏氏。妻子苏檀儿是苏式布行的继任者,拥有超高制布天赋,却因是女儿身,被家族成员怠慢。不过,随着江皓辰这个现代灵魂的闯入,一切都发生了改变。

看过这部剧的观众无不感慨,与其说宁毅入赘,不如说是入股。宁毅利用现代的先进商业管理知识,与苏檀儿携手组成了“家庭合伙人”,一门心思搞事业。特别是在商战叙述方面,全剧通过诙谐的剧情,借古喻今,通俗易懂,无论是拼多多还是华尔街金融大鳄,《赘婿》都向观众道尽了这些现代商界和金融巨头们的各种手段与伎俩。

不得不说,《赘婿》表面上是一部架空的古装穿越剧,骨子里却是一门普及现代商业知识的通识课。

第一课:消费者心理学应用

用“拼刀刀”讲述拼多多的商业逻辑

《赘婿》中,在苏式布行新店开业的前一晚,天上下着大雨,库房屋顶的瓦片被恶意掀开,存放在内的大批存货被淋湿,本应在第二天发布的新品“暮云纱”只抢救出三四十匹。这样的危机事件不仅令新店无法正常开张,还影响了企业在消费者心中的信誉。

而宁毅力挽狂澜,祭出拼团拉人砍价的大招。他命下人准备了几把剪刀,画好等份的圆盘。宁毅和顾客讲解了一下规则,转盘7等分,也就是转盘一共有7格,分别是减600文、减500文,减400文,以此类推,最后一格是谢谢惠顾。投刀在哪一格,就会减去相应的价格。而且,顾客可以找自己的朋友来帮自己,一个人可以叫5位朋友帮忙“砍价”。

一个顾客问宁毅,这个活动这么有趣,叫什么名字呢?宁毅迟疑了一会,取了一个名字叫“拼刀刀”。顾客付完货款之后会拿到一个取货牌,上面写有取货日期,到时间了就可以来店里取。

宁毅解释道:我们都给你们这么大优惠了,你们还不能等几日吗?大家认为得到了好处,自然也就不介意今天没有拿到货。宁毅不仅帮助苏檀儿解决开业问题,还发明了属于苏氏布行的创新经销方式。

宁毅在事后解释道:理论上,平均每个人砍的价格应该是(600+500+400+300+

200+100+0)/7=300文。每个人可以拉5位朋友,每个人平均可以砍的价格是300*5=1500文。每匹布的价格是3000文,那平均一匹布是3000-1500=1500文,因此并没有抬高布价,扰乱市场。

实际上,消费者购买商品的一般心理过程包括对商品的认识过程,情绪和情感过程,意志过程。而影响消费者购买决策的因素,包括环境因素,如文化环境、社会环境、经济环境;刺激因素,如商品的价格、质量、性能、款式、服务、广告、购买方便与否;消费者个人及心理因素。

“拼刀刀”正是利用了刺激因素和消费者个人的心理,成功调动了全江宁城百姓的热情,通过一点现代概率论的小知识,成功的保住了暮云纱营收利润,也把最后卖出去的平均价格控制在了最初的预算以内,不仅免费做了一波全城宣传,还推高了新店开业的商业声势,简直重现了拼多多的“发家史”。

其实,“拼刀刀”与拼多多的“拼团+砍价”如出一辙。做法就是先提高价格,然后与消费者玩了一场组团的砍价游戏。只不过生活在古代的宁毅,没有互联网线上平台的助力,只能通过现场的购买者拉拢人气。

第二课:餐饮企业创业实践

会员制、连锁加盟与大数据分析

剧中,宁毅通过社区调研调整了新店的布局,满足了更多消费者的需求,校正了苏式布行的品牌定位。

此外,宁毅要求每一位小二在售卖布匹的过程中收集客户信息,根据每个客户的喜好,做好数据分析,推出“猜君所喜”服务,为未来的产品研发和服务做好铺垫。通过对消费偏好的问卷调查,苏式布行有针对性地为不同客户提出个性化推荐服务,增加消费者的购买率与消费体验,而这就是基于用户的大数据分析。

接下来,宁毅想做的生意不仅仅是布匹,还开始涉足饮食行业。他用现代化的商业思维,在古代制作起美味的皮蛋,并号召街边小贩跟着一起做,当口碑慢慢打开了之后,就建立起名为“竹记”的皮蛋品牌。

为了更好地拉新促活,宁毅提出会员积分的运营方式。会员制营销,目标是通过与会员建立富有感情的关系,不断激发并提高他们的忠诚度。一般情况下,会员制通过提供一系列的利益来吸引客户自愿加入,这一系列的利益称为客户忠诚度计划,会员进行消费时可享受优惠政策或特殊待遇。

而作为“竹记”的会员,享有购满20文加盖一个印章,集齐4个印章,可赠送1个皮蛋的规则,因此吸引大量的回头客,强化了会员粘性。

皮蛋生意让宁毅在男德学院的几位入股的同学尝到了甜头,于是准备把生意扩大,在主街道开起饭店,待经营稳固之后升格为“竹记”联盟商号总部。通过引入“加盟”概念,加盟商只要缴纳一定数量的加盟费,便可以在指定的地点进行皮蛋的分摊销售。宁毅利用加盟模式快速扩张,抢占市场。

对于加盟者而言,这种模式可以令其在有效利用大品牌声誉的同时,获得成熟的供应链支持。配合统一的培训体系和服务体系,能让加盟的分店在起步阶段更为顺利地发展。在加盟模式与积分会员制的双重加码下,一个小小的皮蛋也能释放出巨大商业价值。而这都归功于宁毅对于品牌的定位,和企业发展逻辑的清晰规划。

第三课:O2O的流量变现

“苏宁毅购”的“人货场”生意

一般而言,由于布行产品有着复杂的款式和色号,需要很大面积的商铺作为店面进行展示,成本极高。那么,怎么才能尽量节省成本,实现轻资产运营呢?

