二手健身器械的转让江湖

精练GymSquare · 2021-02-07
当健身器械流转二手交易平台。

编者按:本文来自微信公众号“精练GymSquare”(ID:GymSquare),作者:梦轩,编辑:GymSquare编辑部,36氪经授权发布。

疫情期间冲动购入的健身器械,正在陆续流转进入二手交易平台。

疫情发生后,二手健身器械的转让增加了接近一倍。1月20日-25日,二手交易平台闲鱼上的居家健身器械成交额,同比增长达40%,数据来自阿里巴巴本周发布的春节暖报。

闲鱼、转转等APP是主要的交易渠道。如果从品类展开,既有跑步机、椭圆机等大型设备,也有哑铃、仰卧起坐器等中小型器械,二手价格的分布区间,集中在100-3000元。

而销售二手器械,开始成为一门好生意。

很难想象一万平的仓库,全部放置着二手健身器械,甚至疫情期间转行的健身教练,也成为了一名资深二手器械交易员,每月3-4万元的收入,带来更多的职业保障。

来源:闲鱼(左),转转(右)■ 二手交易平台上的健身器械

从都市白领到居家主妇,都在寻求转让不久前购入的健身器械。

因为购入健身器械,大多来自冲动消费行为。这种冲动,是疫情居家期间的迫切减脂需要。

但很显然,这种减脂动力没有持续太久,成色几乎全新的「二手器械」并不少见。比如跑步机的保护膜尚未撕去,而电镀哑铃还十分锃亮。

跑步机变成晾衣架,是产品体验的缺失。这种体验,是中国用户需要的陪伴感、氛围感。

虽然中国人更重视健身了,但需要更多行动力。例如丁香医生数据显示,由健身观念转化为实际健身行为的人群不足50%。缺乏用户体验的健身器械,难以帮助尚处于起步阶段的健身人群养成健身习惯。

提高基于内容、服务和社群的用户体验,是目前中国健身器械商的探索方向。

对标Peloton用户每月超20次的使用频率,中国的健身器械,需要将产品价值由硬件本身,延伸至内容和用户运营。

比如小乔推出直播和明星教练培训体系,舒华联合华为构建闭环健身生态,以及金史密斯、云麦等均借力小米生态链体系,核心目的是为用户带来更好的健身体验。

疫情的发生,是冲动消费健身器械的来由,而更好的留存消费用户显得更加重要。相信尝试二手转让健身器械的卖家,也是潜在的健身消费者。

当健身器械流转二手交易平台

被二手转让的健身器械越来越多了。闲鱼、转转等二手交易软件,是健身器械的流转地。

GymSquare采访了一位闲鱼健身器械卖家凯俊(化名)。打开他的闲鱼页面,可以看到他的简介标注着「来到闲鱼593天了,卖出过111件宝贝」。

2018年开始,凯俊第一次接触到健身器械的二手交易,“身边越来越多的朋友都做起了这个生意,很多人就收回七八成新的器械,翻新一下又卖了,后来我才知道二手生意还可以这么赚钱”,凯俊在接受GymSquare采访时表示。

据凯俊介绍,他在深圳专门租了一万平的仓库,放置二手健身器械。二手健身器械通常会被回收到深圳,然后再发向全国。“发走一车,再拉回来一大车”,收货后,他会先初步核查机器情况,确认后就发朋友圈,“每天都有健身房老板来问,尤其是年底需求量大,订单已经排到下个月。”

打开凯俊的朋友圈,能看到每条基本都是展示刚收回来的二手健身器械,“70平方的防震垫,现货在仓库,随时可发。”像这样的通告,凯俊每天都在朋友圈发一两条。

来源:闲鱼■ 健身器械的二手商家

二手新生意催生了一类新职业「闲鱼玩家」,即专门出置闲置二手商品的用户。对于凯俊也是如此,在做二手健身器械交易以前,凯俊是一名健身教练。

“我早些年做私教出身,之后才转行做器械了”,关于转行的原因,凯俊表示,“我当年做教练的时候,每个月三四万都正常,只不过优秀的人多了,专业技能没跟上就不行了,业绩太差。”

