大搜车姚军红:汽车产业数字文明的推手 | 解码数字新浙商No.50

数字经济发布 · 2021-02-24
创业者承担着文明推动者的角色,创造才能引导改变。我希望大搜车的出现能真正推动汽车产业数字文明,唤醒整个产业链的活力。 ——大搜车 姚军红

编者按:本文来自微信公众号“数字经济发布”(ID:DigitalEconomy),作者:数字经济学会,36氪经授权发布。

《解码数字新浙商》第50期

“如果不从我们的底层逻辑出发,外界很难看懂大搜车这家公司。”

翻阅大搜车的资料和报道,面对涵盖新车、二手车和各类服务的庞杂的产品体系,很难给这家公司一个准确的画像。姚军红说,产品公司是工业文明遗留的思维。

他乐于从人类文明的角度看问题,属于脑电波异常活跃的那类人,“只要醒着,思想就在工作”。他说自己不会去问别人要答案,有问题就自己琢磨,一个问题琢磨上好几年。

这两年,姚军红琢磨出一个宏大的使命——推动汽车产业数字文明,并明确了大搜车的打法:以数字化、协作化、智能化搭建产业互联网平台。“我开始迷恋上一些理论和底层逻辑的事情,只有把直觉真正沉淀成判断的依据,才能让自己尽量少犯错。”

姚军红的创业史始于1996年,他是南航第一批计算机专业毕业的学生,投身过机场信息化建设、干过卖机票的票务公司、和陆正耀一起办过神州租车,2012年创立了大搜车。

吴晓波在预见2021跨年演讲中高呼:中国的产业经济正搭上产业智能革命的未来列车,形成工业革命和互联网革命的一次巨大融合。所有产业都在经历这场革命,大搜车正在搭建一条协同流通的轨道,推进汽车产业驶向产业智能的未来。

姚军红相信,方向对了,就不怕路远。

谈汽车产业数字文明:

文明兴替源自生产要素的迭代

章丰:我最感兴趣的是你提的“汽车产业数字文明”,文明是个宏大的社会议题。为什么会用这么大的题目来阐述大搜车这家企业?

姚军红:我创业25年了,回头看,经历了利益驱动、需求驱动、价值驱动三个阶段。早期哪里有钱赚就到哪里,然后逐渐形成商业直觉,去发现并解决行业存在的问题。

这几年我开始迷恋上一些理论和底层逻辑的事情,对商业世界的认知慢慢从感性走向理性。直觉可能不是那么牢靠,只有把那些直觉真正沉淀成判断的依据,才能让自己尽量少犯错。

纵观人类文明的发展史,每一个文明迭代的源动力,都来自生产要素的迭代。

人类最早期的采猎文明,生产力的要素只有一个——人。协作方式就是亲属在一起,这是原始部落的协作方式。

农业文明带来了种养殖技术的发展,人类开始聚集,形成城镇。城镇是生产关系的基础设施,它是一种协作网络。除了亲属之间的协作还有家庭之间的协作。所以农业文明是运用科技,基于城镇网络建立的生产关系带来的商业文明的迭代。

到了工业时代,资本成为生产要素,推动形成了众多企业。企业重构了生产关系的基础设施,打破原有的城镇内部流通,实现了跨地域的交易。工业文明是运用资本,基于跨区域流通的企业网络建的新型生产关系。

当我们从工业时代走向数字时代,我认为生产要素增加了两个,一是数据,二是互联网。数据是新的生产力,互联网是一种协作网络。所以数字文明是运用数据,基于网络构建的新型生产关系。

人类文明的底层逻辑(根据提供资料整理)

章丰: 在G20杭州峰会发表的《倡议》中,对数字经济的定义就提到“以使用数字化的知识和信息作为关键生产要素、以现代信息网络作为重要载体”。 

姚军红:商业文明的要素包含了生产力要素和支撑生产关系的基础设施,即协作网络。我们做厂商、4S店、新车二网、二手车,都是为了产生更多数据这一生产要素。不论这些要素将来属于谁,我们要将它挖掘出来。同时我们也在构建新的生产关系。首先构建企业内部的生产关系,帮助汽车厂商、4S店和二手车商,建立从公司到门店、销售和顾客之间的链条。其次,建立产业协作网络。企业单靠自己无法真正将生产力激发出来,需要跨企业形成新的生产关系,形成协作。 