宁毅心生一计,将“竹记”销售皮蛋的推车改成分布在大街小巷的流动的苏氏选布摊,只摆出布料款式和色号,顾客可在布摊现场下单,再由配送小二通过物流,从原厂或店面拿货,快速送达客户家中,充分做到去仓储化。

随着生意越做越大,宁毅结合苏檀儿和自己的名字,将这种模式命名为“苏宁毅购”。实际上,“苏宁毅购”和“苏宁易购”都采用了现代物流思维和供应链优势,采用了现实中的O2O模式,创建了线上线下相结合的消费场景,大大降低了门店成本,同时引入客户评价体系提高运营效率。

在现实中,一家企业能兼备网上商城及线下实体店两者,并且网上商城与线下实体店全品类价格相同,即可称为O2O。而“苏宁毅购”唯一不同的是,受技术局限,剧中所谓的“线上”是由大街小巷的苏式布行选布摊所连成的销售网络。但相比实体店,依然存在覆盖面广、选购方便、送货上门等优势。

值得一提的是,剧中的“苏宁毅购”既销售皮蛋又销售布匹,这个谐音梗自然给苏宁易购引来一波热度。而在苏宁易购正式提交“苏宁毅购”的商标注册申请后,还真在APP上线了“苏宁毅购”专场活动,专门出售皮蛋和布料,以致敬《赘婿》中的剧情。

第四课:期货做空标杆案例

用华尔街金融大鳄的手段让对手破产

宁毅凭借自己的一步步计谋,利用做空概念彻底干掉了江宁布行排名第一的乌家。众所周知,做空(Short sale),是一个投资术语,是金融资产的一种操作模式。与做多相对,做空是先借入标的资产,然后卖出获得现金,过一段时间之后,再支出现金买入标的资产归还。

详细来说,做空就是股票期货市场常见的一种操作方式。首先,预期期货市场会有下跌趋势,操作者将手中筹码按市价卖出,等股票期货下跌之后再买入,赚取中间差价。在剧中,宁毅就是预见了时局的发展趋势,认为朝廷未来不会再向敌国进贡蚕丝岁布。所以,其利用乌家的傲慢与自以为是,通过做空,让乌家自取灭亡。

第一步,宁毅主动关闭自家所有布行,转让所有布匹、成衣。这个目的主要是为了套现,为之后苏家和乌家打蚕丝的价格战做准备。同时,在布行这个赛道之外的餐饮行业开设皮蛋摊,分担风险,提高现金流,进行风险对冲。皮蛋是武朝从未有过的新产品,美味稀缺但制作成本低廉,作为新奇小吃,定价比较高,原著中定价20文,比咸鸭蛋的市价还高出一倍,基本是稳赚不赔的买卖。

之后,宁毅利用宰相和驸马的关系,逼迫苏家二房吐出手里掌握的蚕丝资源。由于这个时候,市面上已经没有蚕丝,江北市场上的部分蚕丝掌握在苏家二房手里,江南的蚕丝掌握在乌家少爷乌启豪的手里。而苏檀儿把从二房那里得到的蚕丝放入市场,并让获得这批蚕丝的老板哄抬物价。

随即,宁毅放出消息,让乌家误以为苏氏已山穷水尽,傲慢的乌启豪自以为岁布生意胜券在握,便自信地向地下钱庄借高利贷,用高于市场价20倍的价格购入了这批蚕丝。至此,乌家将全部现金都买入蚕丝。

之后时局变动,不出宁毅所料,朝廷不再征收进贡的岁布。

同时,由于蚕丝属于期货,每年都会有一批新的货源上市,并且一年还不止一批流入市场,且从功能性上来看,蚕丝只能用来制作衣物,并不是生活刚需品,所以升值乏力。如此一来,乌家囤积的蚕丝顷刻变成了无人问津的廉价品。

最后,随着蚕丝价格的下滑,乌家又无现金流入账,资金链断裂,资不抵债导致破产。而宁毅只用一成的价格就买下了乌家手里所有的蚕丝,实现了完美翻盘,顺利地将苏氏推向江宁首富的宝座。

+1
210

好文章,需要你的鼓励

参与评论
登录后才能参与讨论哦...
后参与讨论
提交评论0/1000

请回复有价值的信息,无意义的评论将很快被删除,账号将被禁止发言。

助力提升中国商业精英的思维力、决策力、领导力。
特邀作者

助力提升中国商业精英的思维力、决策力、领导力。

文章提及的项目

下一篇

吃那些艰难生存的植物,也能让我们变得坚强。

2021-03-05

36氪APP让一部分人先看到未来
36氪
鲸准
氪空间

为你推送和解读最前沿、最有料的科技创投资讯

一级市场金融信息和系统服务提供商

聚集全球最优秀的创业者,项目融资率接近97%,领跑行业