除教练群体之外,在二手交易平台卖健身器械,成为更多家庭健身用户的选择。这一点二手交易模式,不同于传统电商的买卖角色,淘宝上健身器械的买家,正在成为出售健身器械的卖家。

自去年疫情开始,家庭科技健身市场的需求高涨。作为传统健身房的延伸,家庭健身器械为消费者提供了健身场景的新选择

然而,与万亿规模的健身器械销量同步增加的,还有闲置健身器械货源的增多。GymSquare问及几位转转上出售健身器械的卖方,大都表示:“买回来就不想用了”,“放家里太占空间,需要腾地方”。

来源:转转■ 二手健身器械的定价

而二手交易APP,则为处理闲置的健身器材,提供了适合的平台。据腾讯谷雨数据显示,健身卡/健身器材成为北漂青年在闲鱼上卖的较多的商品,按数量来看,仅次于家具。健身器械商家,是闲鱼、转转等二手交易平台都在寻找的供货商。 

就目前市占率超90%的二手交易平台闲鱼、转转来看,跑步机、单车和力量设备等健身器械品类是主流,而静音、防滑等家居友好型功能,以及「9成新」均构成主要卖点。除此以外,用户还可根据发布时间、发布者信用以及是否包邮、支持验货等功能,进行筛选和排名。

和各类电商平台出售的全新商品相比,二手健身器械的价格成本很低。对于跑步机、单车等小型设备,平均价格在100-300元,而对于大型力量训练设备,价格也一般不会超过3000元。

而就如何定价,并没有参考标准。就GymSquare的调研来看,相比原价减少15%-30%,是大多数卖家,普遍选择的定价区间。

用凯俊的话说,“一台二手跑步机究竟值多少钱,卖家不知道,买家也不知道,但没有标准才有得赚。”而问及现在收入,他回答道,“现在的工作自由一些,一个月三四万吧。”

来源:谷雨、镝数统计,闲鱼APP数据■ 健身卡/健身器材出售量位列第二

健身器械的转让,是家庭健身意愿的消退

更多健身器械出现在二手交易平台,是由于的「疫情居家消费热潮」下的冲动性购买加剧所致。

就健身器械来说,疫情后的销量大涨,其中不乏非理性冲动消费的影子。如Amazon上,一堆15公斤的哑铃,能卖到1000元人民币。5月eBay统计哑铃达到了3000%的销量增长,已经是去年同期的20倍。甚至出现「黄牛代购群」,专为买不到哑铃的美国人服务。

但对于「非理性消费」最为明显的例子,可能还是Peloton供应链吃紧导致送货延迟,引起的美国群众的集体不满。在Twitter上,无论Peloton发内容如何,所引发的讨论,终究回到民众对买不到货、送货延迟的抱怨。

疫情导致大众在疫情期间对家庭健身器械的从众性、冲动性和稀缺性消费倾向,这一判断在2020年7月发表于《西安交通大学学报》的一篇研究可以得到依据。

该研究通过调研疫情期间全国1548名居民的相关数据,共测量了居民在疫情期间的三种消费行为,分别为从众性消费、冲动性消费和稀缺性消费。研究人员基于这些消费行为的概念和理论,针对此次疫情的实际情况编制了相应的测量题项。

结果显示,疫情越严重的地区,居民的从众性消费、冲动性消费和稀缺性消费倾向越强,而且风险感知 、恐惧感 和无聊感在疫情对从众性消费的影响中起部分中介作用。 

来源:《西安交通大学学报》,2020年7月■ 疫情对居民非理性消费行为的影响

除冲动消费行为造成的囤货之外,家庭器械的体验性不高,是构成用户不爱练、粘性差的关键。在知乎微博上,不乏关于购买了跑步机、单车,却成为晾衣架的讨论。GymSquare采访的闲鱼、转转二手卖家中,部分表示买了以后不爱练,觉得还不如直接去线下健身房。