所以我们把汽车产业数字文明的实现路径总结为三层。第一层是数字化 ,对汽车厂家、4S店、二手车商、新车二网等产业节点做数字化改造;第二层是协作化,打通整个产业脉络,形成产业协作;第三层是智能化,借助数据赋能每一个关键节点,并通过对数据的智能化分析推动消费者的需求和厂商的设计制造之间更好地衔接。 

大搜车战略布局

谈数字化:

数字业务化才是真正的动力

从2014年起步,大搜车通过一步一步、一家一家地努力,将线下传统汽车零售店变成在线的数字化零售店。至今,大搜车的SaaS服务了全国60%以上的汽车零售商,其中包括全国9500+ 4S店、80000+ 新车二网、100000+ 二手车商,为宝马沃尔沃中国、东风英菲尼迪上汽通用五菱、吉利、长城等10多家汽车厂商提供了数字化解决方案。 

章丰:大家都在说数字化,你对数字化的理解是什么?

姚军红:大部分人对数字化的理解都停留在业务数字化的阶段,我理解的数字化包含业务数字化和数字业务化。对于传统企业来讲,业务数字化带来的只有成本,但这个阶段必须要逾越,实现数字业务化才是真正的动力。因为价值不存在于数据本身,数据要作用于业务的提升与迭代,才能真正发挥价值。

对4S店来说,他们用大搜车提供的系统,能更精确地去推动销售,解决资产浪费的问题。假设我是一名4S店销售,客户是什么?客户是我的生产要素。如果客户跟进失败了,我的生产要素就丢失了。通过数字化的手段回溯,包括做了哪些工作、回访的次数,可以查找问题源头。很多学者提“客户驱动”,本质上客户就是生产力,生产力需要驱动。很多主机厂有大量的客户数据,但是这些客户数据并没有真正意义上实现数字的业务化推进。从业务数字化到数字业务化的实现,是汽车行业从产品驱动转向客户驱动的必然过程。

业务数字化与数字业务化

章丰: 大搜车做SaaS的前四年,收入是零。SaaS服务为什么收不到钱? 

姚军红:如果一开始我就把大搜车看成一家汽车SaaS公司,那么就应该收费,但做到十亿、二十亿美金收入就到天花板了。国内SaaS服务发展的阻碍因素在于市场观念,观念尚未扭转,就让人家掏钱,那你能收多少钱呢?所以我想看得更远一点,当然这个远方未必能实现。 

章丰: 所以你一上来就没把大搜车定义成SaaS公司。 

姚军红: 其实那时候我们都不知道大搜车做的就叫SaaS,我做SaaS是为了搭建数字层做好交易。公司一号位的思想一定要领先业务若干年,而且必须持续地领先。你的眼光所及,决定了你能把公司带到哪里。

谈协作化:

以协议助推可交换的资源体系

针对每一家零售店所浪费掉的资产,大搜车帮助他们建立一个新的资产匹配平台,通过在线资产配置,形成可以互相交换资源的体系。以大数据为核心,大搜车构建起了涵盖新车新零售、二手车新零售、金融科技服务、保险服务、营销服务、仓储物流服务等在内的汽车流通产业生态,推动了全产业链的高效协作。

章丰:媒体对你的评价,说老姚“善战更善盟”。在大搜车构建的协作网络里,哪些自己做,哪些别人做,你会用什么标准取舍?

姚军红:大搜车有一条基本逻辑,不做人力资源配置业务。互联网实现了在线的资产配置,你在线配置的资产越多,未来的机会就越大,所以凡是业务链条上可以数字化的资产和环节,都应该数字化,不符合这条标准的大搜车都不做。

当然有一种例外,如果是属于行业的基础设施,即便是人力资源配置,我们也会自己做。大搜车的商业体系里有一个类似菜鸟的网络叫运车管家,运车管家自建自营了65个车辆仓配中心,因为它属于基础设施,可调动全国44000+台运力资源。就像阿里的菜鸟,仓库也是自建的。以大搜车的规模效应和资源能力来做这件事,能够给整个行业带来成本的下降。

章丰:互联网最有价值的核心是在线资产配置,这个观点如何理解?

