用短视频和直播提升招商效率,「茜满满」打造小门店模式的家居连锁新品牌

陈淑雅 · 2021-02-05
基于圈子的新流量逻辑

随着中国房产红利的消失,以及精装房交付趋势、年轻消费者审美观念迭代,家居零售业态正在发生变革。

「茜满满」创始人李学忠向36氪表示,家居行业发生了两个最明显的改变:一是基于门店的位置流量逻辑迅速失效,而基于圈子的新流量逻辑愈发明显;二是新趋势下,行业缺少低成本、高效率的B2B供应链,行业个体创业者没有供应链支撑,工厂到用户也缺乏数据化的中间纽带。

对此,他判断家居零售行业存在新品牌机会,并于2020年6月成立了「茜满满」,希望通过重新梳理供应链、选品、招商、门店等环节,打造一个有效连接工厂和市场的新家居连锁品牌。

过去家居零售一般采取大店模式,但对于经销商来说,投入大、成本高,投资回收周期长。李学忠介绍,很多工厂要求大店模式,一方面是因为有利于产品展示,另一方面是希望经销商投入更多成本,以此形成更强的绑定关系。

不过他认为,现阶段大店模式的普遍流量已经失去意义,对新品牌来说,真正有效的流量是基于信任关系。因此,「茜满满」选择了更具性价比的小门店模式。

茜满满门店

「茜满满」门店面积大约200平米左右,据介绍,大部分优质传统品牌代理商的建店成本在150万以上,而「茜满满」的门店只需约50万,经营成本只有传统门店的30%。

「茜满满」的目标用户主要是80、90后的年轻人群,他们自我意识强烈,个性化需求明显,审美能力和生活品质要求都要更高。品牌主打风格是意式极简和轻奢,在定价上要做“家居行业的小米”,零售价格可以比同品质产品降低30%以上。

2020年6月,「茜满满」整合了跨品类供应链,包括成品窗帘、墙布、沙发、衣柜、床垫、灯具等,共计500多个SKU,其中20%为设计师款,80%为流行款。

家居门店产品毛利一般在50%左右,设计师等合作渠道的佣金约占10%。而由于门店运营成本低,「茜满满」可以把大部分毛利让给分销渠道,在保证门店盈利的前提下,为门店获取更多订单。

茜满满门店

李学忠表示,「茜满满」的定位是消费者的买手,而不是传统工厂品牌的卖手,品牌最大的目的是帮助消费者找到合适且高品质的家具软装产品。

在招商环节,「茜满满」也没有依靠传统行业一年2次的展会,而是借助短视频和直播来提升招商效率。在新媒体的流量推动下,团队建立了3000多人的行业付费社群,并在直播和社群中持续拓展分销团队。

在公司成立之初,「茜满满」的千人付费社群中就有30多人成为经销商,目前签约门店44家,已开业门店有18家,覆盖了武汉、成都、重庆、温州等城市,分销商也达1000多家。从去年9月第一家门店开业至今,「茜满满」订单数超过400,营收过1000万,平均客单价在3万左右。

在合作模式上,「茜满满」向经销商提供品牌授权、供应链管理、运营支撑等服务,只收取年度管理费,此外在装修、设计、指定材料、加盟费等方面不再收取任何费用。

去年9月,「茜满满」在飞书实现全国导购系统一体化,所有产品价格透明公开;10月在有赞实现全国门店销售管理。2021年,公司计划将门店数扩展到200家,开拓3000家分销商,快速建立全国服务网络。

「茜满满」团队目前共有10人,总部位于东莞。创始人兼董事长李学忠是茜米设计创始人,在家居行业有25年从业经验;CEO刘子轩在家居行业有8年供应链管理经验;其余核心成员在设计、电商、家居等方面有丰富经验。

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