回归到更为本质的原因,健身器械被闲置,或是由于中国人健身习惯仍待养成。据丁香医生基于56196份样本调研,疫情之后,中国人健身意识提高了,但真正开始健身的显然不算多。由观念实际转化为健身行为的不足50% ,还有30%的人有计划保持身材,但还未采取行动。

因而,购买健身器械,是用户健身意识的提升,而健身器械再次被二手转让,是用户健身行为仍然不足的体现。

总的来说,培养中国人健身习惯,一方面需要靠用户自身执行力的提高,而更重要的推动力,或许是来自行业供给端的用户教育。让更多中国人开始健身,是转型后健身器械企业的价值体现。

用户活跃度需要健身器械的迭代

用户买了不用,反应了国内健身器械的用户活跃度缺失。如何让健身器械不被沦为闲置出售的商品,是目前国内健身器械公司所普遍面临的难题。

除硬件之外,用户运营是提高粘性的关键。而家庭健身场景下,用户运营能力的提升主要体现在三个方面,一是优质教练为核心的课程内容,二是基于硬件智能升级的定制化服务,三是基于社交运营的品牌价值。

首先,将健身器械的价值延伸至线上内容课程,是国内新兴健身器械公司正在进行的探索。比如泰诺健上线了众多健身课程,用户可以在器械屏幕上点播收看。金史密斯在完成超亿元E轮融资后,也明确表示将加大内容层面的开发力度。

内容创新的核心,其实在于「明星教练+优质内容」的组合。

就国内健身器械商转型对标的Peloton而言,用户月活高达21.1次,相比于去年同期的12.6次,翻了将近一倍。

高月活的背后,是平台上的优质教练。类似于SoulCycle的明星教练,在美国社媒Reddit和Instagram上,用户对于Peloton明星教练,如粉丝般的狂热追逐,热度不亚于Netflix的演员,对明星教练和优质内容的认可,是构成用户几乎每天使用Peloton的关键。

将健身教练的影响力连接到家用场景,或可作为家庭健身器械商提高用户粘性的推动力。

除内容之外,健身器械可以提供的「服务」价值也很重要。

内容可能提供有趣的内容,但实现用户训练过程中的有效反馈,依然是帮助用户达到激励健身的效果和训练成效的关键。

而服务主要的体现,即是「定制化」。家庭健身用户可获得,和线下私教同量级的针对性指导,基于数据的获取、分析和反馈,有更好的健身体验,将对器械产生更强的依赖。

如在国外,如NordicTrack推出智能健身镜Vault,配置哑铃、壶铃和健身垫等器械,同时提供旗下品牌iFit的线上健身课程;家用拳击健身器械Liteboxer,配套拳击健身内容平台,以及节奏专利技术,用户出拳频率和歌曲节拍相匹配,拥有更个性化训练体验。

而在国内,更多健身公司通过增强技术实力,提供更智能化的服务。如咕咚、75派推出智能跳绳,通过传感器计数,还可将数据同步到手机APP,乔山旗下品牌Matrix Fitness引入iFit交互平台,金史密斯、云麦加入小米生态链体系,舒华跑步机也加入到华为DFH闭环生态圈等。

「服务」属性让健身器械不再只是一个硬件,成为将用户和公司「深度绑定」的云智能生态。用户获得精准匹配的训练指导,和基于量化成绩的健身激励,可实现更高的留存率。

最后,基于社群属性的沉浸式体验,是让用户对健身上瘾的关键。

如FITURE在「挑战」课程通过排行榜提供社交场景,通过和同伴竞争,更好地引导用户参与到健身体验中。还有Keep用户可以在直播过程中,可以和其他学员动态进行社交互动,均是基于健身器械之上构建社群元素的很好体现。

对于国内健身器械商,这项投资或许是有必要的尝试。

从市场价值的角度来看,家庭健身用户将在全生态闭环体验中,有助于真正培养起健身习惯。而对于品牌来说,用户留存的提高,是构建行业壁垒的基础。

当健身器械不再被频繁的二手转让,意味着中国健身人群开始基于数据和服务生态的持续复购,届时中国健身器械商将迎来更大的发展机遇。

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