姚军红:首先我们要解决资产之间的连接,比如信息资产和信息资产相交换,信息资产和货币资产交换,实物资产和货币资产交换,货币资产和货币资产交换,中间所有的逻辑,就要建立可交换的连接,然后通过协议来实现交换。今天我们用数字化完成了连接,就要面临以什么协议让资产协作起来。

章丰:协议里的一个重要变量就是区块链。区块链对于数据的资产化、数据的业务化,是一个很重要的基础设施。

姚军红:我极其看好区块链,区块链应该是目前所能见到的最好的协议。协议一定是由繁至简,趋向转化率最高、能耗最低的方式。区块链解决的是信任问题,它解决了资产的权属、质量和交易的风险。若干年后,我们的交互都会非常简单。

章丰:区块链离汽车产业互联网有多远?

姚军红:我只能说还很远。区块链对业务的完备性要求很高,打个比方,100分的东西,你做了99.9分也没用,缺了那0.1,闭环形成不了。汽车产业真正应用区块链,要到数字文明的中期阶段才有可能。

章丰:2016年大搜车推出了新式购车方案“弹个车”,在短短12个月里已经落地了5000多家社区店,扩张速度非常之快。这么多店没有一家是你们自己开的,如此庞大的“弹军”是以什么方式去组织的?

姚军红:组织是有核心基因的,健康的组织要具备两个要素:信任和利益平衡。信任是前提,如果能上升成信仰就更牢固,所以大多数公司都会提使命愿景价值观;其次是利益分配的平衡。在弹个车的体系里,大搜车提供统一的服务标准,社区店负责线下运营,背后是一个让大家都能获益、且相对公正的利益分配机制。

所以我经常说大搜车这家公司不姓姚,企业要沿着它的最优路径发展,而不是局限于某一个人。如果老板就是这家企业的天花板,那很危险。

谈智能化:

今天的智能化还处在初级阶段

在一些使用大搜车服务的4S店内,每一通销售和客户之间的通话都会被录音,抓取对产品的意见、改进建议等信息,经过AI的分析,为厂商提供精准画像。这是大搜车的智能应用场景之一,这样的一个举动,解决了汽车设计制造环节的浪费,带来了价值创造。 

章丰: 我们观察到大搜车已经有一些智能化的应用,比如销售环节的AI客服。 

姚军红:在我看来这些还是最初级的智能化,未来的智能汽车、车联网、柔性生产、保险与金融产品定制,产业链条中的每一环,都暗藏乾坤。 智能化应该分为三个阶段:智能匹配、智能应答、智能分析,目前有一些智能匹配、应答的运用,比如AI客服根据用户数据和机器学习,能与用户自然沟通,并邀约到店。和客户的交流越多,厂商就可以更好地迭代产品,真正实现从产品驱动到客户驱动,可以做C2M的反向定制。 

章丰: 汽车领域的C2M反向定制已经开始了吗? 

姚军红: 是的。弹个车就起到了重要的作用,基于弹个车每家线下门店所卖的车型、数量、客户标签等,我们将不在主机厂管理范围内的社会化渠道数字化,提炼生产要素,补上了数字化销售终端缺失的数据。汽车行业向来都是靠产品驱动,如何实现从产品驱动走向用户驱动,这个转变可能需要5年、10年,甚至更长时间,值得汽车行业去深度思考。

章丰: 弹个车的征信系统中,也有典型的智慧金融的应用。 

姚军红: 我们切入金融服务有两个优势,一个优势来源于我的股东阿里,另外一个优势来源于我们的SaaS本身,可以采集各场景中的现象,更好地判断风险。金融是基于信息的服务,脱离信息,金融就无从谈起;信息越丰富,判断就越准确。 

章丰: 大搜车SaaS系统产生的征信数据和阿里的数据体系,两者之间是什么样的关系? 

姚军红: 我认为两者是相辅相成的。汽车金融行业的风险可以归纳为:人的风险,即消费者的信用;车的风险,可能明明五万的车,贷款要五十万;商的风险,车商会不会伙同客户来骗你;场的风险,交易是否真实。作为交易平台,大搜车从场切入,积累了大量的真实交易,连接了货和人。靠芝麻分可以解决人的信用问题,而场和货的数据就是我们的优势。所以整个风控模型不是靠大平台的底座就可以完全解决的,需要全产业链的各项数据补全。 

谈智能汽车:

大规模智能将重构汽车产业生态

章丰:谈论汽车产业绕不开一个重要的变量,就是电动汽车。特斯拉比亚迪、蔚来、小鹏等市盈率都在短时间内超过了传统头部主机厂。对于电动车这股新生力量你怎么看?

姚军红:首先我觉得不能叫电动汽车,更确切的应该叫智能汽车。智能汽车是一个对应功能车的概念,它可以是电动的,也可以是油动的。我不相信油动车将来会消失,因为汽油作为一种能源,总是要被运用。

智能汽车提供了一个新的数字空间,依托智能三电、自动驾驶和智能交互技术,可以实现内部智能和外部智能,内部完成交互,外部连接智慧城市。未来每个产业都会有一个连接在互联网上的智能节点,就像城市建设的智能交通,由智慧大脑指挥系统内的所有红绿灯。未来智慧大脑和汽车连接,汽车可能飞在天上,甚至可以做到零车祸,到那时,功能车根本无法上路。未来也许一切都会智能化,以我们今天的视野,甚至无法完全想象。

章丰:我很同意你的观点,一旦大规模的在线现象发生后,线下就完全被边缘化了。

姚军红:智能汽车的数字文明进阶得更高一点,比如特斯拉就将生产到销售、客户这三层结构数字化了,目前传统厂商连这三步都没做到。但这种智能还局限在企业内部智能,从车组到车载的各种软件、内容消费,特斯拉用的是自己的一套体系。

当智能化形成基础设施后,会发生什么变化?可能有一家强悍的公司负责提供产业链的数字化基建,对外输出,供应链就可以协同,有人设计,有人负责生产,有人负责销售。就像过去服装企业需要自己设计、生产、开店、物流、服务等,今天可以借助互联网精细分工,专人专做。汽车是工业时代皇冠上的明珠,它的供应链本身就有先进的基础,可以做到弹性供应链。

如果智能化进化到这一步,今天的造车新势力到那时还会有多少家呢?前段时间我和阿里的曾鸣教授讨论过这个问题:是厂家的数量急剧减少,还是扩大成相当的体量?我希望是200家。 如果只有几家,结果是什么?每家都是封闭的,就像苹果系统,形成一套闭环;如果有200家,可能就像安卓系统,开放给各个厂商进行深度定制。我相信消费者也希望多元化,因为汽车具有社交属性,人总是求不同的 。主体的多元和丰富,对基础设施的生态更友好。

谈产业文明的观念:

创业者承担着推动者的角色

章丰:服务正在成为数字经济最核心的商业模式,你对汽车行业的服务怎么看?

姚军红:目前我们已经在做的有金融科技、保险、营销等服务,未来一定会有创新,内部已经在探索了。我们所看到的趋势是,各种各样的产品公司都会走向服务公司。过去大家只关心汽车生产和销售,后来出行服务公司杀出来了。出行是以汽车为载体,以服务为导向的。

汽车服务市场的特征是场跟着人走,围绕车主,服务边界是非常宽广的。但我始终认为,掌握交易渠道是控制服务渠道的一个必备条件,只要我们把交易做好,任何时候起跑我们都可以把服务这条赛道拿下。

章丰:如果给汽车产业数字文明的进程打个分,现在是在几分的阶段?

姚军红:在商业文明的迭代中,今天所有的行业都将被重构,媒体、金融、零售行业都已被重构。如果以10分定义我们所想象的未来,现在行业可能也就是1到2分的阶段。

章丰:这么低?我以为能打个4分。

姚军红:汽车产业经历过相对完整的工业时代,更容易形成思维定式和惯性。打个比方,中国的PC时代很短,快速进入了移动时代,用户习惯就很容易转变;但是一些西方国家的观念固化在PC时代,再往移动端转阻力更大。

文明的观念一定是由一群人主动推动而改变的,相当一部分人只能被动接受。创业者承担的就是推动者的角色,创造才能引导改变。因此我们希望大搜车的出现能真正推动汽车产业数字文明,唤醒整个产业链的活力。

快问快答

创业过程中踩过的最大的“坑”是什么?

一直在踩坑,踩过的都变成了小坑,也不知道有多大的坑在等着。

一天中如何分配工作与休息时间?

我基本处于思想一直在工作的状态。

你有特别喜欢的书/电影吗?

《肖申克的救赎》。

你的人生偶像是谁?

尊敬的人有很多,偶像是没法定义的。

你认为“数字新浙商”,新在哪里?

浙商群体引领了中国一个阶段的崛起,从无到有实现了创造。数字时代,希望我们的浙商保持这种持续的创造力,引领数字中国建设。

整理 | 蒋雷婕

视频 | 施雄风

编辑 | 王小猛

转载 | 合作 | 约访 请联系:

微信号 wangxiaomeng0425

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